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【培训收益】
模块 课程大纲 时间分 教学方法
课程导入 •开场(对方方)
•破冰活动
•研讨公约
•课程介绍
•讨论:学员面临的挑战是什么? 30分 •内容讲解
•猜猜看
•小组讨论
第一单元
决策流程及架构 •单元目的:了解人类是如何做出决策,沟通目标的种类,达成目标后,对方可以得到的利益
•人类的决策过程
•决策架构:情境、环境、动机、目标、做什么、怎么做
•工具:事实/观点、动机层级、SMART、WBS、RSK
•活动:填写及讨论沟通计划表 150分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•沟通计划表
第二单元
阿西工作法 •单元目的:将阿西工作法应用在工作中,这是最棒的协作工作模式
•工作运作的难题:做自己的工作容易,但与他人合作困难
•SOP 的问题:许多公司使用标准作业流程来解决跨部门协作的问题,但还是有许多的问题
•ARCI 阿西工作法:在一个团队当中,有四种不同的角色,要如何互相合作,负担不同的责任,团结合作创造公司更大的成就
•阿西工作法的原理:阿西工作法的应用方法
•阿西工作法的模式:真实案例的分享
•活动:顾问出马 - 解决问题流程 150分 •内容讲解
•工具介绍
•小组讨论
•问题分析及解决
第三单元
定义销售过程 •单元目的:解决方案销售不是一次性的买卖,而是一个售前/售中/售后的过程,项目经理在不同阶段的时候,需要有不同的工作方式
•明确及定义销售阶段
•明确不同阶段的可验证结果
•不同阶段的工作分配
•活动:
-定义销售阶段及可验证结果 180分 •内容讲解
•工具介绍
•小组讨论
第四单元
信任圈的建立 •单元目的:获得对方的信任是沟通成功的重要基础,如何使用正确技巧获得对方就显得非常重要。
•建立信任的方法:经验、组织、推荐、你
•聆听技巧:聆听和寻问
•五种助语的使用
•活动:
-让学员熟悉助语的用法 60分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•二人角色扮演
第五单元
暖场开场 •单元目的:一个好的开场可以让后续的沟通拜访更为顺利,在这个单元中教导学员如何设定一个清楚和明确的拜访目的。
•暖场及转场:这是获得对方信任的第一个接触,要精心设计以建立连接
•开场的步骤:如何有效开场对沟通拜访的结果,有直接及关键的影响
•策略人物:在对方端,有哪些策略性的人物会影响沟通的过程? 75分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第六单元
引导寻问 •单元目的:只是了解对方说的需求,这是不够的!我们还需要知道对方为什么有这个需求,在需求满足后的感觉/价值。更重要的是我们要能够引导对方的需求,到我们的独特能力。
•问题的类型:开放式及限制式,这是最广为了解,却最难以掌握的技巧,但在引导对方的运用是非常重要。
•明确痛点及卖点
•前导式提问:透过三个简单回答的问题,让对方进入被引导状态
•引导式提问:开放型、控制型、确认型
•活动:前导式及引导式提问的脚本设计
•创见问题解决的价值
•活动:角色扮演 150分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第七单元
发展解决方案 •单元目的:在对方挖掘出自己的需求后,项目经理就开始进行展示自己的方案和计划是如何满足对方的需求,展示的时间不能过长,但必须清楚和完整
•讨论解决方案的时机
•共同发展解决方案
•方案的价值
•活动:角色扮演 120分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人小组讨论
第八单元
处理顾虑 •单元目的:处理对方的顾虑及管理对方的期望
•顾虑的种类
•处理三种顾虑的方式
•处理顾虑的步骤
•活动:角色扮演 180分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
第九单元
赢得承诺 •单元目的:应该以对方为中心地制定后续跟进事项。让对方为我们在他们的公司内部,推动我们的业务
•转移到达成总结
•建立行动计划及跟进进度的共识
•活动:角色扮演 45分 •内容讲解
•技巧演示
•话术准备
•小组讨论
•三人角色扮演
总课时长度 19小时 0分
休息时间:上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间:1 个小时
凌敬忠先生拥有30多年的工作经验,从摆地摊和洗碗工开始,经过多年的努力打拼,如今已经成为北上广深一线城市的知名金牌讲师。曾经服务的公司包括:中国台湾柯达、远传电信、中国台湾 DHL、互动王公司、上海倍晟、中国台湾省照相商业同业公会、大陆亚诺士、创愿信息等。获得安德鲁大学和 INSEAD 大学的工商硕士学位。获得中国台湾交通部最佳业务管理奖和两项发明专利。
凌敬忠先生曾经做过7年柯达的内部讲师,之后做专职企业培训讲师超过15年。凌老师讲授的课程包括:高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力、策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理、当责、讲师技巧等课程。也提供订制化课程的设计和执行。
