业务高手的人际交流艺术

 一、业务人员口才的三重境界
1． 用嘴说
（1） 只说自己想说的，不说别人想听的
（2） 语无伦次，毫无逻辑
（3） 缺乏主导，交流无结果
2. 用心说
（1） 用心说的本质是心怀他人、理智沟通
（2） 用心说的三个要求
专心关注对方、热心互动引导、真心促成结果
视频案例：菜鸟销售成功记
3. 用情说
（1）用情说是人际交流的最高境界
（2） 用情说建立在用心说的基础之上
（3）用情说是情中有理、理中有情的结合

二、什么是中国式人际关系
1. 什么是人际关系
（1） 社会学中人际关系的定义
（2） 人际关系=信任+利益+情感
（3） 好感是一切的基础
2. 中国式人际关系的误区
3. 中国人际思维的三大核心
（1） 面子大于里子
（2） 感觉大于道理
（3） 看人大过看事
（4） 以上三种又有一种微妙的界限
（5） 法理情VS情理法
4. 好感来自于：会说话、会做人、会做事

三、让客户喜欢你——打造魅力沟通礼仪
1. 什么是人际沟通魅力？
2. 理解力是沟通高手的第一能力
视频案例：小郑拜访王主任
（1） 什么是理解力
（2） 理解力建立在换位思考的基础上
（3） 理解力最大的障碍是自以为是
互动训练：T字谜

3. 打造你的沟通亲和力
（1） 亲和力的核心是尊重对方
（2） 记住对方与合理称呼
（3） 展现你的微笑
（4） 时刻关注对方
眼神、微表情、肢体、适当表态、重复对方关键话语
（5） 积极的态度
沟通态度、关注重视、同理心表态、积极寻找解决方案、力所能及的承诺
3． 打造你的沟通吸引力
（1） 我们喜欢与什么样的人交流？
（2） 吸引力的三大核心
（3） 迎合——让对方愿意和你交流
语言、情绪、心理
视频案例：难缠的买车人
（4） 赞美——拉近双方距离
到底什么是赞美
赞美建立在事实基础上
什么东西要早赞美？
什么东西要晚赞美？
什么东西最好别赞美？
让赞美听起来真实的四个小手法
（5） 认同——让客户主动亲近你
什么是认同
认同比赞美高明在哪里？
认同的三个层次
用好认同的小招法
案例讨论：拜访重要客户如何用好认同 ？
四、业务高手的话术技巧——掌控与主导
1． 掌控与主导并不是强加性思维
2． 对牛弹琴是谁的错？
3． 避免陷入三种消极沟通思维状态
4． 回到事实——避免主观臆断与真实目标确认
互动训练：凤回巢
5. 主导的交流艺术
（1）根据地法则与立标准
（2）从沟通的角度学SPIN
视频案例：SPIN的运用技巧
（3）开关门战术——不行……但是…… 是的……但是……
（4）尝试进行观念转化

五、业务高手的结构化表达艺术
1. 什么是语言的结构化
2. 结构化表达的基本模型
3. 结构化表达的基本逻辑
4. 用STATE的结构有效陈述观点
（1）SHARE—分享事实，从争议最少，最能达成一致的事实开始
（2）TELL—说出你的想法、你的经历、你的感悟、你的结论等等
（3）ASK—询问对方的想法、感受及结论，感受对方的思维路径
（4）TALK—告知对方以上是你的感悟和体会或者想法，让对方感受你的感受，让对方理解你的思维和心理，尝试建立同理心
（5）ENCOURAGE—鼓励对方表述自己的观点，并表式我们是在交流并不是在争论谁对谁错
5. 用LSCPA结构来缓解交流冲突
（1）L—倾听
（2）S—分担
（3）C—澄清
（4）P—陈述

3. 学会用FAB体现自我优势
（1） 什么是FAB
（2） FAB的经典使用方法
（3） 颠覆传统FAB使用方法——FAB两种高效使用方式
视频案例：田总为啥没兴趣了？

4. 学会用SQC提出建议
（1） 什么是SQC
（2） SQC的经典模式
（3） SQC与开门见山式
（4） SQC与引发重视式

六、课程回顾总结

 【资质背景】
 北京思和创投联合创始人、董事合伙人
 阿里巴巴全国橙功集训营主讲老师
 湖北卫视职业指南频道特聘专家讲师
 搜狐职场一言堂特聘专家讲师
 清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师
【主讲领域】
职场综合素质提升、演讲、员工职业化训练、团队凝聚力、执行力、管理者技能提升、领导力、销售人员素质及技能提升。
【自我解读】
经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。
拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。
陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。
【授课特色】
诙谐幽默，互动性强，寓教于乐，主题鲜明案例新颖。
【主讲课程】
职业化类课程：
《成就自己成就未来》一天
《做一名职业化优秀员工》两天
《打造个人高效执行力》一天
《别找借口找方法》两天
职场素质方法类课程：
《职场沟通艺术》一天
《魅力人际沟通技巧》一天
《人际沟通交流关键点》两天
《时间管理》一天
《阳光心态与压力情绪管理》一天
《目标计划管理》一天
《商务谈判技巧》两天
《职业生涯规划》一天
《问题分析与解决》一天
《金字塔原理与结构化思维》（版权课程）一天
《专业演讲与呈现技巧》一天
《TTT》三天
综合管理技能类课程：
《中层管理者角色认知与人才建设》一天
《做优秀的团队管理者（MTP中层管理技能提升）》两天
《高绩效团队建设与管理（打造高效团队执行力）》两天
《管理者的领导艺术》一天
《新生代员工领导与激励（90后员工管理）》一天
《跨部门协作》一天
《跨部门沟通》一天
《直指人心的激励艺术》一天
《三国枭雄们的领导智慧》一天
营销类课程：
《营销关键点》两天一夜
《关系营销—中国式大客户客情关系管理》一天
《客户沟通金口才（销售话术）》两天
《终端销售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服务意识与服务技能提升》两天
《打造终端超级操盘手》两天
《鹰计划—销售人员心态成长训练》两天
《如何激活销售团队（销售团队管理与执行力提升）》两天
【服务客户】
胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……
【出版书籍】
《金口才、银卖手》
《成交圣经》
【视频产品】
《职场沟通艺术》
《这样的你才优秀》
《和谐团队五大障碍》
《野狼销售》
《终端销售五大死穴破解》
《店面管理一点通》
《打造创业型团队》
《电商创新营销》