商业地产心智销售技巧

【培训对象】
营销总监、策划总监、销售经理、销售主管、置业顾问等

【培训收益】
一、熟练掌握商业地产产品价值塑造的7大方法 二、熟练掌握商业地产逼定（含团队SP）的9大技巧 三、熟练掌握商业地产价格谈判的9大技巧 四、熟练掌握商业地产成交的9大技巧 五、熟练掌握商业地产异议处理的6大技巧 六、熟练掌握商业地产电话行销技巧 七、培养置业顾问成功的六大心态 八、培养置业顾问团队合作意识

 一、房地产置业顾问面临的6大困惑
房地产市场销售经历的三大变革
二、优秀销售的摩托车理论
成功=心态×能力×行动
置业顾问的四大毒瘤：爱抱怨，找借口，怕吃亏，推责任
三、重塑销售心智 占领客户心智
1、重塑销售心智 破茧才能重生
2、占领心智比占领市场更重要
四、商业地产销售概要
何为商业地产
商业地产与住宅房地产的区别
商业地产在开发和运营中涉及到三个层面
贯穿商业地产全过程的三种行为
商业地产的四元素
商业地产的内容
商业地产的类型
商业地产的销售模式
商业地产的客户
五、怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？
或者说什么才能保证物业能增值呢？
背景环境——大的经济环境是否健康发展
行业环境——商业地产行业是否是投资热点
地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展
同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间
项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同

第一部分：《商业地产产品价值塑造》

第一模块 逼定走天下
一. 心智的意义和价值
二. 传统上对逼定的理解
三. 透析逼定的三大要素
四. 实施逼定的三大理由

第二模块 独占鳌头
一. 心智模式之一
二. 王婆卖瓜：先卖王婆后卖瓜
三. 让客户留下记忆的两大方法
四. 针对项目的情景模拟

第三模块 引蛇出洞
一. 心智模式之二
二. 如何挖掘客户需求
三. 4类问题的运用方法和时机
四. 针对项目的情景模拟

第四模块 蛇打七寸
一. 心智模式之三
二. 产品价值塑造的FABE法则
三. 陈述B时的三大关键点
四. 针对项目的情景模拟

第五模块 步步为“赢”
一. 心智模式之四
二. 感觉的五大要素
三. 创造感觉的四大步骤
四. 针对项目的情景模拟

第六模块 天方夜“谈”
一. 心智模式之五
二.讲故事的原理、方法和技巧
三. 给客户讲的4类故事
四. 针对项目的情景模拟

第七模块 美梦成真
一. 心智模式之六
二. 构造画面的三大步骤
三.编织梦想的两大方法
四. 针对项目的情景模拟

第八模块 噩梦醒来
一. 心智模式之七
二. 制造痛苦的四大步骤
三. 加深痛苦的两大方法
四. 针对项目的情景模拟

第九模块 将心比心
一. 心智模式之八
二. 异议处理的黄金法则
三. 认同、赞美和转移的技巧
四. 针对项目的情景模拟

第十模块 无中生有
一. 心智模式之九
二. 团队SP的三大要素
三. 团队SP的九大方式
四. 针对项目的情景模拟
 

第二部分：《商业地产价格谈判技巧》

第一模块 谈判赢天下
一. 谈判的本质
二. 谈判思维
三. 谈判布局
四. 心智模式之一

第二模块 开价策略
一. 谁先开口谁先死
二. 高开的六大好处
三. 高开的黄金法则
四. 针对项目的情景模拟

第三模块 挺价策略
一. 挺价的三大好处

第六模块 遛马策略
一. 遛马的五大好处
二.遛马的九大策略
三. 搞定客户的杀手锏
四. 针对项目的情景模拟

第七模块 双簧策略
一. 案例：黄金搭档
二. 红、白脸的作用
三.演双簧的三大要求
四. 针对项目的情景模拟

第八模块 让步策略
一. 心智模式之四
二. 让步的方法

三. 让步的四大原则
四. 针对项目的情景模拟

第九模块 交换策略
一. 交换的意义
二. 交换的五大方法
三. 交换的秘密方法
四. 针对项目的情景模拟

第十模块 请示策略
一. 案例：兄弟分牛
二. 请示领导的两大作用
三. 请示领导的三大要求
四. 针对项目的情景模拟

 

 

 

 

 

第三部分：《商业地产成交逼定技巧》

第一模块 成交夺天下
一. 成交的三大意义
二. 成交忌讳的三大心态
三. 识别客户的成交信号
四. 客户成交时的心智模式

第二模块 假设成交法
一. 方法原理
二. 两大错误提醒
三. 两大注意事项
四. 经典话术示例

第三模块 人质成交法
一. 方法原理
二. 两大错误提醒
三. 两大方法技巧
四. 经典话术示例

第四模块 心锚成交法
一. 方法原理
二. 如何找到客户的心锚
三. 运用技巧
四. 魔法词的运用

第五模块 6+1成交法
一. 方法原理
二. 6个问题的提问法
三. “1”的具体使用
四. 针对项目的情景模拟

第六模块 对比成交法
一. 方法原理
二.对比的原理
三. 对比的方法运用
四. 针对项目的情景模拟

第七模块 激将成交法
一. 方法原理
二. 选择刺激性话题的三大技巧
三.运用时的四大注意事项
四. 针对项目的情景模拟

第八模块 富兰克林法
一. 方法原理
二. 优点的描述技巧
三. 缺点的描述技巧
四. 针对项目的情景模拟

第九模块 故事成交法
一. 方法原理
二. 讲故事的技巧
三. 方法运用的注意事项
四. 针对项目的情景模拟

第十模块 后悔成交法
一. 方法原理
二. 后悔的三个阶段
三. 方法运用的注意事项
四. 针对项目的情景模拟

 中国房地产狼性团队第一铁血教练
企业内训实战讲师、执行力打造专家
房地产会销营销模式第一人
中国房地产全系闭环营销模式创始人
三四线难点项目核爆快销实战导师
房地产社群营销、跨界整合导师

曾服务：日本电通广告、思源集团、红星美凯龙、宝龙、阳光100、上实地产、德百集团等。服务过万科、中信、碧桂园、绿地、荣盛、万达、金科、珠江地产、卓越置业、建业、融创、天山等众多百强房企
20年地产营销策划经验，指导项目近800多个，亲自操盘数十个。擅长普宅、高端住宅、城市综合体、商业地产的营销策划。对于项目定位、团队建设、营销业绩倍增、客户接触点提升、商业地产营销策划招商运营领域都有独到见解。在企业培训实践中将个人成长、人员激励、团队建设、业绩倍增、客户服务等运用有效结合，帮助多各企业及个人实现质的飞跃。
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