社区团购策略与技法

【培训对象】
营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员

【培训收益】
◆ 让学员了解社区团购的发展概况、商业模式的底层逻辑、流量的来源； ◆ 在操作层面，让没有互联网经验的传统厂商也能“一看就能懂，照着就能做”，消除新旧零售实操中的断层感和距离感。 ◆ 在运营层面，本课程也给出了要想持续在这一赛道深耕盈利的关键要素，同样具有很强的现实指导性，让学员学以致用。 ◆ 将社区团购模式“用户—团长—平台—供应商”这4个关键角色进行360度立体拆解，同时又将关键角色之间的连接点逐一解构，让处于这个赛道上的各色人群都可以在场景中找到自己，关键是在现实中遇到问题皆可在字里行间寻觅对应的参考答案。

第一讲：社区团购-危机中爆发的新机遇
一、黑天鹅-2020年社区团购众生相
1. 角色一：政府
2. 角色二：厂家
3. 角色三：经销商
4. 角色四：平台
5. 角色五：用户
案例：全民抗新冠肺炎，吃菜找有井有田
二、社区团购的基本特点
1. 线上预售
2. 次日自提
3. 以销定采
4. 落地集配
三、“九不得”后，社区团购如何破局
1. 厂家
2. 供应商
3. 平台
4. 团长
5. 用户
第二讲：社区团购的底层逻辑
一、什么是社区团购
1. 社区团购的定义
2. 社区团购是趋势，而非风口
1）风口论
2）趋势说
3）社区团购对企业的价值
4）企业做社区团购的风险
5）做社区团购，企业又能收获哪些红利
案例：疫情之下有井有田春节营销案例启示录
二、社区团购模式构建的关键点
1. 社区团购交易全流程
1）一次社区团购是如何完成的
2）信息流、资金流、物流如何流转
2. 社区团购商业模式
1）社区团购商业模式的四种角色
2）社区团购商业模式的本质
3. “人、货、场”重构基本购物场景
1）中国零售经过了四个阶段的变迁
2）社区团购是对“人、货、场”的重构
3）社区团购，最易触摸的新零售
案例：兴盛优选
4. 社区团购平台流量的三个引擎
1）团长的关系流量
2）平台的网络流量
3）产品的品牌流量
5. 社区团购模式三个闭环价值链
1）人仓合一
2）店群合一
3）品效合一
6. 从信息流、物流和资金流审视社区团购模式
1）信息流
2）资金流
3）物流
7. 社区团购价值链路的5个维度
1）厂家要做品牌深度
2）供应商做场景宽度
3）平台做社区密度
4）社区团长做社群温度
5）用户做体验满意度
三、社区团购分化与迭代
1. 社区团购1.0版本：上岸与下沉
2. 社区团购在一线核心市场为什么玩不转
1）产品逻辑：一二线市场VS三四五线市场
2）产品逻辑取决于需求、供给与竞争三个维度的组合与交互
3. 直营连锁便利店VS社会化力量：运作社区团购的同与不同
4. 社区团购VS快消B2B：天使还是马甲
1）快消品B2B：去日苦多艰难征途
2）社区团购：把用户的根留住
3）社区团购：B2B平台的天使还是马甲？
5. 社区团购平台的11种误区
6. 社区团购：中国零售业第三次生产力革命
1）模式底层逻辑：一半是火焰一半是海水
2）模式是商业，更可改变社会行为习惯
案例：柚乐团

第三讲：社区团购-产品挑选之道
一、社区团购选品策略
1. 用户使用场景是产品采购的底层逻辑
1）刚需
2）高频
3）低值
4）个人决策
5）计划性购买
2. 社区团购如何选择产品
1）产品选择三大逻辑
a基于用户的需求
b基于竞争的导向
c基于资源的运营
2）选择产品的十个方法
a纯粹家庭刚需
b竞争补位
c聚焦细分人群的特区
d网红产品
e打劫线下商超特价名品
f击穿用户心理价格的产品
g原产地概念
h老字号的产品
i特定的消费需求
j转换用户场景产品
案例：云姐会选品
3. 社区团购产品如何定价格
1）社区团购的产品定价有三个基础逻辑
a成本定价法
b竞争定价法
c需求定价法
2）社区团购定价有十个方法
a名品定价法
b货币定价法
c批发定价法
d拆整为零定价法
e炮灰定价
f时间定价
g转换标准定价法
h价值定价法
i比较定价
j哄抬定价
二、构建专业供应链
1. 供应商如何寻找社区团购平台
案例：武汉四哥
2. 供应商与平台合作注意的要点
3. 玩转平台大数据

第四讲：社区团购-运营宝典
一、团长招募与管理
1. 如何招募团长
第一步：分析对象，准备资源
第二步：正式发动招募，全网多渠道投放撒网
2. 如何筛选团长
1）合作意向
2）空闲时间
3）社区人脉资源
4）店铺情况
3. 如何进行团长的管理和培训
1）签订协议，赋予身份价值感
2）塑造团长高信赖感的形象IP
3）社群运营意识与技巧培训
4）团长KPI及奖惩制度
5）团长关怀体系
案例：庄里老章
二、社群搭建四步走
第一步：快速建群，搭建群框架
1）邀请核心成员
2）制定群规则
第二步：规范群内容建设
1）群昵称、群成员名称规范
2）入群欢迎语
3）群公告
4）群规
第三步：群成员快速开发
1）线上群会员裂变方式
a红包激励裂变
b奖品激励裂变
c朋友激励裂变
d串群宣传裂变
案例：孩子王会员制
2）线下群会员开发方式
a地推
b小广告推广
c理货时候拉人
d结账时优惠拉人
e上门陌生拜访
扫楼话术实战模拟
第四步：制定团长日常工作及规范
三、社群运营全攻略
1. 社群的日常运营
1）产品运营
2）每日话题
3）优质内容
4）明日预告
2. 社群运营技巧
1）主题多变：一个主题深谈一次
2）切换主角：不定期 自由组织
3）紧跟热点：将社群与社会热点看齐
3. 线下运营技巧
1）发货地址的选择
2）线下货品摆放
3）拿货时的步骤
4）营造线下火爆的氛围
4. 用户运营技巧
1）像朋友一样相处
2）标签化管理
3）记住客户的生日
5. 社群促活跃方法的六脉神剑
1）群内接龙
2）购买互动
3）群托互动
4）销售提醒
5）好评如潮
6）自己囤货
四、社群文案话术体系
1. 常见文案
1）新人入群欢迎词
2）介绍群纪律
3）介绍群内售后方法
4）感谢晒单
5）提醒库存不足
6）红包游戏文案
2. 客服回复话术——售前
1）怎么买，图片与实物一致吗
2）现在付款何时能收货
3）早晨买的，当天能送来吗？
3. 客服回复话术——售后
1）常见问题
2）售后话术
五、团长收发货事宜
1. 收货6步骤
1）到货通知
2）接收货物
3）检查商品
4）核对确认
5）欠货处理
6）退货处理
2. 发货5叮嘱
1）清点数量
2）检查外观
3）售后叮嘱
4）感谢购买
5）求转介绍 

澳大利亚南澳大学MBA

国际注册高级职业培训师（CISPT）

消费品企业营销研究所长

最实战的消费品营销管理培训专家

资深销售渠道管理咨询与培训专家

经销商盈利教练

互联网新渠道营销模式践行者

现任：某知名企业社交电商项目负责人

曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长

曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练

曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理

曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理

曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理

 

25年营销管理经验，近13年咨询培训经验，具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战！曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。