工业品货款催收策略与专业回款技巧

【培训对象】
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。

【培训收益】
1. 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型； 2. 培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。 3. 加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据； 4. 培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能； 5. 搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失； 6. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系 7. 熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程； 8. 解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题； 9. 企业有效追款的常用技巧 10. 全数收回应收账款的最佳处方

第一单元 完美销售主义者-----回款至上
1. 销售回款两大观念
2. 销售不回款的5个严重后果
3. 供货方、经销商回款难的8个原因
4. 销售回款四种态度
5. 销售回款的四大原则
6. 如何做好回款工作五要点
◇案例分享：老赖变朋友——四川A公司欠款回收项目

第二单元 如何建立你的内线？
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：攻心为上，柳暗花明——乌市A公司欠款清账项目

第三单元 货款催收四句真言与五字秘诀
1. 动之以“情”
2. 晓之以“理”
3. 诱之以“利”
4. 诉之以“法”
5. 五字诀操作手法
◇案例分享：寸步不离，贴身保镖

第四单元 如何搞定五类回款难客户
1. 愚顽型客户应对方法
2. 刁钻型客户应对方法
3. 横蛮型客户应对方法
4. 冷漠型客户应对方法
5. 耍赖型客户应对方法
6. 三大措施轻松应对
◇案例分享：世上无难事，只怕有心人

第五单元 第一个催款电话怎么打？
1. 逾期回款的三个阶段
2. 电话催收的基本礼仪
3. 电话催收要完成的四个核心任务
4. 第一个催收电话的七个步骤
◇案例分享：诚恳打动，搞定老大——深圳A公司应收回款催收项目

第六单元 货款催收30计
1. 擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等
2. 杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等
3. 笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

第七单元 逾期账款催收存在的问题和解决办法
1. 企业应收账款管理中存在的四个问题
2. 建立切实可行的信用管理目标
3. 建立客户信用资料档案
4. 制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行
5. 加强客户信息反馈工作的力度 

• 工业品营销三部曲：品牌/渠道/大客户

   

  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

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• 工业品经销商管理

   

  课程收获：学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。介绍工业品跨国公司管理客户的..

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• 工业品大客户柔性谈判策略

   

  第一模块 柔性谈判的定义，目的及原则1.为什么要柔性谈判 2.柔性谈判的三大内涵 3.柔性谈判的双重目的 4.自我谈判风格测试与评估 5.柔性谈判的5个原则第二模块 柔性谈判的核心—对手及自我1.风格的识别及匹配 2.谈判行为风格特征概述 3.不同沟通风格的行为偏好 4.四种谈判风格的应对策略 ..

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• 工业品实战销售技能

   

  第一讲客户预约 预约的五大目的 预约的四大原则 预约的几种常用方法 第二讲客户面谈 面谈准备的要点 Ø推销工具的准备 Ø心理的准备 Ø着装和仪容的准备 面谈第一步：开场白 Ø创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围 Ø几种..

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• 实战销售谈判——工业品大客户销售谈判技巧

   

  红黑游戏 第一讲:什么是双赢谈判 小故事:两人分一橙 感觉赢 双赢谈判四个原则 第二讲:谈判的重要性 第三讲:谈判的8种力量 大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量 大客户谈判运用技术(壁垒)的力量 大客户谈判运用专业的力量 大客户谈判运用关系的力量 大客户谈判运用情报的力量 大客户谈判运用压力的力量 大客户谈判..

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• 赢取大订单——工业品大客户销售策略

   

  第一讲 定义大客户 1、大客户的定义 2、判别大客户和潜在大客户的通用标准 3、大客户发展的五个阶段 4、合作阶段的大客户划分标准：从C类客户到战略客户 5、未合作阶段的大客户划分标准：潜在客户、流失客户与休眠客户第二讲 行业大客户的战略规划与目标市场选择 1、目标市场选择的五种模式与市场规划 2、遴选潜在客户的MAN..

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