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【培训收益】
1、理论知识方面 1、B2B的顾问式营销 2、 客户开发十大思维 2、SPIN模式的运用 4、高端产品销售的FBAE法则 5、谈判心理学谈判 6、中常用的工具 ①多因素评分法 ②谈判的解题模型 ③关键路径法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客户的潜在需求 2、增加客户重复购买率和转介绍 2、如何唱白脸红脸 4、报价的五个前提 5、谈判中的压价方法 6、签约成交的4321法 7、解除客户抗拒的十种方式 8、客户成交的22种方法 。。。。。 3、确保效果的培训方式 ①课程时间分配: 理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10% 工具使用10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题, 采取:理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变 为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、现场解答、角色扮演、影视片段、情境模拟、互动游戏、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,体验什么是以客户为导向的客户开发,如何步步为赢的进入顾客内心,最后取得商务谈判的结果。讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。
第一部分 核电客户的开发
1.客户信息如何来?
2.市场调研数据的使用
3.行业与区域市场形状
4.考察市场的五勤系
5.我为什么找不到客户
6.寻找客户的方法有哪些?
7.客户分析的四个重点
8.客户开发的十大误区
9.如何让客户主动找我们
10.案例:这张客户信息表的问题在哪里?
11.工具:开户开发的十大思维
12.工具:头头是道的运用
第二部分 核电客户的拜访
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.邀约障碍排除
6.随时小心我们的“雷”
7.提问的常见类型
①暖场类问题 ②确认类问题 ③信息类问题
④态度类问题 ⑤承诺类问题 ⑥顾虑类问题
8.我们会听吗?
9.我们会说吗?
10.我们会问吗?
11.工具:介绍产品的FABE模式
12.工具:spin销售法
13.案例:如何建立产品的信任状
第三部分:客户的心理与行为判断
一、客户行为与心理
1.客户需求理论
2.购买场景与心理
3.客户的购买动机
4.客户购买的兴趣点
5.购买的一般心理过程
6.需求性购买动机和心理性购买动机
7.购买动机的可诱导性
8.购买决策心理
9.知觉在营销活动中的作用
10.感觉:视、听、嗅、味、触觉等。
二、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的解读
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例:WTO谈判的启示
9.案例:邓总的肢体语言
三、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第四部分:商务谈判的准备
一、谈判的要领
1.什么是双赢谈判
2.谈判的两大误区
3.谈判的本质
4.衡量谈判的标准
5.谈判的基本原则
6.谈判心理学
7.商务谈判中常用的工具
①关键路径法 ②多因素评分法 ③鱼刺骨分析法
8.谈判的解题模型
9.谈判中易犯的错误
二、谈判的准备阶段
1.确定谈判的目标
2.团队角色的分配
3.如何唱白脸红脸
4.谈判中的三策
5.如何拟定谈判议程
6.如何评估谈判对手
7.谈判者的核心技能
8.如何营造良好的谈判氛围
第五部分:商务谈判的过程控制
一、谈判的开始阶段
1.专业形象取得谈判优势
2.谈判开始注意的问题
3.如何判别谈判气氛
4.怎样提出建议
5.怎样回复对方的提议
6.如何建立个人信任感
7.如何寻找契合点
8.样板客户的展示
二、谈判的展开阶段
1.谈判遇到的障碍及对策
2.如何破解对方的战术
3.如何谈价
①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码?③报价的五个前提
④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法
⑦让价的注意事项
4.如何强化自身优势
5.面对的难题及其解决方法
6.如何强化自身的优势
7.解除客户抗拒的十种方式
8.卖产品不如卖方案
9.如何弱化对方的优势掌
10.握适当的让步策略
第六部分 商务谈判的成交阶段
一、谈判的协议阶段
1.达成协议应该注意的问题
2.如何谈判结束应该注意的事项
3.如何帮客户下决定
4.合同文本的规范
5.签约成交的4321
二、商务谈判的成交阶段
1.搞定核电客户的四项基本原则
2.核电客户成交预测五步法
3.核电客户成交的“六脉神剑”
4.成交的七大信号
5.成交的二十二种方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法
④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法
⑦保证成交法 。。。。。。
9、案例:“倔唐总”是如何突破的
10、工具:客户企业关键的两张图
第七部分:如何破解难缠客户
一、价格、品质有保障客户为什么也不要
1、客户让渡价值论
2、客户思考的总收益和总成本
3、总收益-产品/服务/人员/品牌
4、总成本-货币/时间/精力/体力
5、常规心态不起作用
同等质量比价格
同等价格比质量
价格优惠不成交
6、客户脑袋里的成本你根本不知道
项目价格
项目收益
综合服务
路径依赖
熟悉程度
工作效率
承担风险
沟通成本
个人利益
二、难缠客户如何破局
1.思路:是“融”不是“攻”
2.卡准拜访周期
3.礼节性拜访消除抗拒感
4.介绍新“技术、新卖点”
5.不急切要求成交
6.让客户感觉不争夺现有供应商
7.寻找试用试销机会
8.建立客户企业核心生态
9.抓住机会果断夺单
CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团,三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验,十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历,精通营销体系的各个环节,具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历,管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立;渠道整合与创新、优质经销商打造;品牌建立与策划;自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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