快消品渠道铺货实战技法

【培训对象】
经销商及其销售人员 制造商销售经理、业务主管、一线业务员等

【培训收益】
认识真正意义上的铺货，了解铺货对于快消品销售的重要性。 熟悉铺货的一般流程，以及成功铺货所需要做的各项准备。 掌握铺货策略制定的方法、步骤及技巧，学会制定实效、实用的系统铺货方案。 提升渠道铺货水平，掌握铺货的八大技法及其运用环境，了解和把握铺货全局。

第一讲：渠道铺货概述

一、认识铺货
（1） 铺货的概念
（2） 铺货的意义
（3） 铺货需具备的条件
（4） 铺货的四大误区
（5） 有效的铺货
工具：铺货规划表
模板：铺货方案制定
案例：销售员铺货的正确认识
二、铺货前的准备
(1) 相关培训
(2) 物料准备
(3) 铺货路线图
(4) 铺货中的八大注意
工具：铺货表及其详解
工具：铺货促销计划表
模板：铺货地图设计
案例：某快消品销售员的铺货安排
三、铺货策略制定
（1） 产品选择策略
模板：铺货产品组合模型
案例：某快消品企业为何铺货量大却不挣钱？
（2） 铺货价格策略制定
规模分摊成本，结构产生利润
模板：铺货价格组合
案例：某快消品优化产品价格结构大盈利
（3） 铺货渠道选择策略
模板：全渠道销售模型
模板：“五道”计划
系列案例：有效铺货，可以分步骤全渠道模式
（4） 铺货促销设定策略
模板：基于人性的铺货策略设计
模板：铺货促销组合模型
系列案例：有效铺货，这些促销方式可以采用
四、铺货作业流程
（1）铺货作业工作标准
工具：铺货工具包
工具：铺货文件夹
（2）铺货八步骤
工具：1.5倍安全库存与存货周转
工具：铺货点检表
系列案例：有效铺货，这些步骤与技巧不可少
（3）铺货的周期安排
工具：客户分类表
工具：发货频率表
系列案例：有效铺货，要规范、持久

第二讲：渠道铺货八大实战技法

一、 铺货政策吸引法
1、 可以采用哪些铺货政策？
2、 铺货政策的正确使用及其技巧
案例：某著名快消品企业铺货政策设计解析
二、 避实就虚铺货法
1、 什么是避实就虚铺货法？
2、 如何使用避实就虚铺货法？
案例：避实就虚铺货，可以这样做
三、 反弹琵琶铺货法
1、 什么是反弹琵琶铺货法
2、 反弹琵琶铺货法操作三大要点
案例：有效铺货，与众不同
四、 示范效应铺货法
1、 详解示范效应铺货法
2、 示范效应铺货法五大注意事项
案例：有效铺货，榜样的力量是无穷的
五、 渠道领袖引领法
1、 什么是渠道领袖？
2、 渠道领袖铺货法的六大关键
案例：某知名快消品是如何顺利切入市场的？
六、 捆绑销售铺货法
1、 认识捆绑销售铺货法
2、 捆绑销售铺货法四大操作要点
案例：某知名快消品企业的“非常6+1”铺货法
七、 终端拉动铺货法
1、 终端铺货两力模式
2、 终端拉动铺货法三大核心
案例：某著名快消品企业靠终端拉动顺利导入市场
八、 营造假象铺货法
1、 营销的秘诀，是人性的把握
2、 营造假象铺货法的三大要义
案例：某快消品企业“造势”进市场

第三讲：渠道铺货后续作业

一、 做好产品陈列
1、 认识视觉化营销
2、 视觉化营销的九大技巧
系列案例：陈列生动化，这样做更有效
二、 细化服务与管理
1、 渠道服务，可以从哪些方面着手？
2、 渠道的九大有效管理方法
模型：规范化管理的六大模块
系列案例：渠道精细化管理，有效提升业绩的法宝
三、 周期性进行回访
1、 如何设计回访人员？
2、 如何设计回访标准
案例：康师傅的回访标准及实施设计
四、 积极开展终端推广
1、 全面认识终端
2、 终端推广的七大模式
3、 终端推广的促销技巧
4、 终端推广的五大要点
系列案例：终端推广，是策略，也是技术

 

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

 

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

 

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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