凌敬忠老师的授课风格活泼,注重学员的互动和体验,处处彰显着以学员为中心的教授方式。授课的企业已经超过五百家,有上万名学员受益。他坚信学生的行为改变才算培训的基本完成,学生能够教导其他人才算真的学以致用。
他丰富的经历包括:
KargoCard 创愿信息技术公司, 运营及客户管理副总裁 (3年)
●负责部门:客服中心、售前、物流、现场服务技术部、IT、大客户销售。
●IT 产业,帮企业发行礼品卡及会员卡;代理知名品牌在零售渠道销售 (卡购商城)
Porter Henry 首席讲师,上海倍晟企业管理顾问有限公司 (2年)
●美国 Porter Henry 课程翻译、在地化、课程开发及讲师认证。Porter Henry 课程为专业的销售课程,包括各种销售相关的课程及销售管理课程。
●负责市场营销及销售团队。
Achieve Global 认证讲师 (15年)
●2000年开始为台湾的兼职讲师,获得销售课程及管理课程的认证。
●2007年翻译大客户管理 (WAS)课程的讲师手册
亚诺士YCS集团中国区,总经理 (2年)
●建立 YCS中国总部及核心业务运营体系。国际快递、空运、台湾及大陆的海空运。
兆赫集团互动王视讯科技股份有限公司,总经理 (2年)
●带领公司成功变革,从消费市场转战到工业市场,并取得新市场竞争优势。
●IPTV 影视服务
美商DHL洋基通运公司,销售总监 (3年)
●亚洲区销售团队转型领导人,将本土型销售团队改造为国际级销售团队。主要的生意是国际快递,属于企业客户服务产业。
●负责四个团队:电话销售 (直复营销)、一般客户销售、大客户销售、及销售计划和培训。
远传电信,业务总监/系统服务总监/市场营销总监 (5年)
●台湾电信公司,类似中国移动、中国联通。
●建立新销售团队、建立项目开发管理机制 (带领20+的项目经理)、主导销售客服系统的项目、连锁店的建立及管理、新渠道的建立和管理。
●在销售团队中,主要针对消费市场 (公共市场),负责全国代理商渠道、地区门店直接销售渠道、经销商渠道、渠道营销等。
台湾柯达公司 (Kodak),业务经理/营销经理 (10年)
●连续三年全国销售冠军,成为团队中最年轻的业务主管。 主要针对消费市场 (公共市场),负责胶卷、相纸、冲印机器、电池、相框、连锁店的产品营销及销售。负责过连锁店营销、连锁店销售、连锁店销售管理、大卖场销售和跨业合作营销。
●销售代表、销售经理、营销经理、连锁店管理经理
授奖及资格
●获得台湾交通部所颁发的2000年电信业最佳业务管理奖
●台湾省照相商业同业公会联合会执行长
●获得中国两项的发明专利
学历:
●美国密西根安德鲁大学 工商管理硕士
●INSEAD MBA - 销售营销管理硕士
课程特色:
凌老师课程的特色是结合四点个人优势:
1.实战经验:30年工作经验及25年管理经验,并且在公司不同部门的工作经验,让凌老师能够很快掌握学员的情境,而灵活地调整授课的方式。也总能选择相关的个人故事,让学员相信这些内容不只是理论,更是能够运用到工作的技巧及方式。凌老师课程有一个非常特别的特色,就是所有的课程都是,用学员自己的案例来进行课程,由于是学员自己的案例来进行课程,所以学员都一致同意,这是最落地的课程,没有之一。
2.授课方式:凌老师研究不同授课理论及技巧,所以能够弹性调整适合学员学习的方式,而不会拘泥于原始设计的结构。具有丰富及强大的授课能力,也让凌老师经常帮全球企业进行国际课程的认证,及高阶的TTT课程。凌老师也是一名企业教练,因此可以在现场教练学员,以增加学习的效果。凌老师也经常帮企业设计课程、引导会议及行动学习的项目。
3.理论更新:凌老师热爱学习,每年的阅读量超过50本,每每把最新的理论和知识运用到课程中。例如凌老师的情绪及压力管理课程,就是结合最新的大脑神经学及积极心理学,帮助学员拥抱压力、突破焦虑、创造心流而活在幸福。
4.个人魅力:强大的个人魅力可以吸引学员的注意力,每次课程后总有学员惊讶地说这次上课居然没有睡觉。凌老师懂得如何运用声音、语调、肢体动作及眼神来抓住学员的眼球,透过有效的问句创造互动,非常厉害地在理解学员的情境后,运用故事的力量打动学员以进行认同及学习。
凌老师的愿景是“推动人们的幸福”,使命是:“帮助学员做出改变的承诺”。因此,凌老师评估课程的好坏,不只是课程讲解的好坏,更是学员做出改变承诺的多少。
讲授课程:
管理领导力
高效领导力、当责领导力、教练领导力、激励领导力、非人力资源主管的人力资源管理、运营客户经理管理能力、新任经理能力等
策略计划
营销策略计划管理、战略发展及思维、推动变革管理等
沟通及冲突管理
建立双赢工作关系、技术人员沟通技巧、高效工作沟通技巧、双赢商务谈判技巧、跨部门及冲突管理、以结果为中心的沟通技巧、采购谈判技巧等
个人能力
专业简报技巧、职业化精神、当责-不能避免的抉择、提案技巧、 TTT 讲师培训、罗辑思维与表达、情绪及压力管理、高效会议管理等
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一、项目管理框架项目管理知识基本框架- 项目定义及工程项目的特征- 项目成功的核心要素- 什么是项目管理?项目管理的概念和特征- 项目管理的五大过程- 项目管理九大知识领域工程管理与项目管理- 工程管理的内容- 工程建设项目生命周期- 工程建设项目管理程序- 工程项目组织结构模式及选择- 工程项目的甲方..
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