- 北京大学中国矿业资本运作与海外发展高
- 出口营销技巧、海外市场开发及维护管理
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- 出口营销技巧、海外市场开发及维护管理
- 出口市场营销与海外订单有效获取及海外
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- 海外客户开发与维护管理A班与外贸参展
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- 海外市场开发与海外订单有效获取及跟进
- 保险公司大客户的开发与维护服务
- 海外工程项目管理
- 优质客户的识别、开发与客户维护
- 建材业海外客户关系维护暨海外经销渠道
- FIDIC条款和海外工程项目管理
- 通信行业_针对大客户销售与维护的战略
- 物业秩序维护人员(安防人员)培训纲要
- 银行如何进行客户的开发维护与管理
- 海外经销商的开发与管理暨海外客户关系
- 提升设备管理与设备点检维护技能实训
- 课程说明
- 讲师介绍
- 选择同类课
【培训收益】
壹. 国家持续发展与世界市场信息及趋势
(一).国内企业国际市场面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在(不简单中的不简单)
国内企业走出去的血泪与学费(躺在国际化中的遍地血迹)
●企业在国内生产力过剩与国内市场激烈环境
●海外客户关系难度不在营销操作本身,根本在理解国际性千变万化的复杂性
国际市场商业情报收集具决定性影响
●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕
经济衰退与国际供应链调整变化问题
(二).国际价值性营销操作思维包含内容
●国际市场进入需创造出无法取代地位更是不同价值链的运作竞争
世界最著名的竞争策略大师哈佛大学前院长:M﹒PORTER如是说
商业情报搜集能力与企业国际市场竞争力成正比
纯零配件国际贸易市场 目标: 各类零部件贸易商
(三).影响国际客户关系的内部建设2(增加客户对你依赖感)
●核心技术建设
●OEM OBM ODM过渡
●产地销过渡到销地产(走出去 走进去 留下来)与成本领袖概念
●分散分散分散与减少依赖
一带一路简介
(四).强化国际客户关系的内部建设1(强化客户关系的内部评估)
●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场(避开血腥之路)
强化自身面因局势变动导致双方关系受损
●国际市场对客户影响力的组成因素比较表(评估表作业工具)
国际客户关系决定供方力量的因素(决定我方推进能力的力量)
国际客户关系制衡买方力量的因素(决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱)
贰. 国际大客户价值链工程建设与关系维护策略
(一).国际市场供应价值营销与操作方式案例分析
●日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛最可怕的地方 )
●日本银行80年代的价值链工程关系
●供应链价值性销售合作与制造业市场整理
国际品牌车业供应 (含多元化技术合作与投资) 目标: 多元化技术合作与投资实体
●客户关系的价值链工程
合作伙伴与交易
日本理研的客户关系工程
富士康案例分析讨论
(二).国际产销价值链工程建设
●国际客户关系维护思维(客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍)
●分工价值观贯彻
●贯彻特色的商品与价值供应
●贯彻供应链服务能力
●贯彻协力建设与密切接触
●贯彻商业信息反馈速度
●贯彻研发能力与新商品推出速度
(三).大客户供应价值维护是价值营销基础
●客户上门 配合度 压制性 优势化的筹码在哪里
●Competitive Strategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位
要想客户关系强化与维护除此外别无他法
●国际化客户关系强化重点在于强化自身影响力建设
强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系
合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比
●行业核心技术建设在何处与国际影响力
案例分析
●知识经济下客户关系与了解的实务操作
大客户采购管理价值观的差异性
记录与情报和优势化地分析
●国际市场中多元跨文化的理解
叁.国际市场开发与销售有用情报内容分析
(一).国际市场有利销售情报搜集的销售区域
