《“党建共创、金融普惠”整村授信落地实践》

第一讲：重新定位
一、农村商业银行的未来
1、乡村振兴战略、普惠金融战略
2、金融强监管新规
3、机构不出县，业务不跨县
4、区域深耕型银行
二、农村商业银行的三大挑战
1、防守高净值客户和优质贷户
2、中青年客户难拓展、社区客户经营难
3、平台意识弱化、绩效优化不强
第二讲：营销关键词
一、第一认知是制胜的关键
当下金融行业，竞争激烈！产品同质化严重。
客户只购买自己“认为好的”东西。银行的经营重心，应该由传统的销售产品，转化为建立更好的：顾客认知
二、零售的认知规律
1、心智喜欢慵懒
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不会改变
5、心智缺乏安全感
三、预授信是小微突破的关键技术口
第三讲：他山之石——泰隆银行
一、创新模式解决信息不对称问题和准入问题
1、三品三表
2、两有一无
二、解决小微担保难的问题
信用贷款+道义担保
三、升级“三品三表”到“三化”
1、社区化
网格化
业务批量化
定点、定人、定时
村居化
2、数据模型化
三品三表
两有一无
客户评分
风险预警
3、移动便利化
PAD金融移动服务站
信贷工厂
微信银行
网上银行
第四讲：三大市场深耕（重点）
一、农村市场深耕规划
养成客户第一认知：缺钱找农商，存钱不能忘
1、农村市场深入经营三阶段
摘果——主题预授信——全面预授信
2、营销模式的转化
不仅仅要做点对点的直客营销更要进行渠道开发与维护，人均3-5个渠道
渠道的力量
联系人制度
贷贷相传
批量管理
3、现代农业创新营销模式：“公司+农户+产业链”
上游农户+龙头企业+ 连锁超市模式
（集团模式）上游+（农户龙头模式）+连锁经销商
4、现代农业创新营销模式：产业链管理
有效执行
抓住重点
把握节奏
5、批量行业化用信管理
6、消费类贷款：场景合作与活动营销
7、系统建设：基础客户数据库与营销系统建设
二、个体工商户市场深耕规划
以客群和场景为主线
以综合金融与非金融需求为抓手
以授信和用信营销活动为载体
1、不同类客群营销痛点在哪里
2、营销设计的三个层次
关注获取
信任经营
业务转化
3、商户的利益点
客户来源
安全
传播和联合促销
省钱和便利
4、“FABE”的方式卖点梳理示例
三、企事业单位市场深耕规划
1、企事业单位营销怎么干？用信激发是难点
公关理由对接
氛围营造
企业宣讲筹备
2、企事业单位营销宣讲会，如何将话讲进别人心理
使用心理变化规律
话术控场示例
赞美开场
吸引关注
引入主题
讲故事
假设通感
总结陈词
担心消除
理解确认
驻点办理要点
三方渠道、平台营销营销策略
第五讲：党建场景下的批量营销
一、党建的场景意义
1、银行揽储越来越需要：精细化、场景化
2、银行不再是一个地方：而是一种行为！
二、党建工作的四大场景优势
1、高层对话：能从党委书记等高层领导切入，实现高层对话，掌握联动话语权
2、工作要求：党建工作是各企业单位的重要工作内容，但需要新模式融入
3、客户优质：有党组织的单位多为优质客户池，拥有大量优质且精准客户
4、机遇众多：党建共创活动场景丰富，拓宽客户渠道，创造大量营销商机
三、党建工作的“双拳”战术
1、内引之拳：党建共创新战术
2、外联之拳：场景化营销新战术
四、活动策划要点
1、共创邀请
2、产品设计
3、活动趣味形式
4、产品植入营销
5、优质客户获取与精细化管理 

苗子奇老师 银行外拓营销专家

中科院营销心理学研究生

高级行动学习催化师

7年银行销售辅导与授课经验

中国移动广东移动集团大客户高级销售经理

桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师

常年为多家银行提供辅导咨询与培训服务达250多期，其中

农业银行23期，邮储银行62期， 桂林银行32期，兴业银行17期 ，包商银行12期，农商行29期。帮助营业厅网点及银行员工增强营销能力；通过形象类比说明，实操案例讲解，让学员理解社区营销的本质和精髓，同时，利用行动学习的先进方法，引导学员制定适合自身的一点一策。

实战经验：

曾任职于某著名银行咨询公司：曾主持参与数百家银行的培训与咨询项目，帮助数家银行建立了销售标准，创新销售流程，训练了数千名客户经理；其中，“阵地化社区”课程被多家银行连续多次轮训。课程满意度从没有低于91%，返聘率90%以上！

部分培训辅导项目：

农行浙江嘉兴分行、金华分行、宁波农行标准化营销网点打造：

邮储山东、四川、江西分行产能提升项目（网点固化+片区开发）

邮储银行片区开发课程（88天）

农商行片区开发项目课程（65天）

主讲课程：

《客户管理》、《网点销售化转型》、《阵地化社区营销》、《网格化片区开发》、《银行外拓营销》、《银行客户关系管理》......