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【培训收益】
第一部分：导入：倡导全体学员努力学习做好小微贷产品业务
一、努力做好小微贷业务，掌握金融产品营销能力
二、学会与客户沟通交流，既是业务需要也是职涯资源
三、做好零售营销必须足够勤奋，掌握有效方法，建立营销自信
第二部分：客户高效沟通和销售话术实践解析和行动建议
一、信贷营销中最常见的客户异议：“你们银行贷款利率高、资金价格贵！”
1、“听话听音”，要理解客户的目的是什么
2、掌握沟通话术，最重要是掌握营销沟通的技巧思路
3、引导式沟通：客户所在行业有没有价格竞争？
4、营销规律：贵和不贵的贷款，都有不同的目标客户
二、营销自信：沟通是场景的，但效果取决于之前的营销准备
1、客户要不要贷款的决策标准是什么
2、齐鲁银行网贷产品的优点，以及竞品银行的比较
3、客情调研：价格不是客户的唯一痛点
4、客情经营：客户信息和客户关系具有决定性效果
5、要想沟通效果好，必须落实拜访客户的五项专业准备
6、对客户准入、资金用途、用款周期、杠杆收益做到心中有数
7、与渠道方合作方的沟通，突出对方利益和便利
三、话术的精髓是思路，搞明白客户痛点和营销行动思路
1、我们是给客户帮忙的：只要成交，就是需要
2、不要简单推销，要帮客户做资金和业务的“精算”
3、要给客户准备好操作指引，方便客户动作
4、在过程中与客户及时沟通，体现我们的服务效果
5、说利益但不承诺，而是尽量帮忙，说不利但有出路，给客户选项
6、务必要找到竞争银行的缺点，适当向客户传递和强化（委婉或直接）
7、授信额度不是越高越好，而是够用就行，再加上高频和表达尊重
8、准备与客户近似的成功案例，用事实引导客户
8、竞企挖转：坚持联系和信息服务是有用的，需要一些经营周期和时机
9、为什么“月活”是零售银行最重要的指标：跟客户越熟越好
10、主动多联系目标客户，主动帮忙甚至主动求助，适当感谢和称赞
11、一定要注重延展营销，务必要想办法结识上下游：1+3
12、面对“困难问题”，或者立即去查，或者宁肯先不说
13、列名单主动联系，多历练积累经验，沟通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客户，经营长期未来商机
四、经营好小微企业经营网贷的思考建议
1、周月名单，高频互动，找到由头，主动交往
2、注重延展营销，注重构建客群朋友圈
3、基于本地客群，选择三五个行业精耕
4、理解本行政策目标，努力经营好目标客户
第三部分：学员提问和老师解析评述（第二次课程包含学员作业评述）
管理培训家
资深企业管理顾问和商事法律顾问
MBA导师
中国社会科学院研究生院MBA导师
国际劳工组织中国本土培训专家
爱立信中国学院高级培训专家
清华大学MBA教育中心、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院客座教授
擅长企业综合能力辅导和职业经理人能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。
长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎。
《清华管理评论》和北大出版社特约撰稿人，主要著作包括《财经简史》《30天成为骨干员工》《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》《学易经通管理》《中国管理思想之由来》等。
2012年新开发的讲题：
1、《问题分析与解决》
2、《系统管理思维和系统管理方法》
3、“怎么办”系列主题，包括：企业文化怎么办、员工激励怎么办、劳动风险怎么办、绩效管理怎么办、股权筹划怎么办、辅导下属怎么办、期权激励怎么办，等。
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课程背景：本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧，还是客户服务人员的卓越服务技巧，都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是，为了让销售和服务工作更具针对性，我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作，同时也通过合理设计产说会和院坝会提..
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第一讲：零售类信贷业务发展的“蓝海决战”一、零售类信贷市场的“四大现状”讨论：为什么客户对银行信贷产品越来越挑剔呢？1. 互联网金融颠覆传统信贷模式2. 高额信用卡压缩小额信贷市场3. 第三方机构扰乱金融授信市场4. 新兴产业主摒弃传统金融机构案例分析：某银行的黑金信用卡入市..
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第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧一. 快速变化的市场（房地产）二. 高端客户销售的特点三. 客户的购买环境客户销售的关键四. 知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业建立“营销关系”五. 销售人员良好心态的标志六. 高端客户销售心理与行为分析客户为什么会购买..
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课程特色：1、针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 2、尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 3、协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验..
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【前 言】本建议书为规划银行对公客户经理销售骨干学习高端客户沟通与谈判技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 【课程特色】针对销售心理学/高端客户销售..
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