高绩效门店之会员效能 ——VIP服务与粉丝经营

第一讲：会员管理的价值及定义
一、会员管理制度制度的定义
1. 会员是企业最有价值核心的客户
2. VIP会员管理制度是为了调动消费者积极性
3. 会员管理1对1营销思想
二、会员关系因素
1. 驱动客户价值的重要因素
2. 从根本上认清会员管理的盲点
3. 新零售时代的消费者认知升级
三、会员升级管理的路径
1. 站在会员角度分析问题
2. 提升会员关系的策略
3. 提供高品质的产品和增值服务

第二讲：提升门店VIP黏着度精细管理
一、门店VIP的有效管理
1. 门店VIP五大类型剖析
2. 门店VIP管理的八大导向
3. VIP有效管理的数据依据（工具）
二、VIP管理的三个决策点
1. 如何激活沉睡会员
2. 如何促进会员拔单消费
3. 如何稳定核心会员消费水平
三、VIP会员粘住度精细管理策略
1. 消费升级的支撑点是服务升级
2. VIP精细化管理的四大推进动作
3. 个性化服务的1234原则

第三讲：粉丝经济转化变现的策划力
一、粉丝经济、重构商业模式的重要力量
1. 粉丝积累的途径
2. 粉丝的三种需求
3. 会员到粉丝是一种弱关系到强关系的过程
二、管理者的策划、监督、执行，都是在做转化的动作
1. 策划力的七大步骤
2. 活化业绩的五个关键点
3. 粉丝成交大单的三个核心点
三、倍增粉丝实战策划演练
1. 15种促销涨粉活动解析
2. 活动策划的18个要点
3. 不同时期的营销策划

第四讲：提升服务力是会员营销的核心
一、打通机械性服务和流水线服务的思维局限
1. 剖析新零售时代下的消费场景及消费精神需求
2. 常规性服务会带来理所当然的销售局限和客情局限
3. 超值服务才能增加顾客满意度、黏着度、成交力、消费力、口碑相传力
二、服务“赢”销的运营导向和运营智慧
1. 服务“赢”销的本质是返璞归真、回归初心
2. 超值服务的核心是个性化、真诚化、及时化、共赢化
3. 服务“赢”销的导向是既能满足会员的尊贵感又能增加收益和价值
三、会员服务的升级及执行
1. 搭建会员与销售桥梁（工具：五星级服务表）
2. 要让超值服务成为隐形的成交筹码和助力（工具：销售导航记录表）
3. 提升会员服务力的核心是提升会员消费力 

著名连锁经营、终端培训管理专家和咨询顾问
终端标准化体系构建咨询项目权威专家
美国(AITA)认证PTT国际高级职业培训师
美国(IAPC)认证RCC企业教练
美国(IAPC)认证MCC管理教练
专卖店SOP体系著名咨询师
中企联、中美协国家店长资格认证培训导师
现任：台湾爱人生技美容有限公司丨运营总经理
广州形每优服饰有限公司/广州汇天品牌策划/广州雷德信息科技有限公司/广州家加食品有限公司等企业合伙人
书籍出版：《专卖店销售秘诀》《成功电话营销秘诀》等书。
参与《门市服务～利润倍增九大方法》《门市销售服务技巧》《如何做好产品解说》《专卖店的理念与建构》《专卖店的经营与管理》等书编著。

20年以上的连锁零售企业终端销售管理、培训管理经验，功底扎实，对门店营销管理深度通晓；有过硬的终端店务技能，擅长研究顾客的消费心理，专注于专卖店精细化营运管理、职业化店长培训、全能督导训练、代理商公司化运作范畴的顶尖培训师、咨询顾问。
所独创的《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》、《舞动奇“绩”之我是冠军店长》课程，一直都是莱特妮丝、奥斯兰黛、波司登、劲霸男装等众多品牌门店必选的学习科目；及深度开发的《赢利地图之运营风暴》、《赢利地图之旺店赚钱秘籍》课程，也是潮宏基珠宝、罗莱家纺、格力、百年好橱柜等知名连锁品牌中高层管理者的指定培训课程。
陈麒胜老师结合当下互联网的趋势，把自己对互联网的理解，结合自己做实体门店的经验，研发出了系列课程《店商四阶赢利风暴》，课程分别从思维风暴-成交风暴-人效风暴-运管风暴4个模块进阶，是2015年多个培训公司指定的阶段性公开课课程。
在台湾及大陆演讲次数超过2000场次以上，辅导500多家连锁店营销管理，打造了1000余名超级店长和上万名销售冠军，并担任30多家企业的企业管理顾问，具有丰富的一线营销实战经验。

