网格经理精细化管理与市场营销能力进阶辅导项目

一、网格转型认知与角色定位
1、网格化的背景-阿米巴经营模式与微营销发展方向
（1）广州移动案例
（2）福建移动案例
2、网格化的三大核心要素与角色定位
2.1网格化转型的能力要求
2.2网格化转型的支撑要求
2.3网格化转型的营销诉求
互动讨论话题：如何将网格化营销和大数据、精准营销、O2O渠道协同结合起来，发挥网格化的最大价值？
2.4网格化转型的角色定位
二、网格化网格总监的团队管理赋能
（一）网格总监的管理三大难题
1、市场管理规划难题
2、内部管理体系难题
3、IT系统支撑难题
互动讨论话题：如何克服网格化营销的三大难题，提升网格化运营效率与价值，进而抢占市场先机？
（二）面向难点的管理赋能
1、标杆企业的做法与借鉴
（1）湖北移动的网格化营销模式与运营实践案例
（2）上海电信基于网格化的新渠道模式与运营实践案例
（3）广东广电网络在网格化营销的实践
2、网格化营销的新思路
（1）网格定位
（2）网格撤并
（3）网格人员配置
（4）网格协同机制
（5）网格绩效考核
（6）网格支撑保障体系建设
互动讨论话题：网格化营销如何能做大线上与线下协同，发挥资源的最大配置效果？
三、网格精细化管理工具与标准化营销操作SOP-业绩倍增
（1）网格化营销落地七步法与SOP-点线面布局
1、面的管理——区域
（1）区域条件的运用
（2）设计区域分销策略
2、线的管理——路线
（1）路线销售的设计与管理
（2）路线的设计原则
（3）销售拜访效率与距离的关系
3、点的管理——终端
终端业绩的综合管理
区域攻略
分销商与渠道攻略；
营销活动与价格攻略
零售攻略
细分营销和个别化营销攻略
（2）网格化营销管理模式与职责分工（OGSM分解表）
（3）网格化销售必备工具包-四册在手，客户我有
客户手册
产品手册
销售话术手册
案例手册
互动讨论：如何制定三大手册
（4）网格化营销与销售的管理提升
客户洞察技能提升
1. 流量客户的典型分布与消费心理分析
2. 数字化家庭与宽带客户的典型分布与消费心理分析
3. 聚类客户的典型分布与消费心理分析
a) 批发市场的客户心理
b) 楼宇市场的客户心理
c) 园区市场的客户心理
d) 街区市场的客户心理
e) 中小企业市场客户心理
f) 小微市场客户心理
网格营销人员主动营销管理
1、如何通过开场销售自己
2、销售自己的三十秒原则
3、电信产品卖点呈现技巧
4、给客户购买的真实理由
5、让渡价值管理客户的心
6、将客户的异议变成价值
7、促成客户成交的四大步
8、客户持续消费的后续跟进
9、发挥客户的250品牌效应
10、具体话术
i.流量客户的销售话术
ii.数字化家庭与宽带客户的销售话术
iii.聚类市场的销售话术
iv.政企市场的销售话术
四、网格市场精细化攻防策略-1234
（1）1摸-网格市场的清单化管理
客户清单制
存量客户清单制管理
增量客户清单制管理
策略调研制
常态化的竞争情报信息获取
（2）2定-确定网格的竞争策略
存量客户的策反策略
增量客户的获取策略
网格区域内渠道的竞争策略
（3）3动-确定网格的行动计划-营销活动策划与执行
目标
任务
进度
效果
（4）4管-网格客户生命周期管理及挽留技巧
网格客户生命周期的划分
不同周期客户的对应策略与挽留技巧
新入网
培育期
成长期
成熟期
衰退期 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略