房地产商务谈判技巧

【培训对象】
房地产企业中高层管理人员，商务人员、采购人员、营销人员

【培训收益】
课程收益： 1、 学习和掌握有效沟通的作用、基本原理和有效沟通的基本模式； 2、 学习和掌握在沟通中如何通过聆听、提问和表达让信息有效传递； 3、 在沟通中如何通过观察客户一言一行、一举一动掌握客户所表达的意图； 4、 与客户谈判中如何通过沟通技巧，达到谈判和正确处理客户异议的目的； 5、 学习和掌握不同性格的人，如何应该用不同的沟通方式达到沟通的目的。

1 关于商务谈判
1.1 理解谈判
1.2 认识商务谈判
1.2.1 商务谈判的目的
1.2.2 商务谈判的作用
1.3 商务谈判的步骤
1.4 商务谈判的30条铁律
1.5 谈判人员如何克服障碍
1.6 谈判准备
1.7 谈判的计划与流程
1.8 房地产商务活动的谈判的特点
案例：现代商城的商务谈判计划
2 谈判的技巧
2.1 商务谈判关键要素
2.1.1 摸对方底牌与设置我底牌
2.1.2 适时开出条件和价码
2.1.3 守价策略
2.1.4 讨让价策略
2.1.5 促成一致合作方案的策略
2.1.6 抓住时机确定合作方式
2.1.7 快速签约
2.2 不同性格谈判者的应对技巧
2.3 从动作、表情中观察对方心理
2.4 利用对方成员矛盾
2.5 四两拨千斤的技巧
3 不同客户的谈判策略
3.1 客户观念梳理
3.1.1 客户对我们的认识是什么
3.1.2 如何变转和梳理
3.2 不同客户自我价值认知
3.2.1 品牌企业自大
3.2.2 中小企业的盲从
3.2.3 服务商的无助
3.3 谈判的策略
3.3.1 建立融洽信赖的关系
3.3.2 询问技巧
3.3.3 倾听技巧
3.3.4 要求合理化
3.3.5 妥协和让步
3.3.6 处理停滞
3.3.7 谈判中的”不”
4 房地产不同商务活动中的谈判策略
4.1 房地产大客户谈判策略
4.1.1 谈判前充分掌握大客户全面信息
4.1.2 估计双方筹码与迫切度
4.1.3 大客户谈判准备与角色分工
4.1.4 谈判方案设计
4.1.5 谈判开局
4.1.6 僵局的处理
4.1.7 改变需求双方关系
4.1.8 双赢模式谈判成交策略
4.2 个人购房客户谈判策略
4.2.1 客户的需求与预算掌握
4.2.2 客户意向性的明确
4.2.3 客户性格分析与谈判模式的建立
4.2.4 产品价值传递与需求引导
4.2.5 个人客户异议的处理
4.2.6 个人客户价格谈判与价格异议
4.2.7 促成成交的十种模式
4.3 商业物业招商谈判策略
4.3.1 经营模式与项目价值传递
4.3.2 客户背景与需求掌握
4.3.3 招商方案设计与推荐
4.3.4 成功招商六种方式
4.4 采购供应商谈判策略
4.4.1 摸清楚供应商的底线
4.4.2 提升供应商的兴奋度
4.4.3 人情与利益双结合的供应商谈判方式
4.4.4 如何让供应商主动降价或提升服务
 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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