销售心理学

第一单元：销售中的心理学

1､销售人员的销售认知
• 交易心理：把货卖出去，把钱收回来
• 分享心理：信心的传递，情绪的转移
• 协助心理：不是我要卖，而是他要买
2､销售人员的自我认知
• 冰山理论：信念、思维、行为
• 思维模式：固定型、成长型
• 三环理论：舒适区、学习区、恐慌区
3､销售循环与销售心理
• 销售循环：从信任到售后
• 销售心理：从售后再到信任

第二单元：信任期销售心理

1､成功销售的底层保证是信任
• 五级关系：不同的关系代表不同的信任度
• 行胜于言：客户更看我们做什么
• 正向表达：说法影响客户感知
2､良好的开端是成功的一半
• 第一印象原理
• 共同语言原理
• 感觉良好原理
3､客户只相信自己的判断
• 生理反应：视听触得
• VAK原理：投其所好、和他同频
• 心理帐户：钱花了就是花了

第三单元：需求期销售心理

1､需求是客户购买的动机
• 三维理论：需要、需求、问题
• 四象限理论：问题与方案
2､客户需求的广度与深度
• 广度原理：核心、关心、顾虑
• 深度原理：麻烦、难受、痛苦
3､客户希望有人懂他
• 安全感：希望被重视
• 轻松感：希望被善待
• 参与感：希望被了解

第四单元：推荐期销售心理

1､客户都喜欢简单
• 独特原理：希望自己是特别的
• 极简原理：大脑记忆有限
• 匹配原理：没有最好，只有最合适
2､客户都希望有用
• 专业心理：要有真材实料
• 实用心理：跟我要有关系
• 从众心理：有人已经在用
3､客户都会有疑虑
• 好奇心理：我想知道
• 担忧心理：我怕出错
• 讲价心理：我要更好

第五单元：成交期销售心理

1､获取客户成交的心理
• 默认原理：选择、假设、计划
• 有限原理：限时、限量、限人
• 钟摆原理：拉动、推动、故纵
2､屏蔽竞争对手的心理
• 标准心理：我该怎么选
• 习惯心理：我该怎么用
• 阶级心理：我该怎么活
3､不同类型客户的心理
• 四大类型：老虎、孔雀、熊猫、老鹰
 

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

• 保险营销心理学——影响客户的“套路”

   

  课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..

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• 心理学在高端客户营销中的应用

   

  课程背景：据胡润研究院调查数据显示，截止到 2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长 8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019的发展重点..

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