《“5G+云网+DICT”赋能行业信息化》

前言：“上云、用数、赋智”需要“5G+云网”落地
一、“上云、用数、赋智”提出的历史背景
1.回顾：DICT行业的历史发展与融合
CT行业的发展简史
IT行业的发展简史
DT行业方兴未艾
“上云、用数、赋智”需要DICT落地
2.CT风光不再，赛道必须要改，云改数转是运营商的方向
大市场裹足难前
政务、行业市场前景可期
3.“5G+云网”—云改数转抓手
数字化转型的概念和内涵
运营商能力边界模型
5G是行业助推器，是运营商之王牌
云是数字经济底座，运营商有重要优势
上篇：5G,运营商谋局利器
一、5G技术发展的基本特征与趋势
1.1G到5G的发展与飞跃
2.5G三大应用场景分析
eMBB之增强移动宽带业务的发展及应用
uRLLC之高可靠低时延业务发展及应用
mMMTC之广域大连接业务发展及应用
3.5G赋能场景采用的关键技术介绍
提升速度：微基站与MIMO技术
降低能耗：波束赋形技术
降低时延：移动边缘计算MEC、设备到设备通信D2D
切片赋能：软件定义网络SDN和网络虚拟化NFV
4.5G与AICDE融合趋势和架构
AICDE内涵与介绍
5G与AICDE的互促互融
二、5G赋能行业营销解读
1.5G+政务行业应用及营销案例解读
政务行业的特点及现状分析
政府行业5G政策解读及应用
5G政务行业常见应用场景解读
5G+智慧管理-移动指挥车
5G+无人机巡查
5G+可视化应急方案
5G+视频监控及综治提升
5G+智慧警务、智慧城管、智慧交管
5G+智慧党建教育
5G+智慧水利及环境保护
5G政务落地产品案例解读及营销技巧（如黑龙江监狱5G+远程B超案例等，可根据本省情况调整）
2. 5G+医疗行业应用及营销案例解读
医疗行业的现状、变化与要求
国家对于医疗信息化的相关政策及要求解读
医疗对无线场景（5G）的要求与5G机遇
5G医疗行业常见应用场景解读
5G+MEC-医疗（医院）数据机房解决方案
5G+院内应用-远程操控场景
5G+救护应用-远程急救与机器人查房
5G+病房应用-超声推车、无线床边信息交互
5G+医联体与医共体-远程会诊与远程接诊协作
5G+社区医疗-患者数据采集
5G医疗行业营销案例及营销技巧（如金山云HIS等，可根据本省情况调整）
3. 5G+教育行业应用及营销案例解读
教育行业的现状、变化与要求
国家对于教育信息化相关政策及要求解读
5G赋能教育行业机遇与需求
5G教育行业常见应用场景解读
5G+教育云网应用
5G+AR教学-同步观看、实验学习
5G+云AR虚拟仿真实验教学
5G+VR多场景教学业务
5G+直播-双师课堂
5G+高清视频-校园安防
5G+云桌面-校园机房实验室
5G教育行业营销案例及营销技巧（如5G+教室灯光等，可根据本省情况调整）
4. 5G+文旅行业应用及营销案例解读
文旅行业的现状、变化与要求
国家对于文旅行业信息化相关政策及要求解读
5G赋能文旅行业机遇与需求
5G文旅行业常见应用场景解读
5G+AR智慧文旅直播
5G+高清视频-景区安防、大屏显示
5G+云桌面-景区管理平台
5G文旅行业营销案例及营销技巧（如5G直播等，可根据本省情况调整）
5.5G+工业生产制造类行业应用及营销案例解读
制造行业特点、痛点及智能制造要求
国家对于智能制造、工业互联网相关政策及要求解读
5G工矿企业常见应用场景解读
5G+云AR-辅助装配与远程协作
5G+云VR-生产培训与应急演练
5G+机器视觉-产品质量检查
5G+远程驾驶-作业、运输、巡检
5G+云化AGV-物料/货物的自动化搬运
5G+云化机器人、机器手臂-焊接、喷涂、分拣
5G+MEC-高密度物联网接入
5G+超高清8K视频-远程培训、远程会议、生产看板
5G+4K无线监控-安防、AI
5G+云桌面-研发、生产、销售、办公
5G工业营销案例及营销技巧（如透明工厂案例等，可根据本省情况调整）
6. 5G+金融行业应用及营销案例解读
金融行业的现状、变化与要求
国家对于今日信息化相关政策及要求解读
5G赋能金融行业机遇与需求
5G金融行业常见应用场景解读
5G+金融网点应用
5G+金融服务升级
5G+AR远程定损
5G+无线数据备份
5G金融行业营销案例及营销技巧（如AR远程定损等，可根据本省情况调整）
7. 5G+交通物流行业应用及营销案例解读
交通物流行业的现状、变化与要求
国家对于交通物流行业信息化相关政策及要求解读
5G赋能交通物流行业机遇与需求
5G交通物流行业常见应用场景解读
5G+车路协同-V2X+边缘计算+激光雷达
5G+主动安全、驾驶行为分析、车况检测、超限检测
5G+公共交通-智慧公交、智慧场站
5G交通物流行业营销案例及营销技巧（如5G后视镜系统等，可根据本省情况调整）
中篇：云网融合，运营商坚实底座
一、新形势下运营商云网融合市场发展形势与市场机遇分析
1、行业客户云计算、物联网、大数据、人工智能技术的融合应用需求
2、数字化管理赋能背景下运营商云网融合业务发展形势解析
3、运营商助力政企上云，助力政企数字化转型的云网融合销售点
二、新形势下运营商云网融合客户需求挖掘与业务拓展
1、政企上云的行业政策要求与政企单位数字化管理的需求
2、成本要求提升政企运营效率智能化管理的上云需求
3、运营商国家云及云网融合优势与其他云的区别
4、重点行业的上云需求与运营商云网融合业务的对接
三、政府及事业单位上云需求与云网融合业务拓展方法
1、政府单位上云的路径及需求管理
2、工信部、省市政府关于政府上云的政策及规划解读
3、政府事业单位上云的采购模型与运营商云网融合安全管理的对接
4、省市县政府上云的自上而下的业务拓展路径
5、政府事业单位上云的决策流程与引导方法
6、政府上云运营商云网融合解决方案的设计规划
7、政务云解决方案设计与行动步骤规划
四、 企业上云需求与运营商云网融合业务拓展方法
1、企业客户上云的三层需求解读与深层需求挖掘
2、企业上云的目标和路径分析
3、企业上云的业务痛点与价值期望
4、企业上云的总体规划分步进行
5、运营商云网融合的优势与企业上云需求的对接
6、企业上云的业务赋能与数字化管理
7、企业上云的云网融合解决方案设计技巧
第五部分、医疗行业上云业务拓展方法
1、医院信息化的发展历史、趋势分析及需求分析
2、医院上云的总体部署分步实施效果可见的流程
3、医院上云业务从信息办到院长办公会的拓展流程
4、医院上云的云网融合方案与医院数字化管理的的对接
5、医院上云的迁移方案与双活方案
6、医院上云的安全管理与运营跟进
第六部分、教育行业上云业务拓展方法
1、教育行业信息化的政策要求、趋势分析及需求分析
2、学校上云的总体部署分步实施效果可见的流程
3、学校上云业务从主管部门到校长办公室的拓展流程
4、学校上云的云网融合方案与学校数字化管理的的对接
5、学校上云常见业务需求：智慧校园及云桌面
6、学校上云的数据存储及安全管理需求
第七部分  运营商云网融合业务拓展策略与方法总结
1、运营商云网融合业务的行业拓展流程梳理
2、云网融合业务的营销实施流程管理与方法总结
3、云网融合业务的营销切入技巧与方法
4、引导客户上云业务需求的四步引导法
5、政企上云客户需求的三层挖掘与客户业务运营结合
6、云网融合业务与传统业务的组合打包营销
7、云网融合业务的行业营销方法总结

