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移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理

移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理

课程编号：35301

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：291

行业类别：不限行业     

专业类别：网络营销 

授课讲师：符殷

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
渠道经理/市场部经理 ,公司市场运营中层管理人员

【培训收益】
明确移动互联网下给市场经营和渠道建设带来的变革； 明确市场渠道发展趋势和整体市场渠道体系构建策略，构建协同的渠道体系，包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。 掌握渠道精细管控的五大流程，以及各流程的关键环节，从而有效推动渠道门店营销高效管理。

第一模块：新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略
1）移动互联网下五大变革；
2）了解互联网下竞争现状和难点。
3）了解电信运营商的移动互联网发展四个三思考、三个面向；
4）探讨进入移动时代的营销思维、管理思维，并且基于此搭建发展运营战略-以渠道为武器、以业务为弹药、以支撑为保障、以用户为标靶。 1课时
第二模块：大市场——渠道体系转型解读和建设思考
明确全业务时代渠道体系构建难点和变革方向点，构建协同的渠道体系，包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。 3课时
第三模块：高效益——渠道效益提升和管理方式 从渠道体系建设到渠道管理提升，重点讲解渠道竞争力建设关键要素、渠道经营高效益模式、渠道标准化运营管理方法和线上渠道建设管理方法。 4课时
第四模块：精管控——渠道门店营销管理实战技巧 掌握渠道精细管控的五大流程，以及各流程的关键环节，从而有效推动渠道门店营销高效管理。 4课时
4、课程时长：2天/12课时
5、培训方式：问题研讨+案例解析+讲师面授+案例研讨+头脑风暴
6、培训形式：集中授课
7、课程大纲：
时间 内容 目的

 

 

3课时
第一模块：新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略
五大变革：市场环境转型、产品转型、客户转型、渠道转型、人员转型
第一节：移动互联网时代-三大角博弈
终端厂商：操作系统+终端
互联网企业：内容+免费
电信运营商：内容+网络+终端
内容研发不足
终端依赖性大
网络技术缓慢
第二节：虚拟运营商竞争
从“三国混战”到世界大战
价格战的可能性分析
细分市场规模分析和用户流失的隐忧
第三节：三大运营商混合博弈
集团客户市场
信息解决方案与专家服务的较量
家庭客户市场
融合业务和终端提供的较量
个人客户市场
移动互联创新业务和贴心服务的较量
第四节：移动互联网下四个三思考
三类平台：渠道型平台、能力型平台、服务型平台：
三大优势：智能管道、用户信息、终端定制
三大经营：流量经营、帐号经营、能力经营(从“网络+业务”经营向“网络+业务+能力”经营转型)
三大培育：产品设计能力、平台技术创新与整合能力、互联网营销能力
面向市场：
存量经营：创新理念-做好中高端维系
流量经营：终端销售为驱动，提升客户价值
集客经营：信息化推进，宽带强化
第五节：进入移动时代——总体发展战略
电信运营商的移动互联网发展运营战略
以渠道为武器，渠道协同精确营销
以业务为弹药，满足互联网时代需求
以支撑为保障，提升前后台组织效能
以用户为标靶，存量维稳升值是关键
电信运营商的移动互联网发展之存量经营
用户“大数据” 行为挖掘
用户“云分析”
用户“微营销”
电信运营商的移动互联网发展之终端运营
向上游产业链要效益
自主分销资金流优化
平台分销交还资金流及实物流
渠道转型促终端掌控
手机俱乐部会员制
构建信用购机体系
电信运营商的移动互联网发展之统一营销
坐商：营业厅连锁化
行商：打造属地化行商队伍
电商：夯实网销能力，促进规模化、效益化
协同：后台统一支撑，前台统一营销，确保协同一致 本模块收益：
1）移动互联网下五大变革；
2）了解互联网下竞争现状和难点。
3）了解电信运营商的移动互联网发展四个三思考、三个面向；
4）探讨进入移动时代的营销思维、管理思维，并且基于此搭建发展运营战略-以渠道为武器、以业务为弹药、以支撑为保障、以用户为标靶。