经典案例：
2015年～至今，《舞动奇“绩”之我是冠军卖手》为金铂利钻石指定课程，连续返聘10期课程，给全国门店轮训。销售业绩第1个月提升30%。
2015年～至今，《店商四阶赢利风暴》成为多家培训公司指定开设阶段性公开课，期数高达30期，课程从管理者运营思维的突破、标准体系的建立、业绩倍增的流程、人效的有力激活、运营策略的渠道建立等层层分解、层层导入，从“培训”升华至“训练”，结合流程、案例、分享、表格、工具等大量干货，让学员有启发、有探索，最终可有效执行，以提高“业绩”和“人效”两大核心结果导向，提升管理与业绩双向绩效。
2011～2012年，结合多年店务咨询及管理的工作经验，为马妮形体各加盟店导入店务管理模式，并在第一季度即签约加盟店达18家店，签约金额达500万，第一季度达成率300%超额完成，加盟店单店业绩销量整体平均成长150～200%。
2010～2011年，负责专业线美容第一品牌安婕妤公司大中华市场业务开发管理及公司集团4个自主品牌及2个进口品牌运营及管理，负责集团品牌的市场规划及市场运作策略拟定，建立全面的销售战略，制定并组织实施完整的销售方案，并管理公司超过300位市场督导及全国约80个代理商及约5000家加盟店；2010年实现集团品牌3.5个亿的年销售，年成长超过30%；同时，200%超额完成日化新品牌的新代理商开拓及签约回款目标。
2008～2010年，用两年的时间，将莱特妮丝门店从最初的57家发展到超过600家的规模，业绩额由当年不足千万做到年营业额过4亿的骄人成绩，全国专卖店平均单店业绩提升125%；加盟店拓展数量同比增长80%以上，在两年中亲自全国范围巡回数轮，以200多场的密集化培训将品牌概念及操作细则从无到有深入到全国各区域、各市场、各门店。为莱特妮丝在全国范围培养了16位专业的省级代理商，过百位专业的市级代理商及600多位真正能销售、懂管理、会经营的职业化店长，还有近百位全能督导，为今后该品牌发展道路奠定了坚实的基础，如今，该品牌已成为女性功能性内衣的领导品牌。
2007～2008年，着手开发了《成功模式15堂课必修课》、《精英养成训练营》等系统课程，1年的时间，让尚赫从月均营业额只有500万，迅速飞跃至年营业额超过3个亿，业绩倍增500%，并荣升尚赫公司有史以来最年轻的执行副总，隔年，在系统的规划下协助尚赫公司取得工商部颁发的直销牌照，年营业超过6亿，内蒙地区的业绩更击败安利，成为该区域直销行业里业绩的No.1。
2005～2006年，在罗莱家纺在高速发展成为行业领军企业后，全国300多家连锁加盟商、600余家连锁店建立后，带领团队为其做了近3个月的调研后提出“客户导向，简单化，不搞形式主义，让业绩说话”的经营思路，为其打造数据化营销与管理，并为其量身定制《终端销售七流程》、《代理商如何突破发展瓶颈》、《数字化科学化订货技巧》、《打造终端种子部队三阶段》，此期间罗莱家纺以每年60%的速度持续增长。
自2006年05月，珀莱雅首届专卖店研讨会隆重召开后，4个月内共为其巡回培训60场，并在为其一年的合作中为其编写2套终端标准SOP手册《高绩效的店铺管理》、《门市经营管理三字诀》，发展至今，泊莱雅与自然堂、丸美、美肤宝、美素并称为国产五大品牌之一。
2003～2005年，主导娇兰佳人从批发型企业转型为零售型企业，主导其商学院及标准化体系的建立，并为其撰写了《专卖店的理念与建构》、《专卖店的经营与管理》、《专卖店销售秘诀》三本操作手册，使其成为中国本土第一个全国意义上的化妆品零售连锁，2年内娇兰佳人营业额从近9000万到3个亿的飞跃。

主讲课程：
《销售效能-导购销售技能基础班》
《管理效能-冠军店长管理效能提升》
《运管效能-高绩效门店运营管理》
《连锁行业管理者管理能力与领导力》
《会员效能-VIP服务与粉丝经营》
《目标效能-高绩效门店目标管理与计划》
《大单效能-高绩效门店大单成交实战强化班》
《沟通效能-连锁行业高效团队的沟通导航》

