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销售前移—海外渠道运营及客户关系管理

销售前移—海外渠道运营及客户关系管理

课程编号：42163

课程价格：￥30000/天

课程时长：2 天

课程人气：260

行业类别：不限行业     

专业类别：客户服务 

授课讲师：张慧海

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁

【培训收益】
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 海外新产品/新市场的拓展活动如何组织，如何顺利“激活”海外市场？ 如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？ 如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？ 海外渠道管理如何破局？ 如何让海外经销商配合我司，共享市场信息？ 客户拜访中，如何应对不同场景的客户？ 不同阶段客户如何扶植、帮助？ 如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？ 海外战略大客户如何管理——防控风险，并向我方有利的模式转化？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外渠道运营及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。

 第一天
导言 海外渠道客户管理挑战
1.海外渠道客户管理情景
OEM战略客户管理
自有品牌渠道客户管理
2.海外渠道管理的挑战
不能照搬国内的海外
不想管/不让管/不会管
丢渠道/ 丢市场/丢销售
3.海外渠道管理CPAS工具
海外客户管理如何切入？
CPAS工具内容解析
海外客户管理CPAS执行图

I.审实“度势” ，诊“渠道”
一.市场布局/战略扭矩
1.主场选择：海外主场定义，网络/客户匹配;
2.战略扭矩：5力模,互为支持——战略扭矩。
二.渠道结构/客户选择
1.运营结构：市场结构，角色及运营绩效分析。
2.客户伙伴：渠道客户选择要素/甄别能力分析。

II.启动市场，促动销
一.海外新产品导入营销
1.海外市场启动：5P靶点营销
5P营销“靶点”结构
如何形成差异化营销策略？
5P靶点营销在外贸业务的应用
5P靶点营销在渠道业务的应用
练习：VN“5P动销”创奇迹
2.海外新产品上市“3阶段9步走”
海外商务规划阶段协作
新产品上市筹备阶段协作
上市运营维护阶段协作
“扶上马，送一程”
3.卖场激活，建立标杆
海外终端如何“激活”
“卖场激活”3个指标
海外销售标杆4项内容
如何在海外搜集/复制标杆？
案例：变频器的南亚业务之旅

二.海外销售计划管理
1.“点/线/面”销售计划管理
点-标杆卖场，多进一个球
线-二网提升，ABC管理
面-总代，季度/年度目标
2.海外渠道进销存管理
转化角色：进销存的关系
从二次提货，进销存再认识
助销：如何帮助客户消化库存？
3.海外市场信息-MIS
敌我现状-海外营销的挑战？
MIS信息系统构成和流程
MIS信息回馈者&获益者
案例：东南亚某国MIS信息报告

三.海外新市场如何启动？
1.海外市场拓展初期，如何破冰？
“不信任，怕风险，没动力”
寻找“志同道好者”
自建渠道，自己做蛋糕
案例：莫斯科不相信眼泪
2.海外品牌营销中心组织及职能
3.海外营销组织变革：“三驾马车”
海外品牌营销“三架马车”
海外渠道经理：“拓荒牛+工蜂”
区域推广，推拉并举

第二天
III.运营“渠道”， 服“绩效”
一.海外客户拜访及沟通技能
1.海外客户拜访常见问题
客户不希望你拜访，怎么办？
下了飞机，如何安排你的行程？
客户拜访，客户不理你怎么办？
2.海外客户拜访内容/步骤
海外客户拜访6个目的
海外客户拜访7个步骤
海外拜访客户“3不，3多”
客户拜访明线/暗线较量
海外客户拜访工作报表
案例：一次不成功的拜访？
3.海外不同渠道客户的应对
不同阶段客户成长特征/需求
销售较好客户，分析及应对
销售一般客户，分析及应对
销售较差客户，分析及应对
海外客户动销的因素探讨
4.海外问题客户，如何“激活”？
深入一线，了解客情
深入沟通，做足功夫
内外结合，解决问题
推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
5.海外客户争议谈判技巧
了解背景，把握人性
尊重差异，理解不同
追求双赢，展示利益
善于造势，乘机拿下
案例：同美国客户的商务谈判

二.海外客户关系及冲突管理
1.构建海外客户关系意义
海外客户关系现实窘境
构建积极客户关系意义
客户关系管理三结合法
2.建立积极的海外客户关系
打破关系僵局的6要点
良好客户关系5个要诀
客户关系管理3个禁忌
海外客户服务立体营销
3.海外渠道客户授权技巧
独家授权受制与反制效应
“渐进式”独家授权谈判
主动牵制：海外独家授权对治
强弱利弊：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
4.海外客户渠道冲突及处理
海外渠道销售冲突表现
海外渠道经销商调整策略
分化：海外销售冲突处理
牵引：海外销售纠纷处理
案例：澳洲市场争抢的“包包”

三.海外客户激励策略及实施
1.海外客户激励的道与术
2.海外渠道激励“四大工具”
商务授权
业务支持
销售激励
软激励
3.不同市场/阶段客户激励
4.年度渠道客户激励计划
练习：年度海外客户激励方案

IV.梳理“客户”， 控“风险”
一.海外战略客户风险管理
1.海外战略客户识别
2.海外战略客户风险表现
海外大客户“三高”风险
海外战略客户风险应对
3.战略客户账期管理
“螺旋式”放账及影响
坚决不给！丢失的是什么？
除了政策，还有模式升级！
4.海外战略客户风险管理
案例：B铸就俄罗斯第一品牌
案例：如何化解海外客户危机？

二.海外客户资产管理
1，海外客户资产梳理意义
2，对海外客户综合判断要素
销售额/毛利率/利润
销售增长曲线（增长率）
合作紧密度，忠诚度，依赖度
3，海外客户“资产”管理矩阵
4，海外客户资产处理四种策略

三.国际业务风险控制
1.海外宏观风险及应对
社会经济环境风险
消费环境/文化风险
市场准入/关税风险
汇率及汇兑风险
2.海外业务管理风险
客户选择风险
物流供应链风险
客户关系管理风险

四.驻外营销经理人职业修炼
1.派驻经理：“坐商-行商”
2.海外营销经理的三种角色
初阶Sales阶段
成为海外“桥梁”
晋升“海外客户大使”
3.海外营销经理7项技能
4.海外营销经理的素质能力
5.海外营销经理的遴选培养

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