铁三角角色认知研讨

【培训对象】
负责市场的各级管理者，客户经理，技术人员，交付人员

【培训收益】
增强准确制定战略并系统全面执行战略的能力；提高企业的竞争力及市场运作能力。 学员收益：理解铁三角协同作战的职责，提高配合协同的能力。 知识点：铁三角CC3结构模型

 思考并分享：您在工作中扮演过那些角色？
一、课程目标
1、理解销售铁三角的定义
1) 思考与分享：您在工作中扮演过那些角色？
2) 角色定义
3) 铁三角的“三性”
4) 典型销售流程中的职责界定
5) 研讨：铁三角日常应该有哪些关键的业务活动
6) 小结
2. 为什么要引入销售铁三角？
1) 行业大客户销售需要
2) 组织转型的需要
3) 行业信息化转型需要
4)
思考并分享：从“客户关系、解决方案、项目运作、集成交付”中任选一项，阐述行业大
客户的销售特点。
5) 大客户销售与交易型销售的区别
6) 铁三角运作减低了销售的复杂性
7) 传统销售组织的特征
8) 传统功能型组织给客户的感觉
9) 传统功能型销售组织的其他弊端
10) 客户的抱怨
11) 视频：疯狂原始人
12) 互联网时代下的企业组织变形
13) 功能型组织和项目型组织的比较
14) 视频：阿里巴巴赴美上市路演宣传片
15) 让看得见炮火的人呼唤炮火，让熟悉战场的人指挥作战
16) 铁三角为核心的项目型组织转型
17) 小结
3. 铁三角角色职责和典型工具
1) 视频：戚继光抗倭战斗
2) 项目不同阶段，各角色细分不同
讨论分享：结合平时的工作，按照铁三角的角色来思考，研讨该角色都承担了哪些销售
职能？
3) 铁三角销售组织中三类角色的分工和职责
4) 铁三角角色模型
5) 铁三角在销售项目中的四大职能
6) 影响大客户销售的关键因素
7) 视频观看：头脑特工队
8) 项目运作中的五种典型心理
9) 客户满意度管理
10) 典型工具
11)
讨论：针对铁三角角色模型。分别请每个小组选取一个角色，深入研讨这一角色的职
责？说出你的看法即可，并针对这个角色举一个日常生活或工作中的相关案例
4. 铁三角协同运作和案例演练
1) 视频：碟中谍五
2) 什么是协同？
3) 协同的关键要素
4) 铁三角在销售项目中的协同运作
5) 恰在商机阶段
6) 现实商机阶段
7) 招投标阶段
8) 谈判签约阶段
9) 交付阶段
10) 回款阶段
11) 思考并分享：你在大客户销售过程中，需要哪些周边部门的帮助？
12) 目标统一，协同作战
13) 不同阶段支撑部门的专业支持
14) 小结
5. 总结

 林安，中共党员，华中科技大学毕业，硕士学位。

主要经历

1999年进入中兴通讯股份有限公司，历任土耳其等国国家代表，东欧独联体地区部总裁，欧洲片区副总裁兼东欧地区部总裁。

2003年进入华为技术有限公司，历任东欧地区部总裁，交通行业系统部总裁，电力行业系统部总裁，流程与变革西欧区及大中国区经理等职。

培训经历

华为技术有限公司顾问、金牌讲师，华为公司培训精益求精奖获得者，华中科技大学经济管理学院社会导师（建校以来，华中科技大学仅给三位颁发此聘书）。

中英文双语授课，熟悉欧美地区及文化。

对华为、IBM、通用电气等企业的管理、文化有深刻的理解，在战略制定与执行、目标制定与执行、高绩效团队建设、绩效管理、激励体系建设、领导力建设、商业模式等领域有很好的积累。长期的企业管理与市场运作，使得林安老师成为实战与理论结合的引导者，是企业及政府部门良好的合作伙伴。

业务模式

n 内训、公开课、顾问咨询

擅长领域

n 华为的企业文化管理在企业的落地；领导力；营销；

n 顾问咨询：

干部领导力发展项目；专业人才任职资格项目；组织绩效落地项目；企业职能部门的能力梳理与提升项目

主讲课程

n 华为特色课程：《以客户为中心的经营管理》、《企业从华为的企业文化中学习什么》、《企业文化理念与管理实践》（结合华为管理实践与运营痛点）。

n 领导力课程：《战略制定与执行》、《目标制定与执行》、《组织与组织绩效管理》、《个人绩效管理》、《管理者角色认知研讨》、《商业模式与交易模式》、《高绩效团队建设》。

n 营销类课程：《客户关系拓展与管理研讨》、《客户拜访与沟通》、《以听众为中心的宣讲》、《谁杀死了合同》（探索-提议-行动-确认模型）、《铁三角角色认知》。

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