部分授课记录：
客户名称 培训课程 期数
潮宏基珠宝 赢利地图之旺店赚钱秘籍 13
平安保险 高效业务沟通七项技术(教练技术) 17
百年好橱柜 赢利地图之旺店赚钱秘籍 14
香港新世界百货 客户投诉处理技巧 15
杉杉服饰 舞动奇“绩”之我是冠军导购 13
奥斯兰黛 舞动奇“绩”之我是冠军店长 12
波司登 舞动奇“绩”之我是冠军店长 16
娇兰佳人 赢利地图之运营风暴 53
六月玫瑰 舞动奇“绩”之我是冠军店长 14
六福珠宝 巅峰销售技巧 23
劲霸男装 舞动奇“绩”之我是冠军导购 16
百丽鞋业 如何成为一名魅力店长 15
柒牌男装 店长八大角色定位与管理技术 12
茂业百货 客户投诉处理技巧 17
罗莱家纺 赢利地图之旺店赚钱秘籍 46
尚赫 赢利地图之运营风暴 50
格力 赢利地图之运营风暴 13
石头记 赢利地图之旺店赚钱秘籍 13
珀莱雅 舞动奇“绩”之我是冠军导购 62
顺电电器 中坚干部管理才能发展训练 16
安婕妤 赢利地图之运营风暴 44
九牧王 高绩效的店铺管理 12
美肤宝 舞动奇“绩”之我是冠军导购 16
波司登 如何组建高效终端团队 15
七匹狼 舞动奇“绩”之我是冠军导购 12
通灵翠钻 如何做好产品解说 13
俏丹娜 舞动奇“绩”之我是冠军导购 15
莱特妮丝 舞动奇“绩”之我是冠军店长 130
亿百康 舞动奇“绩”之我是冠军店长 10
新免免税品 店铺管理系列课程 11 

• 打造幸福力高绩效团队

   

  课程背景：现代企业经常出现一些现象：员工抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对职场工作缺乏幸福感。整天消极抱怨、执行力不佳、得过且过，没有长远的目标和计划，时间管理混乱，职场关系紧张，不懂如何与上司及同事沟通，导致效率低下，忧虑自己和组织的前途！这些现象的根源是员工的幸福感出了问题，面对激烈的职场竞争、生活压力、人际关系冲突，很多..

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• 高绩效团队与协作——沙漠掘金模拟沙盘课程

   

  【沙盘介绍】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】课程是从加拿大Eagle’s Flight公司引进的经典体验式培训课程；沙盘模拟课程已被清华、北大、浙大、复旦、交大等多家学府列入EMBA课程，可口可乐、飞利浦、联想、上汽集团等多家公司也将其列为核心内训课程；沙盘模拟时学员直接反应出自己平时的行事方法，通过沙..

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• 向阿里学习打造电商互联网高绩效团队

   

  课程背景：从18罗汉到3万员工，从50万起家到现在1000亿美元市值，由马云于1999年创立的阿里巴巴已经成为全球最大的电商平台，并且业务已经延伸到金融、物流、云计算、文娱、社交、AI技术等众多领域，成为名副其实的互联网巨无霸。近20年的发展历程里，阿里巴巴通过独特的管理理念和方法，使整个团队做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 高绩效团队建设

   

  一、团队认知引子：史上最大战损比200:80000是怎么产生的l从平庸团队到卓越团队n认识团队n团队与团伙n团队曲线n高绩效组织的基石l从高绩效组织到高绩效团队n高绩效的要素：战略组织能力n从组织能力2.0到2.0+n从组织能力2.0+到团队能力2.0+n团队能力3+3案例：史上最佳团队的各角色与关键行..

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• 打造高绩效团队

   

  第一章 解读高绩效团队1. 为什么人多力量却不一定大？2. 如何正确理解团队精神？3. 怎样才算是具备团队精神？4. 怎样才是一支真正的团队？5. 在团队问题上有哪些误区？6. 如何实现团队成员之间优势互补？²案例：下一人倒下的会不会是华为？²案例：小米雷军如何带领团队叫板苹果？第二章 高绩效团..

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• 如何打造高绩效团队

   

  第一单元：为什么团队如此流行团队实践80%的中国企业没有引进团队模式!企业和部门是团队吗？团队构成的5P要素团队为什么如此流行？团队活动：建立新团队团队在企业中的实践问题解决型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型团队：案例分享第二单元：挑选“梦之队”成员团队角色设计剑桥大学贝尔滨博..

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