商业大客户营销与商业地产销售技巧

【培训对象】
房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。

【培训收益】
1、学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房地产大客户营销技巧； 2、学习和掌握商业地产客户渠道开拓策略与技能； 3、学习和掌握商业地产的客户接待、沟通与跟进、逼定技能。

1商业大客户营销与渠道拓客
1.1商业产品的特点
1.2商业主力客户分析
1.3商业产品渠道拓客
1.3.1商业八大渠道
1.4商业产品的大客户营销
1.4.1商业产品大客户定义
1.4.2商业产品六类大客户
1.4.3商业大客户信息获取
1.4.4大客户接近与拜访
1.4.5大客户拜访技巧
1.4.6大客户邀约与接待技巧
2商业地产客户分析与渠道策略
2.1当前投资环境与商业地产客户分析
2.2商业地产客户核心诉求
2.3商业地产营销模式
2.4商业地产的渠道策略
2.4.1商业地产习惯性投资客户
2.4.2其他投资类客户
2.4.3资产保值类客户
2.4.4异地投资客户
2.4.5受影响者投资客户
3商业地产销售接待技巧
3.1商业地产客户接待十二步法
3.2商业项目介绍的六个要点
3.3商业项目卖点与价值介绍
3.3.1FAB工具的应用
3.4商业项目客户需求挖掘
3.4.1SPIN技巧
3.5客户接待中的察言观色
3.6引发客户对产品兴趣的5法
3.7客户需求与动机的有效挖掘
4商业地产客户跟进与逼定技巧
4.1客户跟进技巧
4.1.1客户跟进意义与目标
4.1.2客户跟进的准备
4.1.3客户跟进的技巧
4.1.4客户跟进的总结
4.1.5客户跟进中六种死结的处理
4.2客户逼定技巧
4.2.1有效应对客户拒绝5法
4.2.2客户异议处理
4.2.3客户价格谈判技巧
4.2.4客户逼定的三个阶段
4.2.5客户逼定四不要与四要
4.2.6客户快速成交十法
4.2.7客户逼定“六杀”法 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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