从业务管理到团队管理的专业技能 课程教学大纲

第一章：提升销售经理管理能力和经营能力
1.营销业绩提升与布局
2.挖掘新的商业模式与盈利点
3.管好投入产出、开源节流
4.营销预算在营销中的地位
5.如何做年度营销预算设计
6.招待费用超支的管控
7.应收账款如何管理
8.加速现金流的办法
9.促销费用的管理
10.销量利润矩阵
11.工具：一张报表看清营销能力
12.工具：年度计划制作方法
13.工具：年度预算制作
第二章：营销管理者--聚集发展管人管事管重点，人员考核、处罚、调整及薪酬分配建议，增强员工活力
1.表扬和批评的技术
2.期望、成就和人际激励
3.工作设计与激励
4.实用的激励技巧
5.团队成员日常辅导
6.培训发展团队成员的技能
7.案例：向上沟通、向下沟通
8.八招提升员工满意度
9.营销团队的整体效能如何提高
10.为什么员工不思进取?
11.案例：在“支、帮、促”中成长
12.业绩的管控方法
结果管控
信息管控
制度管控
组织管控
过程管控
第三章：营销客户经理--营销首席营销员，营销方案与活动组织，指挥营销级团队作战；
一、营销策划的操作
1.营销活动的准备阶段
1)营销活动策略选择
2)制定营销活动策划的5大步骤
3)销售阶段与营销活动组合决策
4)营销活动的创意方法
5)如何撰写营销活动策划书
二、营销活动过程管理
1)营销活动的时机
2)常见的营销活动方式
3)营销活动的整合传播策略制定
4)营销活动实施管理流程图
三、营销活动的执行
1)营销活动实施的节点
2)营销活动前准备
3)活动人员组织图
4)营销活动现场规划的重点
5)活动现场热度控制
6)营销活动危机处
四、营销活动的后续总结
1) 营销活动评估的指标
2)营销活动的后续传播
3) 活动效果评估报告撰写
第四章：营销教练--辅导人培养人，带动营销经理成长；
1.成功从优秀员工做起
2.储备干部与交叉任职
3.合理授权
4.员工帮扶计划落实到人
5.客户心目中市场人员的形象
6.基本的商务礼仪
7.见微知著的能力
8.数据分析的能力
9.慧眼识人的能力
10.调动资源的能力
11.方案形成的能力
12.建立自信的方法
13.案例：营销经理的烦恼
14.工具：营销主管胜任力模型
第五章：渠道经理--营销渠道地堆责任人；
一、渠道的开发与推广
1.客户信息如何来？
2.市场调研数据的使用
3.利用互联网信息资源
4.微信社群
5.行业与营销市场形状
6.考察市场的五勤系
7.我为什么找不到客户
8.寻找客户的方法有哪些？
9.客户分析的四个重点
10.客户开发的十大误区
11.如何让客户主动找我们
12.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
13.工具：开户开发的十大思维
14.工具：头头是道的运用
二、客户的开发与逼单
1.销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.如何自我介绍
4.怎样将异议变为机会?
5.随时小心我们的“雷”
6.提问的常见类型
7.8.9.10.11.12.13.我们会听吗？
14.我们会说吗?
15.我们会问吗？
16.业务人员的精神面貌
17.工具：介绍产品的FABE模式
18.工具：spin销售法
19.案例：如何建立产品的信任状
第六章：咨询督训师--传递上级决策增强执行力，员工心理辅导；
一、打造高效执行力
1.执行力差的十大原因
2.团队执行力不佳的原因分析
3.提高员工的执行心理素质
4.执行力来自有效的工作总结
5.工作的轻重缓急
6.PDCA与制定工作计划
7.分清时间管理的六项基本方法
8.打造高效执行力
9.执行力的行为规范
10.执行力文化
11.如何提高团队执行力与凝聚力
12.一切行动听指挥—海尔的执行力
二、员工心态
1理想人生与自我价值实现
2工作是什么？你在为谁工作？
3我们和公司是什么样的关系
4如何看待工作中的问题、困难、挫折
5如何看待付出，及应该如何付出
6感恩，优秀员工应有的心态
7压力情绪管理
第七章梯队人才--成长为企业核心人才并获得职业发展通道。
1.帮助员工做好职业规划的重要意义
2.帮助员工做好职业规划对人力资源管理工作的意义
3.帮助员工做好职业规划对留人的意义
4.帮助员工做好职业规划对降低人力成本的意义
5.实操步骤一：职业生涯诊断
6.实操步骤二：确定职业生涯发展目标和成功标准
确定职业发展周期
确定职业生涯发展目标－职业性向
确定职业生涯的成功标准－职业锚
7.实操步骤三：确定职业生涯发展策略
职业生涯所需的能力转换
8.实操步骤四：职业生涯实施管理 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。