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- 建材业海外客户关系维护暨海外经销渠道
- 通信行业_针对大客户销售与维护的战略
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- 银行如何进行客户的开发维护与管理
- 药店管理
- 提升设备管理与设备点检维护技能实训
- 汽车区域市场渠道选择、设计与维护
- 市场营销培训：银行如何进行客户的开发
【培训收益】
第一章、对药店渠道重新认知
第一节、通过药店销售，而不是销售给药店；
第一、购买药店的分销服务
一、本质是借药店的资金、客情关系、人才、展示、便捷、服务
二、药店数量决定销售量
三、药店质量决定销售利润
第二、核心功能是易卖，让药店看到“钱途”
一、本产品能赚钱；
1、高识别度
2、品质较好
3、差异化大
4、未来潜力
5、价位段匹配
二、维护药店老客户
1、追求季节、价格、品项、利润互补、让整体产品赚钱
2、将匹配度、互补性作为第一考量因素，降低产品间内耗
三、锻炼药店团队
1、厂家老板的眼界、格局，操盘手既有高度又有宽度
2、市场一线负责人专业、稳定
3、让药店员工更有积极性
第三、药店的数量要合适；
一、限制市场覆盖率可以获得药店的支持和配合
二、关注增加数量，对销量、利润、成本的影响
三、渠道密度太大的危害
第二节、药店定位要匹配；
第一、关注消费者是否通过该药店购买本产品
1、能卖新品的店，全都没选到；
2、销售人员铺的店，都是老板好说话的、客情关系好的店；
第二、确保药店的有效性、稳定性
1、新网点死亡率高，首次进货后就没有下文
2、拯救混乱市场比启动新市场更难；
第三、关于选药店的问题
一、区域性特征匹配；
二、消费者需求差异性匹配；
1、男
2、女
3、老
4、幼
5、病
三、门店位置个性化匹配；
四、价格带的匹配；
五、竞争对手因素；
第三节、不良厂家将被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只会埋怨型
第三、靠天吃饭型
第四、拖拖拉拉型
第二章、对市场的重新认识
第一节、避实击虚
一、任何公司只有相对优势，大而全的市场战略，顾此失彼，导致全线溃败；
二、选择其忽视、不愿做、不会全力做的为“战场”。
第二节、局部优势
第一、坚持“单位空间内高兵力比”原则
第二、先做“事”，后做“市”，再做“势”
第三、不同商圈、消费者的需求不能统一化；
第三节、商圈分类
第三章、药店目前存在的问题
第一节、获客难
第二节、引流难
第三节、锁客难
第四节、财留难
第五节、复购难
第一、如何让客户持续消费？
第二、如何提高客优量
一、新增会员率（会员量/客流量）
二、会员消费占比（会员购买额/总金额）
三、会员客单价（会员销售额/会员量）
四、会员回头率（消费会员量/总会员量）
第六节、裂变难
第七节、截流难
第八节、客价难
第一、客单价
一、单项订单
二、单品订单
三、单一订单
四、单次订单
第二、消费者分类
一、核心消费者
二、基本消费者
三、潜在消费者
四、很多销售人员没有增值
第三、增值能力低的严重性
第九节、品价难
第一、品单价（销售额/销售量）
第二、动销率（成交品种量/总品种量）
一、正常商品结构
二、异常商品结构
三、商品结构分析
1、吸客产品
2、走量产品
3、利润产品
4、辅销产品
5、替换产品
6、留客产品
7、试水产品
8、制衡产品
9、费用型产品
10、季节型产品
11、淘汰型产品
12、暴利产品
四、滞销率原因分析
1、季节性因素
2、员工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正价率（正价销售额/零售总额）
第四章、药店日常拜访
第一节、清晰拜访目的
第一、愿意卖
第二、卖得快
第三、卖得多
第四、卖得全
第五、卖得久
第六、放心卖
第七、卖得好
第八、卖得广
第二节、时间投入
第一、空白店
第二、目标店
第三、机会店
第四、新品店
第五、协议店
第六、竞争店
第七、铁杆店
第八、无效店
第三节、不同阶段客户跟进
第一、洽谈未购买
第二、洽谈已购买
第三、购买销售中
第四、购买后增量
第五、重复购买时
第六、购买多品种
第四节、对人员要求
第一、凭什么能够管理终端渠道
第二、拜访大终端对人员的要求
第三、拜访小终端对人员的要求
第五章、药店市场竞争分析
第一节、商场如战场
第一、仅考虑客户是不够的；
一、客户很少做不加对比的选择
二、竞争就是战争，商场就是战场
三、所有的痛苦都是对手导致的
第二、失败要知道输给了谁？
一、知己知彼，百战不殆
二、竞争带来危机感
第二节、竞争对手指明了方向
第一、方向更明确
一、对标的目的是找“差”而不是找“优”
二、没有竞争，就没有进步，就不是健康的市场
三、竞争对手是我们的“敌人”， 也是我们的“朋友”
第二、市场预警
第三、摸清对手前，先认清自己
一、想要百战不殆，请先确保找准了对手
二、对对手进行准确的分析和画像
三、利用客户需求来借力打力的找寻对手漏洞
中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》
《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》
《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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