国际商务谈判技巧

【培训对象】
公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理、各级业务经理和人员

【培训收益】
理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念 准备、进行和结束谈判 保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值 了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术 掌握谈判过程的心理调控和心理战术 掌握议价的技巧与方法 避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

课程章节 内容提要 教学方式 时间
课程导入 案例导入——谈判全景图 讲解互动 10
分钟
打基础：
谈判
定义 1.处理分歧
2.谈判类型比较
3.谈判的基础——四项基本原则
4.实力建立（Building Power）
✓权威谈判者的一般品质
✓信用的产生和保持
✓建立认同感和铺垫关系(情商） 讲解互动 30
分钟
搭框架：
四大概念 1.BATNA
2.保留价格
3 .ZOPA
4.通过交易创造价值 讲解互动
实战演练 60
分钟
理流程：
九大步骤 1达成交易的九大步骤
2客户谈判流程
✓准备阶段
✓试探阶段
✓报价阶段
✓还价/僵持阶段
✓拍板定案阶段
✓签约生效阶段 讲解互动
案例教学 60
分钟
定策略：
谈判策略
制定实施 1. 谈判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄规则策略
2. 谈判实施五步法
✓清楚我们的目的
•目的vs目标
•需要vs想要
✓制定我们的目标（CSC模型）
•客户分析
•竞争对手分析
•自身分析
✓计划行动方案
•解决分歧的4种方法
•准备方案
•方案整合
•组建团队
•确定团队中人员的角色
•谈判议程准备
•谈判环境应对
✓极端情况对策
•更换谈判人
•最后一天
•强硬人物
•中途离场
•僵局
✓实施计划
•内部沟通
•外部互动
•如有必要调整策略 讲解互动
案例教学 120
分钟
跨障碍：
达成协议
内外障碍 外在障碍
✓1情报缺失
✓2时间筹码
✓3顽固的谈判对手
✓4缺乏信任，客户关系不到位
✓5好交易的潜在破坏者
✓6 文化差异（不同市场的谈判差异）
✓7沟通困难
内在障碍（心理错误）
✓1保持冷静
✓2非理性升级
✓3成见
✓4不合理的期望
✓5过分自信
✓6情绪失控 讲解互动
案例教学 60
分钟
达结果：
高效谈判
者的技能 1高效谈判者及技能总结
2直面冲突 讲解互动
案例教学 20
分钟 

国内知名的一线市场营销专家，高级咨询顾问，上海交大安泰经管学院高管教育（EE）客座教授，浙江大学管理学院EDP客座教授，上海外国语大学MBA项目企业导师。曾任多家五百强上市公司高管。
视野开阔、善于洞察、思考和总结。从一流跨国IT企业再到国际知名的实业上市集团——八千里路云和月，践行知行合一的人生信条。读万卷书，走万里路，读史阅世，煮酒论事，在长达二十余年的职业生涯中，始终在市场一线与国际顶尖企业比肩竞争，练就了一身过硬本领。客户群体既有跨国集团，也有本地知名企业，更有政府部门，总结出了一整套适用于实战的理念和方法论——既有杀猪之法，更有屠龙之术：从战略布局、市场规划，到竞争攻坚、客户关系整理出了一整套的行之有效的市场营销策略、运作流程和人才管理范式。

营销实战及管理的经历、鲜活的一手案例资料、丰富的理论支撑、独到深入的反思，让他精于营销、销售、客户管理管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于竞争制胜的销售理念，研究和整合具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

个人使命：以学术的严谨建体系，以实战的视角去思考，以诚意与阅历做领路人。

这个课程有两个特点。第一是内容完全基于导师的经历和视野，也是在实战中验证过的经历，落地性强。第二就是学习的方法，课程强调“动手”，通过 “场景训练”，学习后候马上可以用。

擅长领域
行业大客户营销、专业销售技巧、顾问式销售技术、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

主要课程有：
《营销沙盘实战推演》
《大客户营销》
《端到端LTC销售流程》
《政府客户开发与管理》
《顾问式营销》
《方案营销》
《营销策划方案的撰写》
《项目信息获取与竞争情报搜集技巧》
《优秀客户经理塑造——角色认知及素质模型》
《海外经理人的角色认知与技能提升》
《服务营销与创新》
《渠道开发与管理》
《渠道经理技能》
《谈判》
《商务宣讲及呈现技巧》
《营销文档与解决方案撰写策略及技巧》
《待客之道——从流程到艺术》

《国际化经营与管理（一带一路）》
《跨文化组织建设与沟通管理》
《海外安全管理与风险防范》

《销售领导力》
《绩效导向的团队管理与塑造》
《营销队伍的有效性管理》
《销售项目管理》
《销售目标管理》

《创造力与创新管理》
《移动互联时代的颠覆式创新》
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客户评价：
“齐老师市场经验丰富，更难等可贵的是他对市场拓展规律的探索和方法的应用，大家都很受启发，我们中国电信企业都应加强沟通与分享，以国际一流运营商和设备商为标杆尽快提升业务与运营水平。”
——娄勤俭（时任工业和信息化部 副部长，现江苏省委书记）

