采购课程系列04 采购谈判策略与技巧

【培训对象】
采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员

【培训收益】
● 学会谈判的重要性，掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判； ● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步，如何打破僵局，改善谈判结果； ● 掌握竞争性谈判的条件及基本流程，避免一些常见的错误； ● 用好谈判技巧，获得整体谈判优势，让谈判更有效力，让结果更满意。

第一讲：理解采购谈判
一、采购谈判必备的管理理念
1. 供应战略的管理理念
2. 四大品类的供应战略——让供应管理更简单
探讨：如何进行供应商绩效管理
模型：采购组织与供应商的关系模型
3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理
二、采购谈判概述
导入：采购与销售的情景对话
1. 常见的谈判问题
2. 三维分析
- 谈判的类型、层次、阶段
模型：谈判要素模型
小组实操任务：制定一份谈判要素检查表
三、采购谈判之竞争性谈判
1. 适用范围
2. 适用条件
3. 基本流程
1）谈判前期七步工作
2）正式谈判会议前的准备
3）正式谈判会议中的工作
4）谈判结束后的四步工作

第二讲：采购谈判要素解读
模型：谈判要素模型
一、知“天”知“地”
研讨：了解采购谈判背景
二、知“己”知”彼”
1. 了解供应商组织
2. 知己——采购组织如何看供应商
3. 知彼——供应商如何看采购组织
4. 识别双方的谈判实力
5. SWOT分析
谈判案例：”知己知彼“，在谈判中游刃有余
讨论：谈判的原因有哪些
三、谈判有目标
1. 确定谈判目标
小组实操：设定最好目标和最坏目标
2. 可能达成协议的谈判范围
情景训练：寻找谈判筹码（组合）
3. 设定可选方案
4. 最佳备选方案
小组实操：制定一个谈判协议最佳备选方案
研讨：谈判的最佳时机是什么？
四、谈判的地点和方式选择
五、谈判要靠人
1. 成功的谈判团队
2. 了解自己和他人的谈判风格
现场评估：谈判风格自我评估
小组实操：完善谈判要素检查表

第三讲：采购谈判要素策略与方法
一、有代表性的谈判战术
战术一：察、坏警察
战术二：腊肠战术
战术三：二选一
战术四：均摊差额
战术五：价格期限
战术六：虚报低价、虚报高价
战术七：蚕食战术
战术八：制定采购谈判策略
小组实操：制定一份谈判策略检查表
二、采购谈判的实战技巧
技巧一：重视谈判前的铺垫
电影片段：开局营造和谐气氛
谈判案例：在寒暄中暴露底细
技巧二：精准数据营造谈判势力
技巧三：出牌技巧
技巧四：找对人，说对话
技巧五：记住立场和利益
技巧六：投石问路
情景测试：分清”石“与”路“
技巧七：化解谈判僵局
谈判案例：某公司进口设备的谈判案例
案例分析：电影片段谈判实战分析

第四讲：采购谈判开展
一、如何进行价格谈判
1. 影响价格的因素
2. 价格谈判的合理范围
3. 报价五大策略
4. 采购谈判中的价格目标
5. 讨价策略（方式和技巧）
情景测试：分清“石”与“路”
6. 还价策略
1）还价前的筹划
2）还价方式
3）还价起点的确定
4）还价技巧
情景测试：选择让步方案
二、如何开展单一来源釆购的谈判
1. 单一来源采购的适用条件
2. 单一来源采购的程序流程
3. 单一来源采购注意问题
工具表单：
《单一来源采购申请表》
《单一来源采购谈判记录表》
《单一来源采购专家论证意见表》 

20年采购供应链管理实战经验
美国西敏大学/上海东华大学 MBA
美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师
西交利物浦大学校外导师|东华大学MBA职业发展导师
物流管理1+X证书职业技能等级标准讲师
江苏省物流服务师职业技能等级认定培训师、考评员
曾任：美国铁姆肯（美国最大轴承制造商）TWB工厂丨一级供应链经理
曾任：艾迪森医疗（数字化X线领域创新领导者）丨战略采购经理
曾任：美国通用电气医疗集团（世界500强企业）丨全球产品采购主管
曾任：美国礼恩派汽车部件（美国500强企业)丨采购物流部经理
曾任：芬兰伟肯电气（全球领先的变频驱动产品专业制造商)丨高级采购
曾任：江苏开元国际集团畜产进出口股份丨国际贸易、进出口业务经理
曾任：镇江对外贸易集团丨国际贸易、进出口业务员
擅长领域：采购管理、商务谈判、采购价格分析与成本控制、供应商开发与管理、供应链管理、仓储管理、库存控制、国际贸易、生产管理、精益改善、风险管控……
【委员会专家】中国物流与采购联合会采购与供应链|无锡商业职业技术学院商学院专业建设
【多证认证讲师】生产与库存管理认证(CPIM)第一部分中文认证（美国ISM），供应管理专家认证(CPSM)、ITC国际供应链管理认证、CIPS采购与供应链管理认证、供应链管理专家认证(SCMP)、中国物流与采购联合会物流职业认证、项目管理专业人士资格认证PMP认证
【作者编剧】《谈判心理学》作者、《供应链数据分析》副主编（“十三五”江苏高等学校重点教材）

