联通渠道策反与沟通谈判能力提升项目

【培训对象】
渠道经理

【培训收益】
作为渠道拓展经理，如何立足区域市场情况，掌握渠道建点要素，进行渠道拓展和策反 明确渠道拓展步骤，掌握渠道调研、渠道评估、渠道拓展策略制定策略；详细阐述渠道新建如何选择代理商并且开展谈判的方法；如何确定策反目标渠道、如何制定策略、如何开展谈判的方法。 通过异网运营商创新渠道的实际经营案例来阐述创新渠道发展经营的必要性与可行性；

天数 模块 内容 知识点 收益 时间
第一天 引言：现有覆盖下渠道竞争不力分析 客户显性需求趋于饱和 本阶段收益：明确渠道目前布局存在的问题。 0.5课时
渠道挖掘客户潜在需求能力不足
竞争对手渠道发展多且覆盖密集
思考点：拓展新渠道与策反现有高价值渠道？
专题一：渠道经理拓展能力认知 角色认知 信息收集员 本阶段收益：从渠道拓展经理自身能力和角色认知入手，明确渠道策反的时机、策略、基本工作流程等内容； 1.5课时
区域布局员
渠道掌控员
价值谈判员
能力要求 沟通谈判能力
资料收集能力
数据分析能力
运营规划能力
关系掌控能力
什么是“策反”？ 策反目标客户选择
策反目标客户选择四问
策反目标客户四象限分类
客户忠诚异动原因解析
策反目标客户定位
策反基本策略选择 客户策反营销的基本原则
策反时机选择
渠道策反基本工作流程：锁定建档、信息跟踪、政策制定、时机把握、策反促成、维系巩固；
策反营销自我激励
专题二：渠道拓展谈判能力 谈判VS辩论 本阶段收益：掌握谈判技巧，特别是在渠道拓展和策反中的谈判能力提升。 2课时
谈判的基本流程策略 目标
依据
应变
妥协
谈判中冲突表现
拙劣谈判的特点
谈判中的授权 参与谈判者需要一定的授权
并不是授权越大，谈判的结果就越好
谈判者不具实权的好处
谈判中的定位效应
谈判中的层递效应
谈判中的风险倾向
案例解析……
双赢的渠道谈判模式 引导的让渡价值：动之以情
引导的让渡价值：晓之以理
引导的让渡价值：诱之以利
专题三：社会渠道拓展流程和方法 1、创新渠道拓展提产与OTO运营思路解析 什么是OTO思维？ 本阶段收益：
1、重点讲解创新渠道提产的OTO运营思路；
2、通过异网运营商创新渠道的实际经营策划案例来阐述创新渠道发展经营的必要性与可行性；
3、详细阐述创新渠道线上社群经营管理的具体技巧与方法；
4、详细阐述创新渠道营销活动策划与异业联盟渗透的活动设计方案与具体步骤；
5、掌握创新渠道营销活动策划案书写形成的工具表格的使用要点； 1课时
用互联网思维来理解“以用户为中心” 的意义
创新渠道为什么要做异业联盟
异业资源整合的四大关键点与原则
异业资源整合的拓商——选商流程
异业资源整合的拓商——热门商户
异业资源整合下的拓商沟通步骤
异业联盟与社群运营？
案例分享：中山电信代理渠道与快递结合的活动组织与规划 1课时
2、渠道线上社群管控方法与技巧传递 渠道门店OTO如何建群和入群 1课时
渠道门店OTO群公告设置
渠道门店OTO日常标准动作：1、新成员入群欢迎词
渠道门店OTO日常标准动作：2、每日群分享
渠道门店OTO每日群分享：主题、嘉宾、频率
渠道门店OTO每日群分享素材示例
渠道门店OTO日常标准动作：3、添加微信好友
渠道门店OTO日常标准动作：4、标签化管理
贴标签操作步骤、贴标签能做什么？
电商客户规模化培育：线上社群运营：专题活动流程设计
案例分析：社群运营活动策划：创新渠道——异业联盟之铁馆健身旗舰店联合营销活动
3、传信渠道活动策划案的六要素 人、财、物、流、管、总  

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程；