●搜集区域大划分
北美 中南美 西欧 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚
(二).国际销售品牌分布的区域与信息搜集方向 (销售与市场开发锦囊)
●国际各同行与品牌
分项零件制造技术合作者 全向品牌零组件与组装
合作模式 OEM OBM ODM与其零组件来源
●特别注意我国竞争对手 日 韩 我国台湾地区 在当地之销售状况 (日本为重中之重)
●老旧型号零配件取代 (日系为中之重)
●旧款零配件重要市场地区
中南美 东欧 中东 一带一路沿线 东非 东南亚 印巴
●注意日系品牌新款放入市场的频率
●我国零件供应当地组装为世界强势 唯自我竞争太过激烈
可部份投入东非 印巴叙伊利当地组装技术合作企业 (太多)
土耳其小部分或SET合作
(此属企业发展与销售战略)
●东非市场信息一级战区 (开发中国家与未开发国家)
埃塞俄比亚 肯尼亚 坦桑尼亚
●当地整车组装分项零件及分项技术合作供应 (注意许可证)
●零配件加工或组装技术取代合资
●当地现成销售通路企业观察 (销售或维修)
组装或维修技术合作切入的机会 并购的机会 通路部分买断的机会
●当地公共关系 (国家政治意识形态取向)
交通基建 地区经济 当地政党意识形态取向 当地市场商品来源地意识形态取向
地区或物流不要傻傻的自己整 (中外运及保税区仓库租用)
●技术指标与规格,产品的包装、产品使用说明、等情报信息
●当地制造生产者的销售信息 (注意价值顺序为重点)
(三).国际市场与合作方商业模式设计几项关键信息攫取点
●一定要把生产 研发 销售 分区或分类分开来进行
●与大客户合作方商业模式设计走向
生产供应导向或销售导向 (注意两者差异与结构完全不同)
●以某项零件或SET模式供应可切入的情报信息
●与合作方商业模式设计走向产地销 或销地产模式
●贸易壁垒闯关合作模式
●对合作方的技术转移或条件交换
(四).国际市场销售商业情报搜集性思维与信息注意点
●通路销售合作商业模式并不一定要找同行
多元化上游企业或单位 多元化下游企业或单位 政府 检测机构 学术科研单位
技术委托者
●情报信息来源
当地进口商 当地批发商 当地零售商 当地政府公关 使用观察 维修观察
行业公会 新闻媒体信息 当地制造商 我下游零配件供货商 当地组装维修上游
(五).国际客户情报资料去哪里找(被动等客户联系上门最危险)
●企业国际客户的寻求接触
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●行业市场媒体信息
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词细分化搜索
●利用翻墙google搜索潜在客户的联系方式然后写开发信
利用google搜索客户是目前最好用的免费找客户的方式。在google搜索框中输入产品
名称+importers、产品名称+distributors、产品名称+wholesaler、产品名称+buyer等等。
●各类展览会观展与参展资料及参展摊位
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
●新技术专利或研发研究的支持与介入反馈信息
(六).在国际参展中的情报搜集(血泪学费中老鸟与菜鸟的分别)
●有时看展客人不重要,参展客人更重要(最致命的血泪的教训)
●注意国际行业广告与宣传媒体的摊位(最致命的血泪的教训 )
(七).欧美著名的外贸网站搜索地 (参考)
●德国Industry Stock 工业集市 (专业工业)
欧洲第一工业B2B网站领导者 工业产品供应商的专业搜索引擎 展会营销
全球工业产品供应目录 全球展会信息搜索 投资并购服务 海外项目招投标
B2B平台
●德国: WLW 德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台)
在线企业及产品展示平台 供应商可注册,包括制造商、销售商和服务商
●法国:Europages 欧洲黄页 (全类别平台)
多语言的展示公司产品 网页有中文,报价环节无中文
●法国:Kompass 康帕斯 http://cn.kompass.com/ (全类别平台)
多语言展示公司产品 可订购广告电子简报
所有供应商可注册,包括制造商、销售商和服务商
●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台)
在线企业及产品展示平台,旗帜广告电子简报 注册仅限制造商,拒绝贸易商
(八).总结国际客户关系建设(本章节由学员回答)或进行分组讨论
●我掌握你而不是你掌握我
●影响力与依赖感
●内与外部工程建设
●合作伙伴与产销价值链
●情报力与局势突变的抗压力
●分散分散分散
