中小银行业务经营

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户
案例：医院设备经销商批量获客授信方案
总结：公司客户经理全面开拓，深度经营
田惠宇行长的讲话
第一部分：县域经济金融营销理念与实务
疫情暴露出的基建短板
“十四五”时期主要目标任务
经济发展--着力提升发展质量效益，保持经济持续健康发展
创新科技--坚持创新驱动发展，加快发展现代产业体系
新发展格局--形成强大国内市场，构建新发展格局
城乡发展--全面推进乡村振兴，完善新型城镇化战略
。。。
农村产权线上交易的业务机会
农村集体产权改革中的资产业务怎么做？
农村集体产权平台模式案例详解
农村集体产权平台金融案例
 县域金融经营重点－－乡村振兴
工农互动、城乡联动的终极形态
乡村振兴的平台云图
第二部分：业务拓展与新产品设计
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
拓客渠道模型分析与新产品设计
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：税银平台批量获客模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：大数据名单筛选批量获客模式
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略
第三部分：中小银行的业务操作规范与管理
行业分析与选择能力
甄选小微企业的信贷标准
行业优：国家鼓励行业，高新技术行业
区域优：经济开发区、交通便利区、政策优惠区
信用优：企业信用和企业主家庭信用双优
产品优: 特色产品、专利产品、创新产品
体制优：股份制改造、建立现代企业制度
链条优：供应链、生产链、销售链与大企业配套的
资产优：企业资产与企业主家庭资产双优
周期优：连续生产两年以上并经营稳定
数据优：有大数据支撑的小微企业
案例分析：某能源材料加工生产企业的研判能力
贷前调查的主要方法
现场调研——直接
搜寻调查——间接
其他方法
企业主家庭情况调查
能够反映企业主家庭基本情况的资料
家庭情况调查
1、非财务信息分析--还款意愿
2、财务信息分析--还款能力
软信息理解
实际工作中的一些逻辑检验方法
第四部分：先进中小银行的模式与业务特点
一、他山之石--以客户需求为导向产品设计特点
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
-采购类客户需求分析
-销售类客户需求分析
-理财类客户需求分析
-融资类客户需求分析
-资金管理类客户需求分析
案例：某农商行行“集采贷”业务批量获客
案例：供应链金融服务--核心企业的批量获客模式 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

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