下篇：DICT方案式销售推进
案例导入：政企DICT业务营销最大困境在哪？
一、销售人员DICT业务营销思维转型
1.我们为什么要做好DICT业务营销？
国家对DICT新兴产业发展的重视度
国内三大运营商针对DICT业务发展的不同举措
DICT业务市场竞争局势升级
2.客户需求的转变：从单产品到整体解决方案
3.正视政企DICT业务发展重心，营销执行力是关键！
二、销售人员DICT业务营销技能一：目标客户信息收集与分析
1.企业内部的价值链分析
2.行业客户信息的收集与筛选
部门间的利益关系收集
行业客户信息收集的方法
行业客户信息筛选的维度划分
3.行业客户信息的分析
行业客户信息分析的主要内容有哪些？
案例模拟：针对医疗行业DICT业务项目信息的收集与筛选
群策群力：DICT业务行业客户信息收集与分析的方法集锦
三、销售人员DICT业务营销技能二：电话预约及拜访客户
1.拜访前高效的电话预约
拨打电话的时机
预约拜访的话术
课堂演练：行业客户拜访电话预约演练
2.行业客户拜访与信任建立
拜访前的充分准备（形象、资料……）
拜访时的礼仪规范
拜访时的破冰话术
与客户建立良好关系的技巧（客户感兴趣点切入）
案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
四、销售人员DICT业务营销技能三：行客客户需求精准挖掘
1.现场行业客户需求挖掘的模式和具体步骤
2.围绕行业客户需求的深入探寻技巧——痛点深挖
3.如何通过SPIN提问探寻客户对DICT项目的需求？
4.行业客户不同层次需求的差异化分析
5.基于行业客户需求精准挖掘的沟通技巧
客户需求探询的开场白
客户需求深挖的有效倾听模式
客户需求深挖的引导提问攻略
增加客户对我们的信任
争取后续的合作机会
群策群力：你觉得比较实用的行业客户DICT项目需求挖掘方法
五、销售人员DICT业务营销技能四：解决方案设计与呈现
1.DICT整体解决方案设计的步骤与要点
整体解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
招投标整体解决方案制作的工具箱
2.DICT整体解决方案设计技巧
以客户核心需要来设计方案
解决方案组成模块（解决框架图）
解决方案的演示内容组织和提炼技巧
工具运用：行业客户DICT整体解决方案的内容结构
3.DICT整体解决方案的呈现模式与技巧
解决方案的呈现模式（问题—思路—办法—价值—认同）
解决方案呈现的步骤和逻辑关系图
如何促进客户对解决方案价值的认同？
行业客户深度的二次营销
有效借助关系营销
六、销售人员DICT业务营销技能五：商务谈判与伙伴关系建立
1.确立双赢利益，建立伙伴合作
2.如何设定自身谈判目标？
3.谈判策略与谈判准备事项
4.谈判现场常见问题预见与解决预案
5.现场商务谈判的控制技术
谈价值避免谈价格
善于使用让步来获得谈判进展
如何避免陷入僵局或破裂情形？
课堂演练：讲师与学员现场模拟商务谈判，并点评给出指导性改进建议。
七、销售人员DICT业务营销技能六：后期客户维系与二次营销
1.项目后期服务关键要点
主动后期服务的主要内容
建立战略同盟关系
2.行业客户维系与二次营销
行业客户异动情况处理
行业客户有效挽留
行业客户挽留对于二次营销才能事半功倍 

