集客经理产品解决方案与标书制作

【培训对象】
政企客户经理 行业客户经理 信息化客户经理 集团客户经理

【培训收益】
帮助政企客户经理清晰全业务运营形势下的行业发展趋势 明确全业务运营对政企客户经理的机会与挑战 树立一个信念——成为集团客户行业应用推广专家核心定位 掌握全业务的宽带、专线以及云MAS等产品卖点 了解企业信息化基础知识，提升信息化产品的卖点分析能力 掌握重点行业背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势 提升行业化研究和行业化服务营销能力 掌握一套行业解决方案撰写技能 掌握标书制作设计的基本要求 独立撰写行业解决方案与招投标标书基本规范

【课程大纲】
第一部分：集团信息化产品知识解读与行业客户需求分析
集团客户全业务需求分析
行业客户需求挖掘三部曲
1、需求假设
需求假设行业客户需求案例分析
集团客户行业背景的定性定量分析法
案例：餐饮行业背景分析
行业价值链分析
情景训练：不同行业客户价值链分析
集团客户的需求假设与分析
案例：某集团客户系统应用案例
工具使用：集团客户价值链分析表
2、需求验证
需求挖掘的目的
需求验证的关键信息六环节
需求验证方法：SPIN法
案例教学：SPIN法的实践运用
3、需求评估
需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析
需求评估法：调查问卷
案例学习：银行行业需求假设及验证分析
全业务体系综合介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍
信息化解决方案解析
中国移动集团业务产品分析
 MAS/ADC两大信息化模式特点、优势以及运营现状
融合类业务各种终端产品介绍
友商的品牌定位、运营模式和产品分析
第二部分：集团客户经理营销方案撰写能力提升
1．以客户为导向的方案制作
解决方案案例介绍
方案制作的基本思路
方案的设计原则和要素
方案制作三步骤：
需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练）
方案初步制定：制定二到三个详细的方案
方案优选：方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具）
方案思维能力：
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
方案制作能力：
方案结构的两种模式：标准化模式（信息化要求下的同质化需求）和个性化模式（以需求为导向的差异化方案）
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
2．《项目建议书》和《行业信息化综合解决方案》分析
3．方案推介促成
推介案例分析
如何有效进行方案推介
方案呈现技巧：
表达管理
团队管理
异议管理 
细节管理
危机管理
4. FABE信息化产品推介法
基于价值链的FABE法
价值功能表
现场演练
5. 方案推介通俗化运用“讲故事法”
如何讲故事
现场演练——XX移动故事会
6. 促成交易的关键要素和对策
第四部分：标书制作技巧
解决方案呈现技巧
方案呈现的原则
方案亮点突出的设计规则
吸引眼球的标书展现技巧
解决方案的把控点解析
解决方案的价格把控
解决方案的流程把控
解决方案报价预算的测算技巧
标书撰写必须避免的“雷”区
标书撰写中的控标嫌疑排除
标书撰写的风险规避
质疑涵的撰写技巧
呼叫中心建设方案呈现技巧
智能化集成建设方案的方案解读
DICT类项目方案书设计原则解读
把握招投标五大特征
1、招投标形式强制化
2、招投标流程规范化
3、招投标责任法律化
4、招投标权力分散化
5、招投标结果公开化
招投标制作的注意事项解读
标书中亮点的展示
人无我有
人有我优
人少我多
人低我高
标书中如何体现公司的独特优势
放对位置
反复强调
单独说明
具体方法
案例辅证
标书制作实操点评
课程小结

 

国际高级职业培训师
国家二级职业培训师
PTT国际专业讲师
中国管理科学研究院商学院讲师
支付宝口碑市场推广顾问
滴滴出行区域市场执行顾问
美团外卖后市场运营顾问
腾讯5G智能市场品牌顾问
国家认证高级主播导师
非物质文化遗产全球推广大使

符殷老师拥有丰富的营销管理与实战落地经验，对于实战营销、活动策划、互联网运营有着深刻的理解和感悟。坚持倡导理性行为决策，运用多年企业实战工作经验，积累了大量的实操性案例。

【主讲课程】
《基于智慧家庭场景化的商务洽谈技巧与项目企划书撰写》
《以移动APP为核心、多渠道协作的新媒体运营策略与营销实战》
《数智化战略转型之5G商业模型》
《全面千兆营销与5G发展策略》
《渠道3.0之渠道融合营销实战技能提升》
《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
《基于关键场景的网格融合营销》
《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
《集客经理产品解决方案与标书制作》
《直上云霄——云网融合拓展能力提升》
《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
《引爆商圈——5G时代 Shopping Mall 炒店秘典》
《网格经理聚类市场运营管理效能提升》
《D类集团场景化营销技能提升》
《制胜5G 厅店效能提升》
《基于市场运营的精细化闭环管理模型搭建》
《O2O炒店助力卖场化厅店销量提升》
《点石成金——旗舰厅全方位体系搭建》
《渠道建设与运营管理策略》
《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
《班组长角色塑造及综合能力提升》
《全业务下O2O营销实战能力提升》
《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
【部分客户与课程】
泰安移动 《降本增效——5G数智化行业解决方案研讨》
定西移动 《平安乡村及沿街商铺专项营销能力提升》
乐山移动 《决胜5G之渠道融合营销实战技能提升》
四川移动 《全面千兆营销与5G发展策略》
甘肃移动 《基于关键场景的网格融合营销》
乌海联通 《5G时代DICT行业信息化应用及高效团队建设与项目管理之道》
济南移动 《集客经理产品解决方案与标书制作》
郑州移动 《“云网风暴”攻坚战训营》
上海电信 《随圆就方——营维渠道销售技能提升》
东莞移动 《网格家宽营销攻坚训战营》
温州移动 《网格聚类市场实战》
舟山移动 《D类集团营销训战特训营》
韶关联通 《中小企业市场拓展与营销能力提升》
马鞍山移动 “网格化建设与管理平台搭建项目”
天台移动 《渠道三级管理及管理能力提升培训》
金华移动 “流量满意度及投诉短板提升项目”
湖北联通 《微营销——基于行为决策的营销模式变革》
徐州电信 《基于话术演练的外呼案例式培训》
驻马店移动 《农村市场渠道建设与营销实战培训》
江苏电信 《移动互联网创新运营与商业模式思考》
金立手机 《销售团队营销管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
丹东移动 《客户经理集团维系与营销拓展能力提升》
丹东移动 《客户经理主管管理能力提升》
陕西电信 《装维班组长综合能力提升》
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之炒店”
安徽移动 “高级员工技能认证项目”
吉安移动 “社会渠道百佳厅店帮扶项目之微营销”
宿州联通 “门店促销策划炒店与微营销实战练兵”
咸阳电信 《移动互联网开放和竞争环境下渠道建设管理》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目”调研
吉安移动 《移动互联网模式下门店O2O营销能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下区域经营拓展能力提升》
吉安移动 《移动互联网模式下渠道运维管理能力提升》
雅安移动 《标杆化营业厅全方位体系搭建》
宜宾移动 《客户经理顾问式营销能力提升》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之服营协同”
四川移动 “移动呼叫中心：一线对客服务能力提升项目”
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之O2O模式搭建”
凉山移动 《大数据下的4G营销与业务推广》
雅安移动 “标杆营业厅建设项目之厅店管理”
大同移动 “O2O模式下卖场化渠道炒店销量提升项目”
上海电信 《装维人员随销能力提升》
天水移动 “满意度调查与营业厅监测及服务提升项目”
白银移动 “O2O炒店助力卖场化营业厅销量提升项目”
甘孜移动 《全业务下O2O营销实战能力提升》
四川电信 《翼支付的营销关键思维与技巧》
雅安电信 《营业厅O2O营销实战能力提升》