销售渠道的管理和升级

【培训对象】


【培训收益】
-理解互联网环境下，经销商面临的挑战 -学习如何帮助经销商传递和实现产品价值 -掌握帮助经销商提升客户开发和经营管理能力的方法

一. 互联网时代对渠道的挑战
1. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
2. 经销商和厂家关系的变化
3. 经销商的转型挑战
- 心理建设
- 只有“变“，是永远不变的
- 网络时代，需要重新评估盈利模式
4. 案例分析

二. 如何帮助经销商传递和实现产品价值？

1. 如何挖掘客户需求？
- 终端用户需求分析
- 经销商需求分析
- 需求分析工具：客户画像
2. 如何帮助经销商传递产品价值？
- OA产品一级效能分析
- 二级效能分析
- 能为用户带来哪些无形价值？
3. 如何帮助经销商的销售团队提升拓客能力？
- 分析经销商销拓客能力的优势和劣势
- 思维工具：问题机会轮
- 寻找解决方案：如何帮助经销商拓客？

三. 如何帮助经销商提升销售管理能力？

1. 对销售活动的管理
- 销售拜访的方向（目标客户）
- 销售拜访的数量
- 销售主管的协同拜访技巧
2. 对销售过程的管理
- 梳理OA销售的业务逻辑
- 确定需要监控的过程指标和考核指标
- 对关键指标进行分析
3. 销售团队的复盘技巧
- 分析团队每个成员的关键过程指标
- 找出每个关键环节的标杆队员
- 标杆队员的经验分享和萃取
4. 销售人员个人的复盘方法

四. 如何帮助经销商提升运营管理能力？

1.客户关系管理
- 将客户进行分级
- 制订专门针对VIP客户的服务体系
- 建立与重要用户的互动网络
2. 运营和财务管理
- 应收账款的管理
- 库存的管理
- 服务流程的优化
3. 如何帮助经销商提升员工积极性？
- 分析员工的核心需求
- 有效激励员工的十大方法
4. 如何帮助经销商提升执行力？
- 业绩管理的PDCA循环
- 执行力工具：行动计划
- 如何保证计划的落地和闭环？ 

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。
她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。
张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。
因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。
近年来，张岚老师致力于研究互联网对企业转型与营销的深刻影响，开发了相关课程，受到客户的一致好评。
专业领域：
销售方向：
大客户销售、解决方案销售、专业销售技巧、商务演讲与呈现、市场营销实战、品牌建设与管理、销售团队的建设与管理、客户关系管理、经销商管理
管理方向：
管理与领导力、打造高效执行力、非职权影响力、管理者角色认知与转换、管理者五大加速器、教练式领导力、跨部门有效沟通与协作、魔力演讲的六个引擎、女性领导力、情境领导力、数字时代下的领导力、演讲与呈现技巧

工作经历：

上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监
通用电气（GE）工业与消费品集团 中国区销售总经理
环球迈特照明有限公司 亚太区市场销售总监
飞利浦照明中国集团 供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA
1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA