保险项目中标策略与标书编写技巧

【培训对象】
保险公司，即：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等）

【培训收益】
掌握保险项目与招投标的基本概念及操作流程； 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力； 提升商务人员编写投标文件的能力； 提升营销人员将自身在保险项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标策略总览图
一．招投标的基本概念
1．招投标的基本程序
2．一张图搞懂招标采购的法律适用问题
二．保险项目招投标的相关法律法规
1．《政府采购法》
2．《招标投标法》
3．《保险法》
三．六种采购方式
1．公开招标
2．邀请招标
3．竞争性谈判
4．竞争性磋商
5．询价采购
6．单一来源采购
四．中标策略总览图
1．投标人参与保险项目招投标的利益诉求
2．中标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第二讲：保险项目类型分析及招标文件分析
一．两类不同保险项目的法律适用差别
1．政府类保险项目招投标的相关法律法规
1）《政府采购法实施条例》
2）《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》
2．国企类保险项目招投标的相关法律法规
1）《招标投标法实施条例》
二．政府采购的基本概念及政策功能
1．政府采购的三大主体
2．政府采购成立的法律要件
3．政府采购通常扶持哪些类型的企业
三．读懂保险项目招标文件的内涵
1．分析招标文件及评分标准
2．识别评分标准中的“暗坑”
工具练习：招标文件分析表

第三讲：编写投标文件
一、投标文件编写的基本要求及细节错误分析
1．商务部分和技术部分
2．避免投标文件被否决——法定否决投标的7大条款
3．商务部分的编写要领——严格按要求
4．容易忽视的细节错误分析
工具练习：投标文件编写技能固化表
二、优势竞争格局下的投标文件编写策略
1．不能忽视的招标文件
2．优势竞争格局下的编写策略——针对性
3．体现针对性的两大要领
三、劣势竞争格局下的投标文件编写策略
1．劣势竞争格局下的编写策略——贴合性
2．体现贴合性的两大要领
3．增加投标书的翻阅感
四、电子招投标
1．电子招投标成为大趋势的几大原因
2．电子招投标的法律风险
1）串通投标的风险规避
2）虚假投标的风险规避

第四讲：透析评标专家及评标过程
一、评标委员会的依法组建
1．政府采购保险项目的评标委员会依法组建
2．国有企业保险项目的评标委员会依法组建
2．随机抽取是如何实现随机的？
二、评标委员会的评标过程
1．专家评标的一般过程
角色扮演：评标室里会发生什么？
2．评标过程中的常见违法行为
3．评标专家的独特视角——主观分与客观分
4．评标专家的两大顾虑
5．评标专家对明显低价投标人的处理方法

第五讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计