从销售骨干走向管理能手特训营

【培训对象】
新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【培训收益】
1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换； 2.提升销售经理管理素养； 3.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能； 4.掌握业绩目标设定的基本原则和技巧； 5.学会销售团队日常管理的应用掌控； 6.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系； 7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化； 8.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

前言
1、新任销售经理的困惑，案例
2、管理是什么？
一、自我管理篇
1、自我管理的三要素
2、为什么首先要管好自己
3、角色认知
1）角色认知
2）销售经理与销售代表的工作差别
3）销售经理常见管理误区
4）销售经理在团队管理中的典型定位
4、职业态度：经理应具备的5个态度与意识
信心、进取心、有勇气有担当、效率意识、成本意识
5、专业技能：销售经理必须具备的十种能力
领头能力、实干能力、执行能力、学习能力、策划能力、凝聚力、授权能力、识人用人能力、沟通激励能力、创新能力
二、团队管理篇
1、团队概述
2、卓越销售团队的六大要素
1）共同的目标和愿景
2）积极正向的团队文化
3）良好的培训快速成长
4）内部管理和沟通
5）打造销售执行力
6）持续有效的激励和辅导
3、团队管理的三大法宝
1）激励篇
2）沟通篇
3）辅导篇
三、目标管理篇
1、销售模式与管理风格的匹配
1）销售队伍管理风格的实质
2）产品销售属性解析图
3）“效率型”与“效能型”两种销售模式的比较
4）管理“效率型”与“效能型”团队的侧重点
2、销售团队目标制定
1）销售队伍的四类工作目标体系
2）“财务”贡献指标的确定
3）“客户”增长指标的确定
4）“客户满意”指标的确定
5）“管理动作”指标的确定
四、运营管理篇
1、销售人员的甄选
1）效率型销售对销售人员的要求
2）效能型销售对销售人员的要求
3）如何面试销售代表
2、系统培训销售团队的“四个冲程”
1）销售团队培训中常见问题
2）销售队伍培训涉及领域和方式
3）系统培训销售队伍的“四个冲程”
4）系统培训销售队伍的四个步骤
5）入职强化训练
6）“培训四冲程”之销售专项训练
3、销售团队日常管理控制的“四钩一罩”
1）销售队伍日常管理控制过程中的常见问题
2）管理控制的要点
3）管控销售团队的四钩一罩
4）第一把“钢钩”是管理表格
5）第二把“钢钩”销售例会
6）第三把“钢钩”是随访观察
7）第四把“钢钩”是工作述职
8）不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配
4、销售人员的在岗评价
1）评价销售人员时的常见问题
2）三维度评价法
3）评价后的典型行动策略
4）销售员四大分类及不同的管理风格
5）影响销售人员工作状态的八只”拦路虎“
6）马斯洛的需求理论同双因素理论对比
7）双因素理论及在团队激励中的应用
五、课程结束 

【专业资质】
实战营销讲师,8年营销管理经验
营销系统辅导落地高级顾问
现任4家企业营销管理顾问
工业品营销/大客户销售实训讲师
体验式心态/团队/执行力训练导师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
项目式/咨询式/定制式企业内训倡导者

【职业经历】
拥有大客户销售和渠道销售两个领域工作背景和经验。
曾任某知名石油化工企业大区经理，并且连续多次取得销冠。
曾任某包装工程有限公司销售副总，在一年的任职期间带领团队业绩提升300%。
曾任山东九鼎投资控股集团国内销售总监，在任期间用3个月的时间内将团队业绩由不到1000万/月提升至1437万/月，六个月的时间提升至1972万。
历任某上市公司，集团商学院院长，搭建其商学院运作体系，组建商学院运营团队，实现集团公司商学院建设目标。
苏海军老师从基层员工做起，一直到中层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了十五年的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型的实战派营销管理讲师。
苏老师自2015年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业的“落地式”管理培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的营销管理骨干。

【擅长领域】
工业品、大客户、直营连锁、渠道

【讲师资历】
苏海军老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏海军老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。

【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。

【主讲课程】
《成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升》《打造销售团队狼性执行力》《定心定责定目标-工业品销售(经理)核心能力提升》《营销人员职业心态素养与业务素质提升》《造就忠诚客户-SPIN顾问式销售技巧提升》《项目型大客户（B2B）销售策略和技巧》《赢在信任-大客户销售策略和技巧》《卓越狼性销售团队的建设与管理》《从销售骨干走向管理能手特训营》
 

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