“课程架构清晰，理念先进，更难能可贵是课程中大量的案例，而这些案例都是齐老师自己的亲身经历，让我们在教与学的过程中不断的随老师一起思考，这是这也年我们听过的最好的培训课程之一。”
——青岛联通总经理 杨庆友先生

“我重视员工的培训，但我注意到这次的培训大家反应与以往不同，他们都说时间不够，还希望老师再多讲些。我觉得这个课程的价值在于齐老师对关键问题的深入剖析，对市场与销售的本质看的较为透彻，课程很精彩”
----滨州广电总经理 隆久占先生

“齐老师对我们重庆联通的管理干部400多人，进行了为期一年多的市场与管理的专项培训，受到了热烈的欢迎。学员反馈深受启发，这也是让这个项目一直不断办下去的原因。”
-----重庆联通副总经理 龙剑先生

“齐老师是我们湖南移动的朋友，他课程中的很多观点都是我一直的主张，很多话也是我想说的，欢迎齐老师多来湖南“
-----湖南移动集客部总经理 谭本军先生

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 广西移动网络部总经理 陈伟峰先生

“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。”
-----三亚电信总经理 段洁女士

“课程精彩深刻，这是我这么多年唯一一次跟大家一起听完了两天的课程“
---- 华润大学 李志刚先生
“我们为了提升业务能力，营销的培训大大小小参加过无数次，但这一次不同。有独到的理念，清晰的策略和实用的方法。”
-----中国中车株洲所 陈瑶女士

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工作经历:
2015年1月—2016年： 副总裁 华孚时尚
✓制定市场发展3~5年规划
✓拟定营销团队建设及有效性管理方案
✓主导销售指导手册编撰
✓战略客户有效突破，全面超越竞争对手
2010年5月—2014年12月: 市场规划 总监 中兴通讯股份有限公司
✓基于企业战略、经营及变革要求确立销售人员素质模型
✓基于能力分析进行测评、评估，并拟定个性化的发展计划
✓设计、开发、实施管理人员培训和发展项目
✓在深入洞悉不同市场的差异与特质，结合长达20年的营销一线实践经验，总结出在不同社会制度下、不同经济条件下政府采购和私营企业的运作的规律，形成一套行之有效的市场营销理念和方法论，
2008年3月—2010年5月: 智能终端产品 市场总监 中兴通讯股份有限公司
✓负责区域市场战略的建立和评估
✓负责区域市场研究及市场分析业务
✓对产品开发进行商务评估，如产品开发预算、费用、研发投入产出比分析等。
✓组织各类商业推广活动，如国际展会、国际媒体宣传等。

✓2009年ZTE的手机发货量居中国厂商第一，全球第五
✓在中国移动联通电信三大运营商的市场份额逐年上升，位居国内厂商第一
✓与全球顶级运营商CM、Telefonica、VDF、AM建立了战略合作伙伴关系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展区 总经理 中兴通讯股份有限公司
✓负责区域市场布局战略和战术制定
✓负责区域市场的销售达成和客户关系的建立与长期维护
✓负责销售团队的招募、培训、考核
✓组织各类商业推广活动，以建立区域品牌形象

✓从2005年至2007年，代表处的业绩连续3年名列南美片区第一名，订、发、收指标全面超额完成下达任务

2000年5月—2004年5月: 中东某区 总经理 中兴通讯股份有限公司
✓拟定/审批年度销售计划及人力及运营费用预算
✓指导和协调产品、服务销售业务
✓负责销售人员的招聘、培训及绩效管理
✓负责商务报价管理并解决客户投诉
✓成功带领团队引导市场，CDMA项目和视讯项目成为埃及电信的样板工程
1992年9月—2000年5月: 科长、经理 沈阳外贸进出口公司
✓与经贸部及东北、华南、华东的企业建立了良好的政府合作关系，业绩优异。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈阳大学工业学院 企业管理国际交流班 管理学学士
✓校学生会主席、
✓辽宁省学生联合会副主席
✓辽宁省优秀学生干部
✓9.18事变纪念碑落成仪式上代表全省青少年发言
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说明：与时任信息产业部副部长、现任江苏省委书记娄勤俭先生汇报工作

说明：与时任深圳市长于幼军先生合影

 

说明：与安徽省联通总经理刘运饶先生合影

与时任信息产业部王旭东部长合影

说明：辽宁联通省公司决策层 营销管理 培训合影

陆金所销售领导力培训

说明：中电科十五所培训班

 

说明：与科大讯飞销售精英学员合影

说明： 中电科集团正职领导干部授课照片

 

 

说明：浙大EMBA授课

 

说明：浪潮信息国际化项目咨询授课

在上海交大安泰经济与管理学院高管培训中心授课

 

在华润大学授课

 

上海外国语大学MBA项目导师和授课照片

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