课程编号：29663
课程价格：￥17000/天
课程时长：2 天
课程人气：323
行业类别：行业通用
专业类别：营销管理
授课讲师：张旭
天数 主题模块 章节 重点内容 目的 时间 第一天 扫街模式解读 核心：从广阔市场中发掘客户，积累客户信息 本模块收益：明确扫街模式的内涵；能正确看待扫街实施价值 1课时 三大目标： 快速了解市场客户现状 建立客户+竞争状况数据库 预估市场潜力 导入针对性的营销策略 获取订单和销售，提高影响力 怎样扫街？(how) 准备的资料 组建团队 有效分工 怎么样扫完所有售点 使用的报表 如何掌握所需信息 优先级、星级排序策略讲解 优先级星级划分的一次走访（尽量不做营销，目的是信息搜集） 1课时 精细化分工下的二次走访 精准目标划分后的三次走访 泛装维能力搭载的服务切入 去运营商化的服务切入营销理论 泛装维能力搭载的三板斧递进 站在客户角度的算账式营销三步法 扫街实战讲解——扫街前实施关键点 扫街前准备：电话先行 本模块收益：按照扫街实施前-中-后阶段，导入实战营销技巧。如实施前如何做好规划和准备；扫街中技巧，扫街后客户信息管理和价值升值。 1课时 扫街前工具准备 地图 所设计的固定路线 名片 公司简介 产品资料（功能介绍、性能指标、现场体验） 客户信息表 销售信息表 商机分布图 礼品准备 着装统一 扫街前分工准备 演示员 记录员 沟通员 设置中心办理点 扫街前确定目标 直接跑动（事先准备扫街地图） 按地区、按相关企业密集程度（工业园区） 新建、在建工地 刚完工的新建企业 有选择性的跑动（事先做好客户筛选） 按行业筛选潜力较大客户群 网络信息 各大写字楼内的项目办公室 其他途径获取的批量客户 扫街前客户信息获取 招商局：了解已经招商成功的入驻企业信息 开发区管委会：了解开发区现有建设企业信息 环保局：当前正在或已经申报环评的项目信息 工商局：全部工商企业的登记信息 计量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目标客户信息 工程设计院：正在设计或已经设计即将投产的企业信息 设备厂销售员：如阀门、反应釜等设备厂的销售员，可了解到相关新建企业信息 扫街实战讲解——扫街中实战技巧 沿街商铺扫街技巧 本模块收益：使学员明确聚类市场扫街技巧中与各类人群的沟通方法与技巧，明确客户异议处理的原则、方法、话术； 1课时 找到老板 先看店，再看人；找到亮点再搭讪； 察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼； 进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。 专业市场扫街技巧 与门卫打交道的技巧 发烟是快速拉近彼此关系的有效手段 态度要诚恳，尊重对方 善意的谎言，以服务的方式进门 与前台打交道的技巧 与关键人打交道的技巧 开场与切入 注意礼貌，寻找合适的时机开口； 开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备； 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。 产品推介 自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出； 用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”； 千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定； 异议处理 客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议； 引导客户转换角度看待问题； 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识； 快速成交与应变 出现机会，采用“强迫法”快速成交； 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会； 结束与离开 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知； 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。 扫街小技巧 诚恳感动一切——感谢！感谢！！感谢！！！ 态度决定一切——满足客户合理需求 沟通了解一切——增进感情，掌握信息 行动代表一切——动手胜过动嘴！！！ 扫街实战讲解——扫街后价值增值 “偷”：竞争对手信息整理 本模块收益：明确客户价值管理的重要性，明确客户价值分类整理的方法与技巧 1课时 问题搜集与汇总 客户价值分类整理 建立客户档案 预约再次拜访 保持唤醒功能 （邮件、电话、短信） 项目密切跟踪 加强客情关系 当好客户参谋 高效扫街关键点 导入扫街工具表单 本模块收益：1）总结扫街营销模式的规范、技巧和工具，并且保证扫街实施有效性，如何进行团队竞赛模式推进。 1课时 有效整合虚拟团队力量 明确扫街基本要求 每日扫街前上交扫街计划 每日出发前检查业务包 每日按时完成扫街任务 扫街之后网格地图信息完善 每日总结 破除扫街疑难杂症 目的不明确； 准备不充分 产出不精确； 数据不准确； 导入团队竞赛模式 团队口号设置 各小组竞赛模式 节点数据通报 案例收集沉淀 实操互动演练训练 互相练习扫街实操 最后开展互动式角色扮演实战训练。 1课时 三个表格的演练 扫街角色模拟
个人简介 企业管理咨询高级特聘讲师 中国注册培训师 ACI注册国际高级职业培训师 中管院注册高级企业培训师 东北大学计算机专业学士 上海师范大学历史学硕士 WBSA国际助理商务策划师 通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师 客户评价 张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。 【擅长领域】 网格一线社区攻防策略性争夺实战； 商圈校园营销与管理技能提升； 厅店终端、号卡业绩提升与实战； 体验式营销与顾问式营销 ； 移动互联网与微信运营； 政企团队大客户狼性营销； 中国古代传统管理智慧与基层团队领导力； 专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。 【项目经验】 《湖南电信助销员团队打造项目》； 《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》； 《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》； 《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》； 《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》； 《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》； 《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》； 《北京电信客户经理岗位提升考核认证》； 《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》； 《山西省营业厅服务能力提升》； 《助销员成长体系打造》； 《渠道经理帮扶能力提升》； 《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等； 【版权课程】 校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程； 政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程； 营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程； 一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程； 政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；
