海外市场调研及市场拓展商务规划

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁

【培训收益】
《互联网环境下海外市场考察及信息分析》聚焦企业拓展海外的首要工作——海外一线市场调研和信息分析，提出了两种实用的海外市场信息调研方法：通过互联网的调研和深入海外实地调研的方法，重点围绕目标市场、竞争对手、营销渠道等信息搜集及分析，以及如何在调研后形成一份有价值，用得上的的市场调研报告的撰写等。 1，“坐商”：互联网海外市场调研 从海外一线经理的日常业务出发，阐述了通过内部销售信息和互联网线上搜索、了解分析海外目标市场、竞品运作和渠道客户信息，做到“足不出户，而知天下”； 2，“行商”：海外市场实地调研 通过短期出差海外（拜访客户或参展）调研、考察一线市场的方法和工具，旨在了解海外市场宏观环境，掌握海外行业渠道，近距离接触潜在客户和消费者，把握市场竞争机会，制定有效的营销策略提供了具体的指导。 3，商务规划：海外市场拓展的路径图 海外市场调研后，应该出具一份针对该市场有针对性的战略分析和商务规划，包括拓展路径、市场模式、运营要点、决策依据，市场变化分析等模式和要素，以对未来区域市场做出精确，到位的分析和规划，形成有指导意义的“作战地图”。

授课方式：
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。 

导言 海外市场调研
1，海外市场调研的意义
2，海外信息概要：PI3C
PEST信息
行业信息有哪些？
3C信息来源和应用
PI3C信息工具使用
练习：PI3C海外市场评估
3，海外市场信息来源
内部信息
线上搜索
渠道考察

一.“坐商”：企业内部数据调研
1，线上静态：内部销售数据分析
海外客户销售数据解读
海外客户询盘数据分析
海外市场贸易政策障碍
案例：从出口询盘获取市场趋势
2，利用海关进出口数据分析
中国海关出口数据
目标国进口数据分析
海关数据同其他调研联动
3，海外客户数据库营销
海外客户数据库的建立
海外客户数据库营销方式
使用Outlook+Excel群发邮件

二.“坐商”：互联网海外市场调研
1，线上动态：海外公开数据
海外公开信息16种
网络数据，搜索
上市公司数据
海关进出口数据
商务部/大使馆数据
如何从媒体报道分析？
案例：从企业媒体报道的分析
2，如何从社交媒体做市场调研
社交媒体特性认知
通过社交媒体链接关键人物
通过Linked in做市场调研
案例：海外安防产品市场调研
3，海外客户四维立体搜集法
Google关键词搜索国家/行业
目的国海关进口数据分析
LinkedIn寻找目标客户
线上专家转化线下勾兑
海外市场客户拓展技巧

三.“行商”：海外市场实地调研
开篇案例：印度电容器薄膜市场调研
1，海外线下5种调查方式
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法
专家调查法
2，线下动态：利用出差调研市场
海外市场一线考察
海外目标客户调研
网络专家咨询法
观察法/询问法/实验法
3，海外市场调研规划
案例：尼日利亚汽车市场考察计划
4，海外消费者调研
用户客户行为分析5W2H法
终端观察，咨询法
使用中客户拜访
如何判断客户真实需求？
案例；T品牌越南客户调研
5，海外市场调研要点
如何确定市场目标定位？
产品竞争力比较分析图
海外市场渠道结构图
目标客户及销售政策
5P营销竞品对比分析
客户内部角色需求图

四.海外市场信息分析、加工
开篇案例：大庆油田市场情报分析
1.海外市场宏观信息分析
用类推法预测市场规模
需求模式分析市场阶段
回归分析推断人均拥有量
市场比较分析法分析容量
2.海外微观市场分析工具
终端竞品比较分析法
终端竞品分析的组织
3.海外市场考察报告结构
4.海外市场销售潜力评估
案例：X品牌V市场调研报告

五.海外市场拓展战略规划
1，海外市场拓展五项认识
2，海外市场拓展SWOT分析
3，海外五力营销战略工具
海外五力营销结构
聚焦主场，“两手抓”
模式升级，战略运营
五力营销的两种应用
4，海外五大商务模式及特征
经销商/代理商
品牌授权代理
海外办事处
海外分公司
海外合资/合作企业
案例：J外贸模式跃升

六.海外市场商务规划
1，海外市场布局—国家遴选
2，海外商务运营要素分析
3，海外市场商务拓展规划
案例：T品牌智力市场商务规划

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

• 解决用钱的焦虑——中产家庭财务规划的智慧（年金险产说会）

   

  课程背景：年金险的客户群体，除了高净值人群外，更广阔的客户应该在数量更庞大的中产家庭客户。在百度百科中，对于中产家庭的的定义是：“家庭年收入在5万元—50万的的阶层称为中产家庭。中产家庭的特点：有车有房，有稳定的工作，有保险、有存款，收入水平处在居民收入中层行列。“在《2018中国新兴中产阶层财富白皮书》中，福布斯..

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