销售前移—海外市场拓展及客户渠道建立

【培训对象】
进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等

【培训收益】
学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤； 学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户； 掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素； 如何取得客户信任？ 海外个人品牌打造三步晋升； 客户商务开发提案3+5法则，提升客户提案成功率； 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

 第一天
一.海外市场拓展策略规划
1.导言： 海外营销变革挑战
传统出口业务的困境和挑战
走出去海外营销机遇和挑战
海外营销转型升级策略解析
2.海外业务突围 —“销售前移”
“坐商”—“行商”
从2P营销到5P营销
销售前移的变革要点
销售前移4阶段8步骤
3.海外市场调研4个要点
海外市调视觉：PEST+5P
海外市调主干：PI3C
海外线下调研5种方式
4.海外市场拓展策略拟定
立足“我的领地”，心中有数
海外市场SWOT分析和营销策略
海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器
1.海外产品推广8大工具
请进来，走出去
海外标杆营销
产品培训营销
学术会议营销
海外专家营销
借势海外媒体
海外事件营销
海外社交媒体
2.高价值客户立体搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
3.海外“6+4”展会立体营销
海外大客户四阶段开发
6个月前潜在客户排查
3个月前拜访内容安排
展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
4.海外客户数据库营销
海外客户数据库的行程
Word & Excel邮件分发技巧
News letter海外数据库应用

三，海外市场“渠道掘金”
1.海外渠道结构/要素分析
海外渠道角色分析
渠道客户洞察：横向/纵向
影响渠道商合作7个要素
海外渠道开发策略及趋势
2.如何制定差异化客户渠道政策？
渠道开发趋势：3项关注，2个不取
海外渠道设计的“三板斧”策略
海外渠道通路设计/检测5个原则
3.海外渠道客户考察选择
海外代理/分销商选择误区
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择

第二天
四，如何建立海外客户的信任？
1.公司价值提炼及沟通
海外“企业素描”3要素
海外“企业素描”4方面
海外“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法企业介绍
练习：向海外客户做企业推介
2.产品策略及价值营销
熟悉海外产品水池
产品线3维度认知
海外产品营销策略
“四步走”产品推荐
3.打造海外个人价值品牌
个人品牌打造：视野/能力
如何取得客户的信任？
海外业务员的三重角色
如何成为“海外客户大使”
4.海外客户提案SACCG法则

五，海外客户3+5商务提案
1.“3步走”客户提案策略
海外客户提案“3步走”
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
2.海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
3.海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟

六、海外客户沟通谈判技巧
海外客户沟通谈判的挑战？
客户引进新业务的9个理由
海外客户5种类型及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键

 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）
香港城市大学市场营销系顾问DAC 
商务部外贸发展局国培中心特聘专家

张老师，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职，具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场运营及管理经验。张老师具有二十多个国家市场营销拓展经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践（包括消费品及工业品营销），近年来尤其关注中国企业海外营销转型升级课题，积累了丰富的海外市场拓展及运营及管理经验。

品牌课程：
 《出口企业转型升级五项修炼》
 《海外市场拓展及战略客户管理》
 《海外品牌营销战略、组织及实践》
其它精品课程：
 《海外营销转型升级工作坊》（企业家）
 《中小企业破解海外市场的“密码”》
 《海外市场突破与业务绩效提升》

• 总裁班课程-营销渠道建立与管理

   

  前 言： 本建议书为规划贵司营销人员提升销售渠道管理与营销团队建设所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，提升销售水平与技巧对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司提升的课程需求信息。拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程特色： 针对渠道..

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