动态谈判实战沙盘

【培训对象】
企业中参与商务谈判的人员

【培训收益】
掌握谈判的基本技巧 了解谈判中角色的定位与团队分工，了解对手 学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊 利用市场变化和客户需求进行谈判的价格和成本分析 掌握谈判流程和关键点 掌握谈判的策略及应用方法 控制期望，了解满意度的实际作用 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格 理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性 打破僵局，迈向成功 建立双赢的谈判结果

 对于在复杂多变的市场环境中摸爬滚打多年的商业人士来说，谈判是一个基本的技能。以往无论是通过理论学习，还是实践磨练，各种实战经验的应用都在不断提升。为了进一步在未来的实际谈判中发扬优点，改善不足，更应该系统性地回顾自己所掌握的技能，及和同行、同事及对手们尽量多地过过招，检验自己水平所处的位置，再进行SWOT分析，即可达到事半功倍的效果！

《动态谈判实战沙盘》旨在通过一些特定场景的模拟练习，以及放在严格动态的、模拟真实场景的的沙盘推演，从而使各位商界精英彻底地蜕变，将以往的积累真正由量变到质变，脱胎换骨的课程。它的背景是以一整条供应链为基础，从最初级变化多端的原材料市场开始，其价格完全按照网上真实的材料价格，通过整个的供应链各个环节，直至交付产品，满足客户需求。客户的要求也在动态的变化，所有价格、数量及交付等要求都掌握在谈判者的手中。根据不同时间阶段、供应链上不同角色，谈判持续展开，并非一次性结束，因此不仅要获得自身利益的最大化；而且为了长期可持续的目标，还要兼顾对方利益以获得双赢的结果。更加复杂的情况是：无论是客户还是销售商，都是竞争和合作交叉同在，既有客户和销售的谈判，还有暗中的客户及销售间的博弈。随着市场不断地变化及角色的决策过程及分段谈判结果的微妙变化，最大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。

学员在老师的带领，参与沙盘推演的过程之中，会明显地感受到比实战还要复杂、紧张的气氛，将会一步一步地卷入到现代商战风云之中，如果不使出浑身解数，就不会立于不败之地，也无法争取到最佳谈判结果。同时，老师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使所学知识与实战技能的转换在动态中完成，避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。为了逼真模拟现实商战场景，谈判的交易以实物和现金结算。统计最终结果，考核业绩和指标，为提升学员自身水平，总结以报告形式呈现，所有过程和结果一目了然。

课程目的：

掌握谈判的基本技巧

了解谈判中角色的定位与团队分工，了解对手

学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊

利用市场变化和客户需求进行谈判的价格和成本分析

掌握谈判流程和关键点

掌握谈判的策略及应用方法

控制期望，了解满意度的实际作用

探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性

打破僵局，迈向成功

建立双赢的谈判结果

培训对象：

n 企业中参与商务谈判的人员

课程大纲

第一篇： 利用动态变化的市场、客户需求，贯彻于始终的多轮、持续性谈判，其谈判对手包括多个客户、多个供应商。未来需求、库存、运输、数量折扣、合同条款都可以成为谈判的条件，并以模拟实物和模拟现金实现交易结果。

第二篇： 角色演练：分析开价、让步及情形的谈判练习

第三篇： 谈判技巧要点

谈判原则

谈判过程

谈判策略

谈判中关注要素

价格谈判

谈判操作技巧

第四篇： 谈判结果总结

谈判成功的要素

如何掌握谈判节奏

如何利用谈判策略

达到双赢的谈判结果

成功的经验和需要改进的领域

 ★控制工程与控制理论博士，工商管理硕士
★中国物流与采购联合会，核心专家
★中国质量协会理事,
★《中国质量》编委，
★中国质量协会特聘讲师
★清华大学客座教师
★西门子管理学院特聘讲师
★TUV莱茵认证集团特聘讲师
★SGS通标认证集团特聘讲师
★CPSM认证讲师
★2012,2013,2014《中国采购发展报告》撰写作者之一

20 年跨国公司工作经验的资深经理，质量，采购和客户服务的技术背景。业务管理的设计和实施的经验，10年多公司内外的管理培训师,获HP总裁奖，中国HP最佳讲师奖

 

主讲课程：
《采购战略、流程和技术》
《高层战略者的采购观》
《采购供应管理流程》
《供应商选择及评估的标准和流程》
《供应商审核--流程，要素及技巧》
《供应链的流程，业绩与应用》
《供应链管理》
《战略物资和大宗商品采购管理》
《供应商关系管理》
《采购成本分析与降低之道略》
《专业采购基础技术提升训练》
《高级采购综合管理技能》
《采购的财务管理》
《交期管理及采购人员实战技能》
《供应商质量管理》
《合同管理和法律》
《报价与合同管理》
《采购管理中关键问题分析与解决方案》
《销售需要了解的采购管理》
《采购风险管理--识别、规避与控制》
《工程项目及非原材料采购管理》
《备品备件及大型设备采购与管理》
《非生产MRO采购技能提升训练》
《采购谈判--过程，方法，技巧及案例》
《仓储管理与库存控制》
《库存和物流战略》
《采购道德管理及采购人员道德提升》
《采购必备的法律知识和合同管理》
《采购绩效考核与管理》
《采购供应计划与管理》
《全面质量管理》
《引领质量文化》
《质量成本：创造利润的质量》
《供应链物流沙盘》

作品：

 

《采购案例精选》 电子工业出版社
《采购案例精选（第二版）》 电子工业出版社
《走向绩效卓越》计量出版社
《采购技巧》 中国物资出版社
《采购务实百问百答》 中国物资出版社
《波多里奇国家质量奖标准高层指南》/先进质量方法系列 化工出版社
《供与求的博弈：采购管理案例+分析》 机械工业出版社
2012,2013,2014《中国采购发展报告》 中国财富出版社

• 绩效管理师实战沙盘

   

  第一章 绩效管理师的职责和角色是什么 第二章 绩效沙盘52个问题的学习 第三章 绩效考核表/绩效沟通/绩效考核实操模拟 第四章 绩效管理师综合能力测试及评定 沙盘课程中的问题 一、绩效沙盘理念问题： 绩效理念篇沙盘问题1：什么是第三代绩效管理？ 绩效理念篇沙盘问题2：绩效管理的三大核心功能是什么？ 绩效理念篇沙盘问题3：绩..

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