品位修养在高净值客户经营中的实战运用

第一部《客户痛点分析》
一、头脑风暴：高净值客户要的究竟是什么
1 客户的显性需求
2 客户的心理需求
3无处不在的奢华如何体现

第二部《如何与客户建立关联》
一、如何有让人信任的客户经理形象
(1)发型
(2)妆容
(3)加分项——配饰
(4)让人印象深刻的备选香水
(5)关键点：整体风格与银行气质搭配
二、如何判断你的高净值客户
(1)显性分析
仪态 着装 细节 言谈举止
(2)隐性分析
居住地点，工作环境，生活习惯，品位，孩子教育，家庭养老等
三、良好印象的开始——寻找恰当的话题
（1）基本话题
（2）衍生话题
（3）话题禁忌
（4）交谈间如何多了解客户（什么算客户隐私）

第三部《高频接触》
互动：客户自画像
一、分析：慧眼识车
（1）选择不同汽车品牌的客户心态
（2）不同类型客户对车的关注点（文化人、高管、企业家、初创型企业主等）

1如何让客户愿意和你“玩”
（1） 人设打造
微信朋友圈形象打造
日常形象打造
（2） 后续主动性
（3） 圈子融入
融入前知识准备

二、互动：怎样通过一个人佩戴的饰品解读TA的性格？
a 走进品牌的世界
讨论：我们耳熟能详的这些奢侈品工艺，到底高明在哪里？
关于奢侈品，你不得不知道的历史文化
品牌背后的文化：同样是包，凭什么奢侈品那么贵
消费层次
使用奢侈品的三个阶段
b行走职场，不得不知道的奢侈品牌
讨论：平时工作和生活中常见哪些品牌？
（法）爱马仕（Hermès） -- 奢侈中的至尊
（法）夏奈尔（Chanel）---奢华致简单
（法） 迪奥（Christian Dior）--皇者风范
（法） 伊夫.圣.洛朗（Yves Saint Laurent）--独步时装之巅
（法） 纪梵希（Givenchy）--“优雅”的代名词
（法） 芬蒂（FENDI）--高贵的化身
……
c、白领金领都爱的轻奢品牌
1、（美）唐娜.卡伦（Donna Karan）
2、（美）蔻驰（Coach）
3、（美）托里·伯奇 (Tory Burch)
4、（意）Furla（芙拉）
5、（美）Kate Spade（凯特·丝蓓）
……
d、怎么选择品牌才更有切合度
各大知名奢侈品牌中，最该剁手的经典款式有哪些
购买心态分析
特殊皮质讲解
款式与个性
不同品牌的选购群体
拥有一双慧眼，帮你完美避开奢侈品仿货雷区
e、跟别人聊奢侈品的时候，这样谈最专业
案例：甘比的爱马仕
讨论：如何寻找适度的相关话题
f、奢侈品品牌在中国
话题讨论：中国的民族品牌
g、奢侈品护理
三、名表鉴赏章节
现场测试：名表定位你知道的有多少
a世界名表的“魅力无限”
名表为谁所钟爱
手表百年发展史
瑞士钟表概况
b、世界经典名表“品牌故事”----极致的诱惑
江诗丹顿：时间的代名词
百达翡丽：手表中的蓝血贵族
芝柏：钟表中的蒙娜丽莎
浪琴：优雅到老
……
c、选购名表与性格分析
常见手表选购
手表消费两大误区：坑人的防水数字
手表挑产地：瑞士钟表地理分布
客户手表与性格分析
不容类型手表预示的不同个性
c、腕表的“材料和结构”——卓越品质
钟表术语
表的外观材料
机芯结构
d、行家热爱哪些手表
e、看表识人
客户交流场景关键点梳理（现场模拟）
（3）积极互动
朋友圈互动
人际合作互动

第四部《关系深度经营》
一、如何和客户真正玩到一起
场景分析：看艺术展
听音乐会
品茗
香道
插花
葡萄酒品鉴
威士忌品鉴
如何做个资深咖啡玩家
二、感动客户的细节点
三、人际深层互动
1）价值观的认可
测试:你真实的价值观
2）同一爱好、品味
案例分析：精英女性热爱的中式风你懂多少
旗袍篇
旗袍的起源
旗袍试下流行的款式
旗袍的工艺
旗袍的搭配
旗袍展示女人之美
旗袍延伸的改良中式风
一眼就看懂的高定旗袍
3）一样的背景、经历
4）利益交换
5）有价值的未来预期