●28定律与客户弹性
●产地销与销地产
肆. 国际大客户公关建设与维护的商业情报运用思维
(一).符合当地运作的管理与当地公共关系息息相关
●国际市场开发与当地公共关系息息相关
●案例分析 我分支管理的落地观 (常有的工作误区与大影响)
公共关系建设的最基础
(二).市场开发与维护国际客户公共关系的建设总结参考
● 接触频率与人际关系获得信息资源
人际关系优势会使我方较易避开风险 人际关系建立也需工匠精神
● 在大同小异中,找出自己的独特价值
分解日常工作找出差异 建立核心优势
● 跨文化人文与洽商请予区分接触方式
● 社会环境或行业市场信息请勿忘时常接触(对当地人文与市场的理解)
驻华领事或大使馆商务推广单位
我驻外单位商业搜集资料
● 驻外人员商业情报搜集与重点客户资料
注意各国经济能力与发展地区分布信息搜集 ( 日本企业最可怕的地方 )
● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎
(三).国际化针对贸易壁垒炸弹的情报信息 (参考)
汽配业较少出现 但情报信息必须特别注意
● 寻找在他国的配额或许可来源 闪
● 技术或生产调整改变 闪
● 当地或他国设立分支规避 闪
● 寻找无政治歧视度的他国生产 闪
● 当地生产建设由产地销转销地产 闪
● 公司购并改变技术与科技 特
● 购并无可取代的上游原料 特
● 研发无可取代专利技术 特
● 当地特殊交换条件 特
● 当地特殊关系 特
● 上谈判桌或贸易对抗 特
(四).总结国际大客户开发与关系建设总结
●1购买你产品的理由 (客户的价值概念)
●2进程必须一步一步往上走 如何累积出你的优势牢牢抓住客户
●3我掌握你而不是你掌握我 底气
●4内与外部工程建设与品牌影响力
●5合作伙伴与产销价值链的建设 紧抓双方共赢关系
●6信息获取及预测 增强局势突变的抗压与抗风险
●7分散分散分散市场 蛋不要放在同一篮子里
●8知己知彼的跨文化接触 人文特质与相处有巨大影响
●9商品计划策略与工具观 增加自己与合作客户的市场竞争筹码
●10产地销向销地产过度 落地生根 增大市场机会
左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任(台湾)产品科技升级协会秘书长,台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长,上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问,中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员,加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习(MARKETING MANAGEMENT)
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格(亚洲六位之一)
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年,高级主管或公司法人经验25年,协助高层经营管理;顾问经验20年,企业训练及授课讲师经验24年,创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历:
东方广告股份有限公司主设计师、组长;匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团);动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长;(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所(RRU) MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训(劳动部) 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训(人事部) 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历:
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员,曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配,在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次,并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问.
