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理财经理产品销售流程与营销技巧

理财经理产品销售流程与营销技巧

课程编号：52000

课程价格：￥19000/天

课程时长：1 天

课程人气：296

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
理财经理

【培训收益】
理财经理掌握获客的基本方法与流程 理财经理能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； 理财经理懂得第一时间营销自己，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;了解对于金融产品的客户购买行为与销售行为，并找到匹配方式； 理财经理理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

导引：营销，从理论到实战
1、学了这么多道理，为什么营销依然如此的难
1）从有用、好用，到会用能用
2）从理念、方法，到具体动作
第一讲：互联网时代的金融企业客户经营
一、互联网带来的新变化
1、金融企业竞争现状分析
1）零售业务经营过程的压力与来源
2）金融企业竞争的升级与降级：X.0与0.X
2、互联网金融对传统金融企业业的影响
1）远程竞争
2）降维打击
3）生态破坏
4）Fintech凶猛来袭
案例学习：：小鸡蛋大玩法，招行APP7.0平台的线上引流，线下转化
二、读懂你的客户，管好你的客户
1、建立客户思维
1）客户为什么会购买
2）客户为什么会说不
案例学习：：从席卷金融企业业的ETC业务推动，看营销中的客户思维
2、不同的客户，不同的策略
1）全量客户思维的建立
2）做好=做大+做强+做实
案例学习：：一个小游戏背后隐藏的全量客群差异化经营思路
第二讲：无理念，不营销——基础理念的建立
一、资产配置理念的建立
1、从产品营销，到方案营销，再到顾问式营销
2.思维的转变
1）从产品营销，到需求满足
2）从单一产品，到资产配置
3）从短期行为，到长期维护
二、金融企业营销流程变化历程
1、金融企业顾问式营销流程的不同表现形式
1）传统专业化销售七步流程
2）金融企业顾问式营销五步法
3）招行螺旋提升四步工作法
2、万变不离其宗的营销要素——3K结构
1）KY——了解自己，找到长板，定位策略
2）KYC——了解客户，客户思维的建立
3）KYP——熟悉产品，掌握有效表达
第三讲：无准备，不营销——资产配置营销前准备实战
一、营销端准备
1、自我定位
1）喜欢与尊重
2）从“小白”，到“砖家”，再到“专家”与“杂家”
案例学习：某行理财经理的90天成长计划
2、心态调节
1）了解营销常态，从焦虑到淡定
2）“杀手”心态，别拿实战当演练，要把演练当实战
3、形象打造
1）人际交往的三个印象
2）顾问式营销，首先要让自己看起来像个顾问
二、产品端准备
1、学习产品
1）产品学习的七个基本要素
2）复杂的简单化，抽象的具体化
2、运用产品
1）没有产品结构，谈何资产配置？定位五大产品结构
2）客户喜欢比较产品怎么办
案例学习：4.18%与4.2625%的竞争，1510万资产花落谁家
三、客户端准备
1、了解你的客户，包括但绝不仅限于KYC
2、客户从哪里来
1）从产品出发，建立客户画像
2）从营销出发，MAN和三个苹果理论
3）从客户出发，MGM的常态运用
4）从数据出发，数据库客户精准营销
3、如何让客户来
1）短信、电话与微信的功能差异
2）电话邀约的常见问题分析
案例学习：某金融企业1360通电话的数据分析
3）电话邀约的关键动作解析：名单准备、理由设计、循序渐进、标准流程、异议处理
案例学习：某股份行的升级活动邀约电话流程分析
第四讲：无流程，不营销——资产配置营销面谈实战
一、面谈准备阶段
1、环境布置与氛围营造
2、客户信息分析
3、面谈计划
二、破冰暖场阶段
1、回忆或赞美，构造愉悦和认同
2、介绍流程，体现专业、利益与尊重
案例学习：某股份行的“财富体检”实战案例全流程分析
三、需求沟通阶段
1、摆事实才能讲道理
2、运用SPIN提问法寻找痛点
1）SPIN方法和原理
2）SPIN实战
3、证实需求、强化需求和量化需求
案例学习：家庭保障需求和缺口测算
四、方案呈现阶段
1、满足需求——切入产品/方案
1）不要让所有的努力毁于临门一脚
2）传统难点与痛点
案例学习：屡败屡战，屡战屡败，都是“比较”惹的祸
2、思路与出路
1）客户购买决策三要素
2）好用的FABE营销法如何运用于金融企业
实战练习：金融企业重点产品FABE法则实战练习
3）结构化思维和电梯法则
3、金融企业产品营销高效呈现方法“1-3-6”及实战运用
1）“1-3-6”的设计原理与要点
2）“1-3-6”产品营销实战运用
案例学习：理财经理两周成交11单的秘诀
3）“1-3-6”生产流水线
实战练习：金融企业重点产品快速呈现实战话术编写与练习
五、营销促成阶段
1、提升需求——传递价值
2、消除客户心中疑虑的四大方法
3、现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧
实战练习：金融企业重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习
六、面谈收官阶段
1、主动心态，完美收官
2、营销收尾必做的环节——MGM
1）MGM的4种客户心态及应对
2）MGM的后续跟进注意点
 
第五讲：无工具，不营销——资产配置营销实战辅助工具
一、准备阶段的工具
1、营销一页通
2、客户明白纸
3、参考资料夹
二、面谈阶段的工具
1、面谈准备工具
1）面谈计划表
2）客户信息一览表和PPF九宫格
2、面谈辅助工具
1）家庭资产配置四象限
实战练习：一张大白纸，分段来讲解，前后有衔接，四象限的白纸营销法实战演
2）理财金字塔和帆船图
3）T型图
三、常态维护工具
1、客户分类联系表
2、准客户P200分析表
3、营销维护素材库 

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