物业项目中标策略与标书编写技巧

【培训对象】
物业公司，即：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员、商务助理等）

【培训收益】
掌握物业项目与招投标的基本概念及操作流程； 提升营销人员和商务人员阅读和分析招标文件的能力； 提升商务人员编写投标文件的能力； 提升营销人员将自身在物业项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在投标环节中的能力；

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及中标策略总览图
一．招投标的基本概念
1．招投标制度的起源
2．我国招投标制度发展史
3．招投标的基本程序
4．一张图搞懂招标采购的法律适用问题
二．物业项目招投标的相关法律法规
1．《前期物业管理招投标管理暂行办法》
2．《物业管理条例》
三．中标策略总览图
1．投标人参与物业项目招投标的利益诉求
2．中标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅中标策略总览图

第二讲：博弈招标文件的策略与技巧
一．我方优势时的招标文件编写策略与技巧
案例练习： 如此编写招标文件是否合法？
1．政府类物业项目招投标的相关法律法规
1）《政府采购法实施条例》第20条
2）《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》第17条
3）《政府采购货物和服务招标投标管理办法 》第55条
2．非政府类物业项目招投标的相关法律法规
1）《招标投标法实施条例》第32条
二．我方弱势时的招标文件反制策略与技巧
案例练习：招标文件发售后才得知项目信息，怎么办？
1．如何读懂竞争对手的控标手法
2．根据《政府采购供应商质疑函范本》编写质疑函
3．质疑失败后的后续博弈策略与技巧

第三讲：专家评标解析及博弈策略
1．正确的组建评标委员会——《评标委员会和评标方法暂行规定》
2．专家是如何随机抽取的？
3．专家评标的基本过程
角色扮演：评标室里会发生什么？
4．评标过程中的常见违法行为
5．采购人代表的不同语言方式及效果
6．评标专家的2大顾虑
7．评标专家的4种类型
8．评标专家对明显低价投标人的处理方法分析
9．如何对专家进行日常影响

第四讲：编写投标文件
一．编写投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．投标文件编写的矩阵策略
2．投标文件中常见的低级错误
3．投标文件质量提升的3大策略
二．确定投标报价
1．投标报价的影响因素
2．基于公司维度的3种报价策略
3．基于项目维度的3种报价策略

第五讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计