20年采购供应链管理→精通企业采购与供应链运营管理业务，曾服务于多家大型跨国企业，职业领域涉及医疗设备、汽车零部件、工业电气、机械制造等行业，包括通用电气等全球500强企业。
10年培训经验→曾为北京国药集团、京东方科技集团、浙江能源集团、中电海康集团、杭州烟草集团、邢台钢铁集团等大型企业讲授《库存管理及降低策略》、《采购谈判技巧与采购合同管理》、《精益供应链与采购管理》、《新时期高效采购管理》、《采购核心能力提升》等课程。曾在50余个城市开展多场公开课，参训学员超过30000人次，课程满意率达到98%以上。

部分项目实战经验：
降低成本450万元→在美国铁姆肯-帝达贝任职供应链高级经理期间，带领团队通过采购谈判、供应商整合、技术创新等手段，并且降低采购成本450万元，增加净资产回报率，促进企业技术进步，提升市场竞争力。
采购周期缩短20%→在美国铁姆肯-帝达贝任职期间，曾带领团队改善上下游供应链关系，整合和优化供应链结构、流程，成功将采购周期从60天缩短至48天，保证了产品交付期的可靠性，提高了企业资产利用率。
项目开发平均时长缩短30%→在艾迪森医疗任职战略采购经理期间，曾负责新项目大部分关键部件的供应商开发，带领团队进行开发谈判、审核供应商资格等工作，顺利完成项目各供应商开发，推动了项目提前完成。其中包括整套设备OEM供应商开发，在6个月内完成医疗设备的开发项目，比项目平均开发时长缩短30%。
新产品开发平均时长缩短1年→在通用电气医疗集团任职全球产品采购主管期间，带领团队与公司研发、运营部门合作开发新项目，通过整合优化供应链中的信息流、物流、资金流，实现企业年度运营成本降低10%，将新产品开发平均时长从3年缩短至2年。

主讲课程：
采购系列：
《供应商开发与管理》《供应商报价分析与采购成本控制》
《新民法典下采购合同管理》《采购谈判策略与技巧》
供应链系列：
《基于企业战略的供应链管理》《PMC-生产计划与物料管控》
《高效仓储管理》《库存管理与库存降低技巧》

部分客户评价：
董老师，感谢您的精彩分享，课程全面剖析了供应链和采购管理，架构清晰，重点突出，尤其是课程中分享的实用管理工具，对采购管理工作有直接指导意义，期待您带来更为精彩的分享。
——海康集团 钟琳
通过参加董老师的采购供应链系统培训，让我对整个采购供应链体系有了一个全面的认知。参加完培训后，我将所学的知识、模型、方法运用于日常的工作中，处理工作上的问题更加从容。
——泛亚气体技术（无锡）有限公司 高级采购工程师 王良昌
通过董老师的课程了解了供应商的信息获取、供应商的开发评估、绩效评价、供应商的退出机制 及与供应商的关系处理的技巧和方法，以及供应商的管理过程的注意事项，实用性较强。
——双良节能系统股份有限公司 换热器事业部管理部经理 戴民钰
前段时间参加了董老师的《供应商开发评估和管理》培训，收获颇多。在这里总结一下本人的心得，同大家一起分享。1.检查目前供应商开发流程，将个别比较笼统的表单进行细化，使表格更具有可操作性，更有利于采购员对供应商的评估选择。2.检查目前供应商管理流程，设计更新了供应商月度评估表格，对主要供应商进行有效管理。3.采用供应商定位模型对关键新供应商进行风险评估。
——卡塞尔（无锡）科技有限公司 采购经理 朱晓云
董老师的课程分享真的非常精彩，非常实用！如果能早些听到董老师的分享，那么以前采购时遇到的难题，我肯定能解决得更快、更好。
——杭州烟草集团 采购主管
课程让学员了解了库存对公司的影响，学会了用一定的方法对库存分析和管理，多点多方协作控制好库存，学员们反馈很好，期待以后再次聆听您的课程。
——中国国药集团 人力资源部培训负责人
通过董老师的课程学习，我们了解到了现代化企业物流应以信息技术为核心，从信息处理、运输、配送、装卸搬运、仓储、库存控制、包装等各个方面大力发展、落实基础设施，以信息技术为核心实现各个经营环节的信息化、数据化，智能化和集成化。今后会将理论运用到工作中，结合课上小组的讨论及做法做总结，更好的与工作结合，更好更高效的完成工作。
——飞鹤物流学员 

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