国内外市场营销优势化运作

壹. 先必须认知的国内外市场的操作关键
(一).鱼进入大海环境生存观的转变
●魚（淡水生存環境）
●水质适应（跨文化环境）
●海中暗流（贸易壁垒与政经变化影响）
●生存环境（海外客戶市场开发）
●天敌与对手（国际市场竞争）
(二).国内企业国际市场涉入面临的最大挑战
●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
●廣交會接單省思（碰撞概念新思維）
●我们使力的方向（業务人员该好好想想）
●何謂市场营销优势化（世界競爭力之父M-POTER如是說創造出無法取代的地位）
(三).淺談企業該如何降低市場發展難度
●提昇國內外市場銷售力需戰略整合與各部門配合
●由市場同質化分析（差異）
●由企業研發能力分析（發展）
●由企業核心能力分析（記憶）
●由企業技術併購分析（迅速）
●由企業對國際市場理解分析（理解）
●由企業對跨文化區域運作分析（管理）
●由企業對國際市場貿易壁壘規避策略分析（地雷）
(四).國內外拿单、國內與跨文化谈判、客户寻求、跨文化接触总结
●当要开发国际市场客户并做大作强必须知道些什么
國內外市场的吸客力量是依靠什麼
更多的客户在哪里
更多的订单在哪里
更多的利润在哪里
更多的支持在哪里
更多的发展在哪里
●营销人員需進化是出海口更是大使
●营销人員需進化是在做企業影響力
贰. 國內外銷售优势化提升的關鍵的核心思维
(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的銷售环境）
企业经营大环境的改变
市场经营同质化与被取代的问题
(二).新态势下銷售优势化的重心观念
●买与卖 吸力与拉力的出发点不同结果就大异
●一句有关销售的真理名言
世界营销大师科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事
案例分析:
(三).市場銷售规划中一定要进行的重点（成与败的关键不简单）
●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别
●商品成为一种策略性的工具
案例分析:
叁. 营销人员人員工作效率的提升
(一).國內外营销人员优势化能力该有哪些重点建设（如何給自己加分建設）
●表列美通用電子與國內業務人員側重比較
●销售能力的突变与战场需求的側重改变
(二).銷售优势化建设中客户资料累積成企业资产分析
●客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）
●营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）
(三).國內外市場认识客户经验的销售服务策略
面對客戶同質化商品對應方法
(四).國內外市場客户关系管理的重要操作（企业通存的严重致命伤何在）
●市场大客户数据管理的严重误区分析
(五).國內外市場寻找潜在客户的MAN细分技巧
(六).如何作好销售优势团队间的经验传递
案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式
进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT
肆. 海外市场客户开发
(一).国际客户去哪里找
●对网络委托信息定制搜寻的信息者
●国内报关或国外进关者资料购买
●对杂志或专业文刊宣传反馈者
●驻华领事或大使馆商务推广单位
●我驻外单位商业搜集资料
●各类国际各地有关行业特殊名词搜索
●各类展览会观展与参展遮资料
●并购当地行业企业中的销售客户
●驻外人员商业情报与客户搜集汇整
●注意各国经济能力与发展地区分布情报搜集
(二).让国际买家对你印象深刻的方法 （企業運作优势化的被記憶性）
●强调特色的商品与价值供应
●强调供应链特色差异服务能力
●强调协力建设与密切接触
●强调商业信息反应与反馈速度
●强调研发能力与新技术落实速度
(三).国际商务人员跨文化接触要注意的市场重点
●民族文化与企业管理的碰撞（摸索与企业成本）
●不同地域性人的价值观念影响你商务接触的方式（同一国家的人也是不同）
●案例分析 加拿大魁北克 印度市場 意大利热那亚南北
市场操作与人员接触完全不同
(四).了解買家與企業協作部門個人行為模式与 (知己知彼的因人而異)
●由LIFO管理环境Behavioral Risk 的「行为面风险」
LIFO行为特质與銷售接觸效率
對象的人格特质分析（对应个人工作特质的方法将严重影响任务的执行效益）
伍. 国际销售谈判进行时应有的技巧
(一).国际销售谈判前思维参考
●要谈的主要问题是什么？
●有哪些敏感的问题不要去碰？
●我们了解对方哪些问题？
●对方因政经局势发生了哪些变化
●以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？
●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
●对方会有哪些需求？他们的采买战略会是怎样的？
(二).销售中要注意客户的行為思考要项
●客户价值观的顺序排列差异
●用词具体明确
●积极倾听中的肢体语言表现
●记住John P. Kotter说的對方利益問題
●因人而异的对应与行为特质
(三).影响銷售成交结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）
現場行為影响与對应方法
(五).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）
(六).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）
(七).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）
 

左凤山老师简介
德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。
★ 德国联邦埃森大学工设DID博士
★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理
★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理
★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长
★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长
★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员
★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席
德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证
日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证
美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）
全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）
世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-
美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员
曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.
