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销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
【培训收益】
● 掌握专业销售的标准来思考和行事,学会使用31个工具,在工作当中可以灵活应用。 ● 理性选择运用销售技巧、策略和方法(谈判的让步三步法),而不是单纯靠直觉。 ● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境 ● 对客户进行Stakeholder分析,从而建立目标和销售策略。 ● 掌握销售时机,有效地对应客户的采购流程实施销售活动,并取得阶段成果。 ● 排除干扰和阻力按预定销售策略,完成销售行动,取得成功。
开场讨论:为何提升销售能力如此重要
第一讲:B2B营销面临的挑战与机遇
一、企业绩效增长模式是否有效?
案例:某重型机床企业的惨痛教训
二、大客户销售的专业模式
1. 大客户销售与交易型销售的区别:短平快vs长难复杂
2. 大客户销售面临的“痛”:销售人员的痛vs销售管理人员的痛
三、如何从80%的普通销售向20%的销售精英转变
1. 你喜欢哪种销售机会,潜在机会vs活跃机会?
2. 你是买方心中的“正确人选”吗?
四、匹配客户采购流程的新变化
1. 客户采购流程分析
立项→明确需求→评估方案→评估风险→谈判签约→项目实施
讨论:如何将我们的销售流程匹配客户的采购流程
2. 销售流程步骤及其相对应的工具
区域覆盖计划→创建发现需求→需求标准引导→方案共识与能力证明→谈判结案→项目实施
五、与买方共赢的销售流程工具体系,见右图
1. 三种不同的销售流程周期
2. 与买方采购步骤同步的销售流程关键技能
3. 与买方共赢的销售流程的好处
第二讲:挖掘客户痛点——需求匹配
一、研究客户业务两大维度:为什么与要什么
1. 买方多个层面“痛点”探询
1)”痛“的缘起
练习:职位与业务挑战的匹配
2)组织层面的“痛点”
3)个人层面的“痛点”
4)常见关键人物“痛点”
练习:建立关键人物数据库
2. 建立目标客户档案
1)背景
2)提供的产品/服务
3)市场分析
4)财务状况
5)关键角色信息
6)与我方合作历史
7)现有商机描述
8)未来可能需要的能力
3. 目标客户信息收集
小组练习:建立目标客户档案(使用正在进行中的案例)
3. 买方采购决策链分析
1)采购决策链覆盖程度分析:权利角色,影响力,支持程度,接触程度
2)买方关键任务的权利角色分析
3)买方组织架构图:定位买方关键角色
4)支持程度:对卖方专业的认可度
5)接触程度:与买方人际关系的紧密度
练习:采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、定位解决方案的差异化能力优势,说正确和正确说
1. 说正确
1)说正确的四个维度:附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2)差异化能力清单:能力、卖点、能力详细说明
练习:说正确,差异化能力清单
2. 正确说
1)先诊断,后开方:建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表:从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习:设计需求能力映射表
2)正确说:FAB法则
3)FAB对客户购买的影响程度
练习:差异化能力矩阵
小组演练:将差异化能力放在矩阵内合适的位置
第三讲:客户需求的创建与发现
一、互联网+时代对买方购买行为的影响
1. 互联网时代下的买家
2. 与买方共同的行动准则:客户在哪里,我们就出现在哪里
3. 客户需求创建矩阵
1)传播方式
2)责任节奏
3)主题信息
4)目标对象
练习:设计成功案例
二、打造销售精英的IP个人品牌
1. 专业意见领袖文案
1)需求标准的软性植入
2)主题思想领导者材料设计
2. 自媒体营销专家
1)拥抱互联网
2)传播主体信息
3)建立客户信任
第四讲:客户拜访与拜访话术
一、设计客户拜访步骤
1. 了解受客户尊重的客户拜访行为特征
2. 制定以目标为导向的客户拜访九步骤
3. 做好拜访的准备工作ABC
二、拜访工作与话术
1. 拜访前的准备工作
2. 客户拜访确认函
练习:客户拜访确认函
3. 快速建立人际好感
话术:问候与寒暄
4. 精彩亮相
话术:拜访目的介绍话术;公司介绍话术;成功案例介绍话术
练习:精彩亮相与开场
5. 客户现状与需求的探询:从“独角戏”到“二人转”四种情境提问类型
1)引导买方承认痛:现状型提问
2)引导买方承认痛:需求要素提问
3)引导买方承认痛:挑战型提问
4)引导买方承认痛:影响型提问
角色扮演:根据上述的提问模式,设立你的情景问题库
第五讲:构建/重塑客户需求标准
一、需求构想对话模型:先诊断,后开方
1. 能力构想对话演示:Reason&Cause
2. 问题深挖与能力愿景描述举例
二、如何深挖客户痛点:GapReasonnCauseImapct提问模型
三、创建需求标准-评估流程
1. 客户评估流程与评估角色探询
2. 协商引荐客户高层的四种策略
1)协商引荐法
2)讨价还价法
3)以退为进法
4)门当户对法
练习:协商引荐高层话术
3. 获得买方的晋级承诺
4. 拜访沟通共识备忘函的设计
沟通共识备忘录(模板):痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
练习:沟通共识备忘录
第六讲:与买方达成解决方案共识
一、协同致胜的行为准则
1. 获得更多支持
2. 制造成功假象
3. 证明卖方能力
4. 解决方案共识
二、达成方案共识
1. 晋级承诺关键事件库
1)获得更多支持
2)制造成功假象
3)证明卖方能力
4)解决方案共识
5)是否收费
练习:晋级承诺关键事件库
2. 让结案自然发生的利器:达成方案共识的联合工作计划(示例)
练习:联合工作计划
销售工具:预期价值量化分析(ROI)
销售工具:客户成功标准
第七讲:销售谈判技巧——双赢谈判
一、买方的购买战术
1. 考虑自己的定位
2. 考虑多种备选方案
3. 事先知道自己的定位
4. 为每个备选方案指定“支持者”
二、买方谈判前的复盘
1. 向支持者拿情报
2. 在谈判之前做计划