企业资深教练（行业客户营销）
北京邮电大学世纪学院客座教授
中国通信学会会员
华中科技大学博士
北京邮电大学 MBA
日本NTT docomo研修生
集团产品销售实战专家
厅店终端销售实战导师
体验式、顾问式营销咨询师
多家咨询公司特约讲师
经历描述

刘佳博士专注于通信行业企业管理及培训多年，曾在省级、地市级运营商市场部门、集团客户部门先后担任渠道主管、业务主管、分公司经理等职务，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在客户销售和团队管理方面有着深厚的造诣。刘博士拥有上千场企业培训经验，熟悉从课程开发、课程设计、教学组织到测试的全部教学过程和成人学习心理；善于将企业销售理论与销售实践紧密结合，善于通过教练式、顾问式等教学方法，注重让学员学有所悟，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。

刘佳博士对运营商市场、集团客户、厅店销售、渠道管理等相关工作也有很深的研究。在NTT docomo研修期间，对海外运营商3G及全业务运营、数据业务、终端定制等前沿工作进行了深入的了解，并参与了一系列的咨询项目，其中包括：某外企“黑莓手机进入中国策略”、某运营商总部“终端定制项目”、某省级移动“电子渠道营销与服务”、某省级联通“C网手机销售促进项目”等。近年来主要对运营商区域市场营销、集团客户经理营销能力提升等方面课题进行研究，为广东移动、江苏移动、浙江移动、河南移动、山东移动、河北移动、辽宁移动、天津移动、山西移动、陕西移动、西藏移动、贵州移动、四川移动、新疆移动以及数十家地市运营商提供过服务，并得到了广泛的好评。

课程体系
编号 课程类别 课程内容
一 集团客户类 《企业上云战训》
《DICT营销能力提升》
《铁三角营销团队建设与销售技能》
二 店面（渠道及营业厅）
销售类 《新零售下的运营商渠道管理》
《5G环境下的智慧家居与社区营销》
《“六脉神剑”实战营销—5G泛终端销售实战训练营》
三 前沿课题类 《5G与AICDE赋能行业》
《5G+云改热点、趋势与应用》
四 基础管理类 《小CEO管理营销技能提升》
《区域划小分析与能力提升》

理论功底深厚，实战经验丰富的刘佳博士更加深刻理解人性。在此基础上研发出的课程获得学员的一致好评！刘博士培训技巧炉火纯青，对课程、学员更是驾熟就轻；刘博士授课风格平易近人，生动幽默。让学员在“在互动中体会精髓，在参与中感悟真谛。在思辩中解读情感，在行动中开拓新篇”