商业大客户营销与商业地产销售技巧

【培训对象】
房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。

【培训收益】
课程收益： 1、 学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房地产大客户营销技巧； 2、 学习和掌握商业地产客户渠道开拓策略与技能； 3、 学习和掌握商业地产的客户接待、沟通与跟进、逼定技能。

1 商业大客户营销与渠道拓客
1.1 商业产品的特点
1.2 商业主力客户分析
1.3 商业产品渠道拓客
1.3.1 商业八大渠道
1.4 商业产品的大客户营销
1.4.1 商业产品大客户定义
1.4.2 商业产品六类大客户
1.4.3 商业大客户信息获取
1.4.4 大客户接近与拜访
1.4.5 大客户拜访技巧
1.4.6 大客户邀约与接待技巧
2 商业地产客户分析与渠道策略
2.1 当前投资环境与商业地产客户分析
2.2 商业地产客户核心诉求
2.3 商业地产营销模式
2.4 商业地产的渠道策略
2.4.1 商业地产习惯性投资客户
2.4.2 其他投资类客户
2.4.3 资产保值类客户
2.4.4 异地投资客户
2.4.5 受影响者投资客户
3 商业地产销售接待技巧
3.1 商业地产客户接待十二步法
3.2 商业项目介绍的六个要点
3.3 商业项目卖点与价值介绍
3.3.1 FAB工具的应用
3.4 商业项目客户需求挖掘
3.4.1 SPIN技巧
3.5 客户接待中的察言观色
3.6 引发客户对产品兴趣的5法
3.7 客户需求与动机的有效挖掘
4 商业地产客户跟进与逼定技巧
4.1 客户跟进技巧
4.1.1 客户跟进意义与目标
4.1.2 客户跟进的准备
4.1.3 客户跟进的技巧
4.1.4 客户跟进的总结
4.1.5 客户跟进中六种死结的处理
4.2 客户逼定技巧
4.2.1 有效应对客户拒绝5法
4.2.2 客户异议处理
4.2.3 客户价格谈判技巧
4.2.4 客户逼定的三个阶段
4.2.5 客户逼定四不要与四要
4.2.6 客户快速成交十法
4.2.7 客户逼定“六杀”法
 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

• 健康险的销售技巧

   

  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

  ￥   元/ 天

  人气：740  

  

• 成交为王-新能源汽车4S店销冠训练营-新能源汽车销售技巧

   

  第一章：有礼走遍天下：4S店销售礼仪一、接待中的礼仪1.名片：索取、递交与接受2.做介绍（介绍自己、介绍他人）3.递接物品、奉茶续水二、接待中的举止规范1.常用手势2.握手、致意礼仪3.积极的身体语言第二章：4S店销售初步接洽沟通技巧1、管中窥豹对客户进行感知2、初步接近客户的3个判断3、与客户初步沟通的4..

  ￥   元/ 天

  人气：857  

  

• 美业实战销售技巧提升训练

   

  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人气：793  

  

• SPIN Selling 顾问式销售技巧

   

  第一讲、营销思维决定销售行为前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？一、销售的定义二、销售是艺术..

  ￥   元/ 天

  人气：682  

  

• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人气：641  

  

• 服装行业终端导购——专业销售技巧课程

   

  【课程内容】1.顾客的消费心理分析2.顾客异议的处理技巧3.顾客销售服务流程4. 客诉的处理技巧

  ￥   元/ 天

  人气：789