课程编号：31730
课程价格：￥29000/天
课程时长：2 天
课程人气：435
行业类别：行业通用
专业类别：管理技能
授课讲师：周薇
第一部分：行业客户选择与营销 甄选客户方向 经济周期影响小，衣食住行； 本地优势产业----政府导向； 发展前景稳定（非标） 流通服务业优于制造业； 围绕重点企业上下游； 产品易于落地，风险认可。 讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户 目标客户选择及客户群分析 不同小微企业特征分析 --为了生存的微型企业 --有了简单积累的微型企业 --有了扩展积累的微型企业 --小型企业 案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴 案例：某餐饮连锁企业的感谢方式 精准营销--目标客户需求分析 五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户 个体经营户 代发资户 务工人员 拆迁户 老年人群 全职太太 教师、医生 讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套 典型的小微企业 --贸易类 --生产加工类 --服务类 --运输 目标客户定位 聚焦消费性行业 案例：疫情第一季度PCDI指标分析 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 四种为小企业设计的“乘法”模式 模式一：集群授信模式 模式二：供应链模式 模式三：结构化融资模式 模式四：平台扶持模式 案例：医院设备经销售批量获客模式 目标客户选择及客户群分析 一圈一链 --商圈客户群 交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等 --供应链客户群 相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商等组成网络，协同作用 客户搜寻及营销方法 1、陌生拜访寻找客户 案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？ 案例：写字楼营销时间？ 陌生拜访之充分的准备 一致式开局策略 巧寒暄八大切入点 2、资料寻找客户 3、连锁式开拓客户 渠道分类 --内部渠道 --外部渠道 4、案例模仿寻找客户 一行一策 案例：社区超龄儿童游园会 案例：大华虎城商圈获客项目 案例：建业教育平台获客 SPIN访谈式营销法 S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”） P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”） I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”） N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”） 案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习 案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习
周薇老师--多年银行内部培训师 复旦大学特聘讲师 中国人民大学应用心理学硕士 商业银行对公与零售业务营销资深专家
现任： 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员 汪含工作室资深合伙人 实战经验与授课风格 周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。 授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。
2020年部分课程摘要： 中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期） 中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期） 交通银行江苏省分行—公司客户经理营销 交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销 交通银行海南省分行--个贷客户经理营销 中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判 中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售 中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销 招商银行长沙市分行--市场经理客户营销 兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销 宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销 中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融 华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销 中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导 广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧 交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理 天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销 主讲课程 《KYC专业能力提升之市场营销》 《“薪”想事成--代发薪的经营策略》 《公私联动交叉销售》 《支行行长联动营销管理》 《开创对公营销新格局----对公揽存》 《有范有方--客户经理营销标准化范式》 《客户经理拓客与挖潜》 《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》 《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》 《个贷小微客户经理营销能力提升》 《高端商务拜访与谈判技巧》 《突围—银行突发事件与场景化再现》
