商务规范及风险应对

【培训对象】


【培训收益】
掌握商务规范工作的要求及标准作业流程，从流程诊断的角度进行商务工作业务流程优化； 根据不同的权限和合同管理体系，检视合同洽谈权利，理解合同起草原则； 了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要条款可能的风险点； 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略； 如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误； 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢； 做好信用管理，掌握风险防范及风险管理的基本原则和处理方式，强化风险及危机意识； 从危机处理的成败案例学习危机管理，了解处理危机的程序和正确处理危机的方法，正确应对媒体，防止事态恶化及不良影响的扩散。

一、商务工作规范
1、日常商务工作处理规范
1）以客户为中心的流程管理
2）作为甲方与乙方的商务工作流程
3）需求处理
4）报价处理、订单处理、返款核算、打款
5）客户跟踪、信用管理
2、客户跟踪
1）抓住客户披露的信息
2）探询客户再次购买的需求
3）将信息转化为初步方案
4）引导客户关注再次销售的方案
5）将客户需求转化为二次销售订单
案例研讨：如何做成长线项目
3、与政府机关领导的沟通技巧
1）常见的政府官员类型
2）多小的官员都是领导
3）先取得信任再寻求亲近
4）阎王好见小鬼难缠怎么办
5）拖延不作为时如何沟通
二、合同起草
1、合同的构成要件
1）合同成立的要件
2）特殊情况
3）合同生效的要件
4）可撤销的合同
5）典型合同的成立要件与失效条件
2、标准合同中的重点条款
甲乙双方、标的、质量和数量、价款或酬金
履行的期限、履行的地点和方式、违约责任
解决争议的方法、免责条款、知识产权保护条款
保密条款、不可抗力
3、工程合同关键条款
1）工程合同关键条款
工期、造价、工程量、开工延误
质量标准、竣工验收、交付
支付方式、项目变更、价格调差
质保金、违约责任、索赔
2）签约前：确认具体需求、合同中的关键条款洽谈、风险评估
3）履约期：项目节点确认、进度款催收、变更/签证/索赔/价款调整、最终决算价
4）交付后：尾款、质保金、合同纠纷处理、诉讼保全及起诉
案例研讨：解读合同条款
三、原则下尽可能的赢——商务谈判技巧
1、标准谈判准备流程
1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码
4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略
2、谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
教学影片：不成功的谈判
3、实现利益最大化的谈判战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
演练：仿真谈判模拟训练
四、风险防范与危机管理
1、风险管理的原则
1）风险管理的原则
催不如减、风险控制、系统管理
落实到人、未结不离、奖惩分明
监督到位、建立机制、防患未然
2）信用管理系统
3）责任主体与角色分工
4）风险意识
5）客户信用评价要点
案例研讨：这个项目有风险
2、危机的发展阶段与管理过程
1）危机管理模式图
2）危机管理的原则
制度防呆、诚信是金、防患未然、全员参与
快速反应、有效沟通、执行创新、转化危机
3、危机公关与媒体应对
1）媒体关注的兴奋点
2）媒体四大招数
3）如何当好新闻发言人
职业习惯造就卓越人生
 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

• 国际贸易术语Incoterms2010所引发的关务、税务、物流、合同、国际结算等风险应对

   

  课程背景新的《国际贸易术语解释通则2010》）于2011年1月1日在全球范围内实施。作为全球经贸界所广泛 采用的国际规则，Incoterms中的术语每天被大量应用于全球贸易实务操作中。遗憾的是，很多企业 由于对Incoterms缺乏正确理解，错误引用FOB、CFR、CIF及DDP等INCOTERMS术语，为买卖双方带来巨 大的损失。为..

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