销售不怕客户说不 ——外呼客服营销技能训练及话术脚本优化

第一讲：厉兵秣马——销售准备
一、体验时代、高情商沟通价值
导入：人工客服和智能客服的现状和未来
1. 智能客服的低成本高效率
2. 人工客服的高成本优体验
思考：如果人工客服的体验感等同整齐划一的智能客服，人工客服的价值如何体现？
3. 情感互动和创新交流的沟通工作永远不会被取代
二、电话营销、服务准备
导入：客户为什么会拒绝我？客户漠不关心算不算拒绝？面对客户的拒绝，我需要做什么准备？
1. 积极心态准备
1）积极心态塑造
2）学习身边榜样
3）团队激励认可
2. 亲切语调准备
1）声音听出微笑
2）尾音上扬
3）关键词突出
4）感情色彩的话术放慢
3. 专业知识准备
1）聊天话题准备
2）产品知识准备
3）延伸知识准备
4. 客户信息准备
1）RFM分类模型
2）客户购买类型

第二讲：一鸣惊人——开场白技巧
一、呼出沟通禁忌
1. 滔滔不绝
2. 只想推销
3. 语速很快
4. 否定客户
二、开场白结构话术
1. 自报家门
2. 征求同意
3. 沟通铺垫：感谢+赞美
4. 一句话吸引兴趣
三、30秒吸引兴趣点
1. 4大痛点话术设计
1）费时
2）费心
3）费力
4）费钱
2. 两大兴奋点话术设计
1）让我惊喜：超出期待的产品体验
2）让我尊宠：超出期待的服务体验
现场训练：围绕客户2大兴奋点体验，解读本次活动让客户惊喜、贵宾式的服务体验话术
现场成果：围绕客户4大痛苦、2类兴奋点设计更高效的开场白话术脚本，并进行现场两两训练

第三讲：知己知彼——洞察心理
导入：语音案例分析，客户关注的这些问题，代表了客户什么性格类型，他的关注点是什么？（DISC行为分析工具）
一、I型客户
1. 表达方式：滔滔不绝
2. 表达习惯：喜欢闲聊
3. 思维逻辑：缺乏逻辑
4. 消费心理：求新求异
5. 销售策略：讲感觉讲新意
二、C型客户
1. 行为方式：细节盘问
2. 表达习惯：谨言慎行
3. 思维逻辑：有理有据
4. 消费心理：疑虑稳健
5. 销售策略：讲数据讲细节
三、D型客户
1. 行为方式：自我中心
2. 表达习惯：简单直接
3. 思维逻辑：掌控主导
4. 消费心理：求名求尊
5. 销售策略：讲重点讲收益
四、S型客户
1. 行为方式：反应较慢
2. 表达习惯：委婉宽容
3. 思维逻辑：回避压力
4. 消费心理：从众疑虑
5. 销售策略：有耐心不强推
现场讨论：识别客户类型，匹配沟通风格，销售策略，并设计不同的沟通话术

第四讲：妙口生花——异议化解
一、产品讲解技巧
1. Feature:本次活动的特点
2. Advantage:本次活动设计的优点
3. Benefit:权益类产品对于该客户的价值
4. Evidence:证据说明
现场演练：FABE话术设计
二、异议化解技巧
1. 异议的真假
1）客户逆反异议（60%）
2）真实异议（20%）
3）虚假异议（20%）
2. 异议的化解
1）3F法：感受、他人感受、后来发现
2）认同法：认同、无风险说法、价值塑造
3）播种法：认同、惋惜、播种、再建议
现场成果：产品FABES讲解话术脚本、常见异议化解话术脚本及现场的沟通训练

第四讲：临门一脚——积极成交
一、识别成交信号
1. 关注活动细节
2. 询问具体费率
3. 关注支付方式
4. 询问合同细节
二、10大成交法运用
方法1：主动成交法
方法2：假设成交法
方法3：选择成交法
方法4：小点成交法
方法5：机会成交法
方法6：优惠成交法
方法7：保证成交法
方法8：从众成交法
方法9：染布成交法
方法10：限期成交法
三、关键成交突破
经验分享：呼入营销中的成功经验分享（客户识别、需求匹配、成交方法）
1. I型：优惠成交
2. D型：直接成交
3. C型：假设、保证成交
4. S型：从众成交、保证成交、优惠成交
现场成果：10大成交法的话术脚本及现场成交训练