3课时 第二模块：大市场——渠道体系转型解读和建设思考
思考：大市场下市场渠道和业务发展现状？
实体渠道与线上渠道之间如何进行有效配置？
实体渠道如何实现聚客能力？
实体渠道如何加强聚类市场业务渗透？
线上渠道发展与效益提升问题？
连锁渠道建设问题？
第一节：大市场渠道体系需要变革
渠道掌控降低，经营思路偏差
渠道管控难点
强化渠道掌控力度
电信运营商渠道体系变革
业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化
移动互联网促使渠道形式发生变化
用户增长速度促使渠道运营重心发生变化
渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化
关键：建立精细化的服务营销渠道体系
第二节：大市场渠道发展趋势和统一化营销模式
渠道经营存在问题
渠道发展趋势：
转型趋势：实体渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变
筛选出优质渠道，实现分级管理
一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道
一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道
一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道
从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道
由“管渠道”向“管市场”转变
引导渠道建立“客户经营管理”的思路
转型趋势：探索渠道门店线上微营销效益模式 本模块收益：
明确全业务时代渠道体系构建难点和变革方向点，构建协同的渠道体系，包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。
4课时 第三模块：高效益——渠道效益提升和管理方式
第一节：实现渠道竞争力优势的关键
服务营销能力=渠道核心竞争力
在同质化竞争的市场上，谁的营销更有效？
实现渠道核心竞争力的路径
覆盖完善
利益牵引
支撑有力
有效管控
服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强
渠道经理：那个业务你今天完成了吗？
渠道老板：没有
渠道经理：你推了吗？
渠道老板：推了啊，每一个客户都推了
渠道经理：那推出去了吗？
渠道老板：没有
渠道经理：为什么呢？
渠道老板：我推了，客户不要
渠道经理：我知道了！那你以后要继续推啊
……
渠道管理工作=对比分析+指导监控
系统比对绩效指标
掌控分析服务情况
指导提升绩效指标
监督考核服务质量
打造属地化行商队伍
渠道人员参与
扫街扫村模式定期开展
片区渠道经营竞赛实施
第二节：实体渠道经营高效益模式
市场业绩提升公式
业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
第三节：实体渠道经营标准化和连锁化管理方式
明确渠道运营管理四大关键要素
宣传推广——商场旺场的最主要手段
吸引人流——经营管理公司的主要任务
人流导向——经营管理的另一工作重点
成本核算——经营管理公司的首要课题
效益提升准备工作四到位
指标分解到店
个性化政策包装到位
宣传物料及礼品到位
培训到人，激励到位
效益提升日常营销“四必有”
每日必有人巡店
每周必有进店促销
每周必有业绩通报
每周必有支撑团队进店
 连锁经营的标准化
门店宣传布局标准化
营销口径话术标准化
营销动线流程标准化
效益统计标准化
第四节：O2O趋势下渠道门店线上微营销效益模式
“一店一号一人”：开通公众微信平台是基础
公众平台的命名
自动回复的文字内容
基础内容的准备
门店微信日常维护与“互动”是根本
发布时间
内容选择
品牌传播
消费者互动
全方位构筑门店微信传播阵营
推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播
然后通过转发有奖等活动，鼓励转发
通过“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等 本模块收益：
从渠道体系建设到渠道管理提升，重点讲解渠道竞争力建设关键要素、渠道经营高效益模式、渠道标准化运营管理方法和线上渠道建设管理方法。
4课时 第四模块：精管控——渠道门店营销管理实战技巧
第一节：精细管控五大流程
木：了解分析
水：提出要求
火：维系跟踪
土：能力扶持
金：现场指导
第二节：渠道精管控之了解分析
存在问题
人员能力
人员性格
第三节：渠道精管控之能力扶持
服务能力
营销能力
业务能力
综合能力
问题手册化——让方法自行复制
问题引导化——让下属自行成长
第四节：渠道精管控之现场指导
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
第五节：渠道精管控之提出要求
培训内容有效运用
指导效果持续保持
业务指标清晰明了
培训代理商必须具备的业务知识
渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
消除代理商借口的策略
提出要求的三个前提
提出要求应掌握的四个“必须”
消除异议
消除代理商借口的策略
代理商常见借口解析
代理商异议处理话术
第六节：渠道精管控之维系跟踪
导入“节点追踪模式”
使用阶段性暗示与引导
运用“猴子原理”追踪
点点滴滴让身边的人感动
代理商维系跟踪
跟踪环节的两个原则
维系代理商的两个方法 本模块收益：
掌握渠道精细管控的五大流程，以及各流程的关键环节，从而有效推动渠道门店营销高效管理。
 

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