7.曾于1992年受邀至山东省,对省属企业领导,进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久,对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登,并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学(RRU)MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座(管理论坛)
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座(国家银河培训工程)
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系:
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩:
旺旺、松岗、巨匠、羽田、格新电子、上新联晴、三阳机车、SANYO家电、耐斯集团、东帝士、白云休闲俱乐部、华邦电子、台湾HP惠普科技、统联客运、经纬计算机、联合报、瑞来安国际人力资源、万客隆量贩、世电科技、光阳机车、大顺证券、台新银行、复华证交所 南阳汽车、快可立连锁、外贸协会、安泰人寿、南山人寿、中国砂轮、中国广播公司、(台湾)台北县产经大学、美啤士啤酒主题馆、蓝天冷气、统一生活、康是美药业连锁、大叶高岛屋百货、多庆生活馆连锁、KJ认证优良商店盟、7 ― 11、中国石油、长谷集团、SOGO、中国生产力中心、新加坡生产力中心、各县市工业会、台湾铁路局、商策会、新竹科学园区、五粮液酒、宏碁计算机、光隆羽毛、友冠信息、远传电讯、福茂信息、大众计算机、台北县文化中心、味全、NOKIA、远向工业、皇统光盘、铼德、MOTOROLA、普腾电视、SHARP、金宝电子、光宝、联华电子、宝岛集团、群光计算机、创巨、精业、全国电子、泰山食品、德国FRANKFURT、KEISAHOFF 百货、JETWIN DOLLS U.S.A AMERICAN GAMES、CAPITAL SHOES GROP. U.S.A、德国ORGUN STARF玩具城(科隆总店、汉堡店、海德堡店)、德国海德堡HINE FETBERG饮食餐城、荷兰阿姆斯特丹 OTTO SIMON BMTH、荷兰阿姆斯特丹HOKENBERG NETHERLAND、日本三和株式会社、香港祝丰集团、新加坡SAHAKREAH S.E GROP、香港定律钢铁、(台湾)P&G、YAMAHA、TOYOTA汽车、郑州日产、NISSAN汽车、沈阳金杯、中国人寿、平安保险、娃哈哈、统一食品、灿坤电器、冠捷电子、富士康、上好佳食品、雅客食品、蒙牛集团、三荣陶瓷、ATT、兰带啤酒、好又多、深圳万佳超市、铜锣湾百货、顶新、日本花王、P&G、(台湾)康乐实业(百事可乐)、上好佳膨化食品、上海乐购量贩(顶新)、南方周末报、深圳商报、中国企业家协会、厦新电子、PANASONIC、武夷味精、东海粮油、东和钢铁、青岛啤酒、TCL、联想、中国NOKIA、PROTON科技、上海中业集团、广上科技、金冠食品、深圳商报、香港麦当劳、深圳中原地产、深圳同致地产、神龙汽车、鸿海集团、华硕、厦华电器、中华映管、东元电机、美商厦门林德叉车、厦新电子、北京北方证券、北京中华通讯、海信空调、浙江万象集团、美商亚培药品、深圳钻石女人百货、厦门市政府、上海市政府小企业服务中心、翔德科技、美商厦门DELL计算机、大田物流(FELDEX中国代理)、厦门海洋世界、厦门日报、南方周末报(全国高阶营销策划)、厦门太古飞机维修工程公司、美商厦门柯达、厦门电通IP公司、华达联百货集团(友谊、华联、大陆、免税商场)、湖南卫视、厦门市福厦集装箱公司、厦门ABB低压电器设备、厦门悦华酒店(5星)、厦门悦华会展酒店(4星)、厦门金雁酒店(4星)、新疆乌鲁木齐百信超市、光宝集团、金宝集团、TCL、康佳、创维、立白、欧派橱俱、诚达等
左凤山老师主讲课程
• [内训课]中小企业提升创新方向与能力的组织管理模式
• [内训课]卓越的班组长管理能力进化
• [内训课]领军运营能力与创新管理模式思维
• [内训课]新执行力与管理效率
• [内训课]新领导能力与团队建设效率管理
• [内训课]压力与情绪管理
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课程背景:中国式营销要符合中国文化与中国人的人性,以往的培训出现问题,各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理,做起来却很难落地,中国式营销的核心在于客户关系维护,当银行人与客户关系到位了,营销变得异常简单,银行人要求买什么客户就买什么,反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果,那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提,这是在营销技巧以上的..
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课程背景:近年来,随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变,客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时,利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下,银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式,已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求..
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课程背景:银行保险在中国的发展最早是从驻点开始,很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路,那就是训练技巧和客户一对一营销的技能,随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下,非驻点营销已成事实,导致无处下手?银行保险植根于银行合作进行保险业务销售,非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户,导致业绩严重下滑,出现“巧妇难为无米之炊&r..
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第一讲:银行客户关系提升一、服务篇——客户满意度1. 客户忠诚来自客户的满意体验故事分享:海底捞服务2.MOT关键时刻、关键动作案例:星巴克、宜家家居讨论分享:银行服务的MOT3.客户满意度——峰终定律打动顾客的“第一印象”55387定律4.为客户..
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