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房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等
【培训收益】
1 高端物业的客户接待技能
1.1.1 客户接待流程
1.1.1.1 客户接待十二步法
1.1.2 简短有力的介绍产品
1.1.3 有效的发问技巧
1.1.4 倾听客户需求和动机
1.1.5 不动性格特征客户接待技巧
1.2 讲解中客户互动
1.2.1 观察客户反馈
1.2.2 有效的提问
1.2.3 吸引客户注意力
1.2.4 引发客户兴趣
1.3 产品体验+联想营销法
1.3.1 全方位客户体验
1.3.1.1 体验营销环境打造
1.3.1.2 体验营销的氛围布置
1.3.1.3 体验营销组织与销售动线设计
1.3.2 销售联想法的运用
1.3.2.1 理性客户与感性客户的特点
1.3.2.2 如何将理性客户转化感性客户
1.3.2.3 销售联想法的运用
1.3.2.4 如何引导客户需求
1.4 客户接待中的察言观色
1.4.1 与客户接待/沟通察言观色六个原则
1.4.2 从着装与随身物品分析客户身份与心理
1.4.3 读懂客户的身体语言
1.4.4 读懂客户的脸部语言
1.4.5 掌握客户的性格与分析客户性格
1.4.6 分析客户的语言
1.4.7 分析客户与随着者的关系
1.5 项目优势价值提炼与话术优化
1.5.1 优势价值四个环节
1.5.2 优势价值的三个层面和八个方面
1.5.3 优势价值提炼法
1.5.4 优势价值竞争优势分析
1.5.5 转化优势价值转化为客户利益
1.5.6 项目价值的话术转换
1.5.6.1 情景销售技巧
1.5.6.2 FAB话术转换技巧
2 客户定位与客户分析
2.1 中高端客户分析与管理
2.1.1 新形势下房地产客户心理分析
2.1.1.1 客户需求分析法
2.1.1.2 客户购买行为四类型分析
2.1.1.3 客户外在表现动态分析
2.1.1.4 客户性格分析
2.2 中商端客户购买过程分析
2.2.1 建立需求
2.2.2 信息收集
2.2.3 盘楼分析
2.2.4 策决购买
2.2.5 购后动作
2.3 客户购买过程的七个心理阶段
2.3.1 引起注意
2.3.2 产生兴趣
2.3.3 使用联想
2.3.4 希望拥有
2.3.5 进行比较
2.3.6 最后确认
2.3.7 决定购买
2.4 客户管理
2.4.1 ABC客户管理法
2.4.2 十字客户管理法
3 客户应对技巧
3.1 客户到访类型分析
3.1.1 五类到访客户分析
3.1.2 不同类型到访客户应对技巧
3.2 九种性格特质客户应对技巧
3.3 不同数量客户应对技巧
3.3.1 单人客户
3.3.2 两人客户
3.3.3 三个以上客户
3.3.4 团购客户和企业客户
3.4 应对客户的沟通技巧
3.4.1 和客户基本沟通模式
3.4.2 如何正确的提问
3.4.3 如何有效反馈
3.4.4 如何让客户说得更多
3.4.5 沟通如何获得客户信任
3.4.6 如何应对沟通中的客户难题
4 客户开拓技巧
4.1 “六度关系”理论开拓法
4.2 房地产客户开拓十法
4.3 房地产营销渠道创新法
4.4 房地产营销渠道管理与维护
4.4.1 渠道管理与维护的成本法则
4.4.2 渠道维护技巧六法
4.4.3 营销渠道分类法
5 客户跟进技巧与维护
5.1 客户跟进的准备
5.2 客户跟进的方式
5.3 个人客户跟进技巧
5.4 集团/团队客户跟进技巧
5.5 客户跟进的要点
5.6 客户跟进的评估与总结
5.7 客户跟进中死结的突破
5.8 客户维护与服务
5.8.1 客户维护六法
5.8.2 客户服务
5.8.3 房地产客户服务的特点
5.8.4 房地产主动服务的技巧
6 快速成交与客户谈判技巧
6.1 快速成交十法
6.2 价格与异议谈判
6.2.1 客户两种价格异议
6.2.2 探询价格异议的原因
6.2.3 控制客户杀价的心理底线
6.2.4 价格异议的处理原则
6.2.5 13种价格异议处理办法
6.2.6 六种价格异议谈判技巧
6.3 主动建议购买法
6.3.1 主动建议客户购买
6.3.2 主动建议购买的障碍
6.3.3 主动建议购买的时机
6.3.4 主动建议购买持技巧
6.4 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合
6.4.1 客户逼定16法
金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师；
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师
【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划
【主讲课程】
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》
营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》
沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》
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第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
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第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..
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课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
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