企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。
一般经历：
东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理
CAPITAL SHOES GROP U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔 点子专家
(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委
曾任职务 :
北京时代光华卫星远程培训学院 特约高级培训师
台湾)产品科技升级协会 秘书长
全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师
台北市两岸四地文教经贸交流协会 秘书长
上海市政府产业巡回列车 规划 主讲师
中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC ) 评审委员
加拿大国立皇家大学企管研究所（RRU） MBA教授
福建省闵西南五市企业协作网 首席顾问
国家一二级职业经理人认证培训（劳动部） 指定讲师
国家高中级职业经理人评价认证培训（人事部） 指定讲师
上海交通大学海外教育学院国际商业EMBA总裁班 客座教授
上海交通大学海外教育学院MBA市场战略运营 客座教授
上海交通大学海外教育学院百货购物分店长班 客座教授
北京大学民营经济研究院商业零售中心 客座教授
北京清华大学河北院国际商业EMBA总裁班 客座教授
现任职务 :
北京大学民营经济研究院 特聘讲师
厦门大学经济学院继续教育中心 特聘讲师
厦门大学管理学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门法学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门人文学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门公共行政学院EDP教育中心 特聘讲师
厦门深圳南学院EDP教育中心 特聘讲师
2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师
特殊经历：
1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销
2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销
及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.
3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家
4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人
企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.
5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒
6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．
7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒
8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒
9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒
10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座
11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导
12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座
13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）
14.中国消费品营销策略发展高峰会
15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问
16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）
17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问
18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问
课程体系：
百货购物类
购物商场发展趋势与强化改善重点
购物中心定位规划与社区商业发展趋势
购物中心发展趋势与运营创新变革重点操作方向
购物中心运营创新与变革改善重点操作方向
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
新零售时代百货业运营新思维与变化趋势
新零售运营发展趋势与百货购物操作实务
新时代零售企业运营与营销突破新思維
工作進取心與職業心態類
和谐进取的团队精神
跨文化國際化與海外市場類
儲备及管理人員效率关键点
对外贸易营销与客服课前调查问卷
国际大客户开发與关系维护
海外品牌推广与营销
和谐进取的团队精神
跨文化管理与沟通技巧
美国市场开发技巧
团队建设与凝聚力提升
新商务沟通与谈判管理
一帶市場與国际化運作
中小企业国际市场开发与营销运作策略
團隊建設與領導力類
沟通與谈判管理
国际客户的关系与维护
和谐进取的团队凝聚精神
国学智慧与企业管理思维
团队管理的六个关键点
向下管理模式進化
向上及横向合作效率管理
新执行力与管理的关键点
营销沟通与谈判管理
主管人员個人影响力提升
营销类
服务业实践营销策略与营销技巧
国际化服务企业国际市场开发运作
国际客户关系強化与维护策略
国内外市场销售技巧提升训练
海外客户市场开发的精准策略与谈判
企业市场运营竞争创新战略
前進2025中小企业备战系列篇
市場開發與銷售業務能力提升技巧
中小企业开拓一带一路市场与国际化实务运作
新零售商业实体业品牌运营与建设策略分析
门市店面精细化管理与销售营利提升训练
綜合管理執行與素質提升類
沟通效率課程
管理者角色认知与团队领导管理
国学智慧与企业管理思维
和谐进取的团队凝聚精神
企业管理的人才储备
人员共事与沟通协作效率
新执行力与管理效率
压力与情绪管理
卓越的班组长管理能力进化
企业内训与辅导操作实绩：
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