聚焦商业市场 赢在触点营销 2021年运营商“云网融合”攻坚商业市场战训营培训课程

第一单元：5G划小运营环境下客户经理的履职模型
一、5G划小运营环境下，客户经理应具备的五个履职模型
1、客户经理营销履职的五个基本条件
2、视频分享与研讨:商业市场（中小微企业）“云网融合”成功营销的7个基本条件
二、5G划小运营环境下客户经理在营销过程中面对的主要困惑与挑战
1、客户经理履职场景SWOT、SO、WO、ST、WT分析与运用技巧

2、“云网融合”商机挖掘营销过程中存在的困惑与挑战的应对之道

第二单元：客户经理“云网融合”商机挖掘营销能力提升篇
一、5G划小运营环境下，客户经理移动互联营销思维的树立
1、商业市场（中小微企业）“互联网+”与“+互联网”营销模式的异同
2、客户经理应树立什么样的移动互联网营销思维
3、“互联网+”营销模式在移动产品商机挖掘营销中的运用实践
二、同质化产品竞争环境下客户经理对商业市场（中小微企业）的认知篇
1、“云网融合”场景化运用环境下中小微客户的消费心态发生了什么变化
2、“云网融合”场景化运用环境下中小微用户的8大消费特点
3、“云网融合”场景化运用环境下小微企业市场营销的二个基本特征
4、商业市场（中小微企业）市场场景化营销模式分析与执行要领

三、客户经理陌生拜访技能提升现场演练
1、客户经理陌生拜访是要树立的“一个意识”与“三个动作”
（1）“一个意识”的内涵与现场演练
（2）“三个动作”的内涵与现场演练
（3）思考：为什么说“自来熟”是快速破冰最好的武器
（4）快速破冰技巧现场演练
2、客户经理陌生拜访前要准备要做好哪些准备
（1）情绪上要做好哪些准备
（2）个人形象的塑造方面要做好哪些准备
（3）上门前要准备好哪些资料（详见”资料清单“）
3、客户经理陌生拜访（进门）时要思考的六个问题
（1）客户是做什么生意的（如何甄别演练：4个小技巧）
（2）客户能不能赚到钱（如何甄别演练:9个小技巧）
（3）这里谁是决策人（如何甄别演练:3个小技巧）
（4）决策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄别演练:5个小技巧）
（5）客户有什么通信的需求，有没有用他网业务
（如何甄别演练:4个小技巧）
（6）我们能为客户提供什么样的高值服务（客户需求挖掘与产品推介演练（FABE）、笔算工具的使用演练）
4、客户经理陌生拜访与客户见面的互动演练
四、“云网融合”场景化营销执行的“六部曲”工程
（一）第一部曲：确定主推产品（20种产品卖点提取与话术设计演练）

（二）第二部曲：确定目标用户
1、20种“云网”产品适合哪些行业
（1）目标行业客户——哪些行业适合做高值？
（2）行业客户画像——各行业客户具备什么特征？
（3）行业客户评估——哪些行业值得我们深耕？
（4）行业客户清单——如何获取及筛选客户清单？
2、适合做高值“云网”产品的10类商业市场（中小微企业）
3、行业用户的营销画像分析演练
4、商业市场（中小微企业）客户“云网”产品的消费特质分析
5、 16种商业市场（中小微企业）客户消费特质分析与案例分享
（1）茶叶商铺客户消费特质及销售技巧探讨；
（2）粮油商铺客户消费特质及销售技巧探讨；
（3）药店商铺客户消费特质及销售技巧探讨；
（4）烟酒商铺客户消费特质及销售技巧探讨；
（5）物流公司客户消费特质及销售技巧探讨；
（6）物业中介客户消费特质及销售技巧探讨；
（7）布料、服装店客户消费特质及销售技巧探讨；
（8）五金商铺客户消费特质及销售技巧探讨；
（9）工业园区客户消费特质及销售技巧探讨；
（10）商业网吧客户消费特质及销售技巧探讨；
（11）食肆、泛酒店客户消费特质及销售技巧探讨；
（12）陶瓷市场客户消费特质及销售技巧探讨
（13）校园市场客户消费特质及销售技巧探讨；
（14）其他商业客户消费特质及销售技巧探讨；
（15）专业市场客户消费特质及销售技巧探讨；
（16）商务楼宇客户消费特质及销售技巧探讨。

（三）第三部曲：目标用户探访
1、脑袋风暴：目标客户探访的执行思路
2、目标客户探访的细节分角色演练
（四）第四部曲：产品体验营销
1、高值“云网”产品体验营销的指导思想
2、客户需求场景的挖掘的四字口诀（演练）：望、闻、问、切
3、“携转”+黄金笔算法笔算技巧演练
4、“去电信化营销”的执行细节（以某运营商案例为例）

（五）第五部曲：客户需求痛点挖掘与异议处理
1、20种产品的需求挖掘演练

2、“云网”产品销售过程中客户常见的拒绝话术处理技巧演练
（1）我不需要你们推荐的这个业务
（2）我们已经办理了XX公司的这类业务产品
（3）我还是要跟开会商量后才能做出购买的决定
（4）你们的套餐太贵了，没有你们“友商”的产品的优惠
（5）我还是觉得你们“友商”的网络好
（6）都可以“携号转网”了，我准备转到你们“友商”的网络
（7）你们“云”哪里有阿里的“云”好！我还是想要办理“阿里云”
（六）第六部曲：售后客户关系维系：营销后一定要说的话与一定要做的事
1、“一定要说的话”现场演练
2、“一定要做的事”现场演练
五、商业市场（中小微企业）现场实战执行细节与工具运用辅导
1、商业市场（中小微企业）现场实战要注意的几个执行细节
2、营销实战工具的运用辅导
第二模块：客户经理商业市场（中小微企业）现场营销实战赛
参训学员二人为一组，到目标市场开展商机挖掘营销活动，以检验学员在第一模块中所掌握的技能是否符合履职的要求。
讲师全程贴身辅导、示范，重点关注客户经理如何突破关系，挖掘商机实现营销，讲师对学员的现场表现情况进行点评，并对其今后的营销活动提出建设性的建议。 

中国通信业资深培训师，
经济学学士，
北大管理与营销学硕士，
国际质量管理注册审核员，
国家职业技能鉴定(营销类)考评员、
北大博雅管理战略研究院特聘教授。

讲师背景
曾服务邮电企业18年，历任中层装维工程师、培训项目负责人、专职培训讲师等职务，曾为数百家企业提供管理咨询服务，近4年来共辅导通信企业中层管理人员综合管理能力提升实战培训、XX运营商产品网格化营销实战培训、XX运营商产品电话营销实战培训、营业厅卖场化管理与4G产品营销实战培训、XX运营商产品厂区/临街商铺/商业楼宇营销实战培训、5G云产品“精细化炒店”营销等培训逾1000多场次。

金牌课程：
《通信企业中层管理人员综合运营管理能力提升实战培训》
《装维工程师服务规范、营销合一与家庭智慧产品随销技能提升实战培训》
《卖场化营业厅综合效能提升专题培训》
《XX运营商5G产品体验营销与流量经营实战培训》
《XX运营商云产品厂区/临街商铺/商业楼宇/工业园区实战营销培训》
《XX运营商渠道拓点与云产品炒店实战培训》
《高效能标杆公司5G划小运营教练式辅导项目》
《集团客户营销服务综合技能提升培训》
《宽带一体化营销服务能力提升培训》
《渠道深度营销-向渠道要销量》
《小CEO管理营销技能提升》

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