3. 了解买方购买立场下隐藏的真实意图
三、买方谈判的双赢战略
1. 表现缓慢而勉强的付出(必要的话)
2. 让买方相信他/她得到的价格是最好的
3. 不断重复强调可以给买方带去的价值
四、买方谈判中的反击策略
1.用“时间”反击,用“双赢”反击
2.用有“业务挑战”反击,用能力构想反击
五、谈判的得给清单
角色扮演:谈判对话
练习:谈判准备的得给清单
工具:得给准备工作表
结语:全新的开始
练习:制定你的行动计划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
曾任:美国通用电气(世界500强)丨中国区培训经理
曾任:法国索迪斯(世界500强)丨中国区日本企业业务拓展总监
擅长领域:大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪
→成功签下连续15年的千万级战略性合同,创造索迪斯全球最长合同记录,至今无人打破
→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目,成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场,创下索迪斯集团销售传奇。
→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩,且第二年业绩增长到4500万,从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈,企业利润提升40%。
实战经验:
► 销售团队管理与谈判王者:带领团队连续2年获得销冠,每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯(中国区)从“0”搭建日企事业部,积极扩大国内日企客户群,突破企业中国区5年无日企客户的局面,并将日企签约年限1年平均升至3.5年,保证运营团队的稳定性,降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠,后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手:所开发的OJT课程包,成为考核员工去总部OJT的唯一KPI
任职GE通用电气期间,参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及,累计主导或参与开发6门课程,共获得12项GE全球认证的课程授课资质,并进行30场中英日三语培训。因表现优异,获公司2007年培训之星。
部分成功案例:
✈曾为长谷川香料进行《大客户销售及销售管理》等系列课程,帮助企业提升目标管理、团队发展等技能,累计授课20期。
✈曾为丰田汽车进行《大客户销售-高绩效销售团队的建设与管理》等系列课程,课后使2018年企业销售业绩提升5%,累计授课10期。
✈曾为YKK中国(拉链行业鼻祖)中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训,帮助学员制定多个解决问题流程,其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程,被评为2018年最佳并应用到实际,后连续返聘3年。
✈曾为雅玛多物流进行《职业形象塑造与销售礼仪》课程培训。受到企业管理者高度赞誉,课后立即返聘老师《高绩效销售团队的建设与管理》课程。
✈曾为住友商社(世界500强)进行《销售精英销售技能》培训,有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能,获得学员一致好评,返聘3期。
主讲课程:
《智夺订单——大客户销售策略与技巧》
《出手不凡——步步为营搞定销售谈判》
《销售流程与销售工具开发工作坊》
《高绩效销售团队的建设与管理》
《销售团队激励》
《销售礼仪与沟通技巧》
《永攀高峰——高绩效销售团队建设和管理》(沙盘模拟)
《决战市场——营销制胜,勇拔头筹》(沙盘模拟)
部分客户评价:
经过几天培训下来,发现张老师不仅只是形象好,气质佳,声音甜美,更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱,善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲,是很有效果的。
——岛津中国 赵思齐
多年以来一直不敢在众人面前发言,这次参加老师的培训,在老师的再三鼓励下,发现自己不仅可以在众人面前发言了,而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能,会在今后的工作中运用下去。
——太阳电线东莞 朱茵
张老师作为销售和管理者,实际工作经验丰富,基本功扎实,教学思路,逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中,工作生活中的实际经验,引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃,擅长引导学员间的讨论。
——长濑中国 Judy
张老师能把复杂的方法论,由繁入简,由浅入深举的例子即贴近工生活,又容易理解,并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。
——南航华东区 吴秀丽
张老师优雅风趣,上课气氛活跃,平易近人,让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲,我们从她那里学到的不仅仅是专业知识,更有学习到工作的方法和做人的道理。
——长谷川香料 肖斌
老师的课既有理论依据,又结合实际,不浮夸,很贴切舒服。张老师是既有理论,又有接地气儿的实际经验,特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。
——雅玛多 赵光
通过这次销售流程工作坊,很好地整理了销售流程体系和销售的步骤,对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。
——金发科技 丁先生
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