对公客户经理（2-5年）课纲

课程大纲 说明
一、战略篇：营销的价值
1、势、市、事
2、营销与我
3、营销心态
4、对公营销ABAB模型 上午第一节课，把原来的心态课程做了压缩，成为战略篇的一部分。在最后对银行对公营销的ABAB模型做介绍，以此做为两天课程的主线。
二、新客户篇1：新客户开发
1、互联营销
2、转介绍
3、建立关系 ABAB模型第一种就是AA，即新客户对现有产品的需求，因此从新客户的开发开始讲解。互联营销仍是原课件中的社交与网络两部分，这里把原课件的转介绍提到此处，也做为新客户开发的一种有效途径，然后讲解如何与新客户建立关系。
三、新客户篇2：需求挖掘
1、探询三步曲
2、确认期待
3、客户筛选 然后是对新客户的需求挖掘，营销人员在这里要分辩客户需要的是现有产品，还是需要公司为其量身定制产品，即AB模式。
四、新客户篇3：成交策略
1、方案设计与展示
2、异议处理
3、让客户落锤 讲解对新客户如何成交，这里的方案可能是AA，也可能是AB。
五、老客户篇1：保有
1、建立亲情关系
2、做好售后服务
3、客户投诉处理 第二天开始讲老客户的营销，老客户的营销分三种：保有、增量、策反与防策反。这三种情况都包含BA模式或BB模式，即老客户对现有产品的需求，或老客户对量身定制开发产品的需求。
六、老客户篇2：增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、点面策略 老客户的增量是对现有客户的再挖掘，这里重点介绍三种方法。浸泡策略指的是融入到客户的业务中去。挖痛策略是指找到客户深层需求。点面策略是指做个有心人，由点及面带出新需求。这里采用原课件五个案例研讨的形式。
七、老客户篇3：策反
1、预装防火墙
2、田忌赛马策略
3、侦察与训练 这里讲的是策反与防策反。三种方法。预装防火墙是指在与客户交流时就把对手屏蔽掉。田忌赛马策略在方案展示或深入沟通中可以用到，侦察与训练指的是密切关注对手动向，同时不断武装自己。采用研讨形式。
八、行动篇：营销行动管理
1、目标制定
2、每日行动管理
3、课程总结与QA环节  

★新实文教育科技联合创始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney课程创办人
★IPTA国际职业训练协会认证国际职业培训师
★清华大学营销管理总裁班、工商管理研修班特聘讲师
★西南财经大学总裁商道智慧研修班特聘讲师
★上海交大MBA大连教学站特聘讲师
★南京理工大学企业高级人才研修班特聘讲师
★中国移动研究院、中国保险学会特聘高级培训师
★松下电器中国区成长学院特聘高级培训师
★聚成股份、正略钧策等公司特聘高级培训师
★拥有11年1000多场的实战培训经验

杨虎老师曾从企业的基础员工做起，历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总，及至走上创业及授业之路。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神，工作上细致用心，时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣，成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
主要任职经历：
曾任上海中锐教育集团区域招生负责人
曾任泰康人寿全国组训培训导师
曾任ADC爱迪凯迅教育集团高级咨询师
曾任上海力展工业自动化设备有限公司运营总经理

杨虎老师专注于企业互联营销领域及团队发展领域的研究与教学，擅长银行、通信、零售等行业的营销与客户服务方面的课题。

移动互联三部曲：
《互联销售模式：移动互联时代销售业绩倍增路径》
《互联营销模式：移动互联时代企业如何营销天下》
《互联商业模式：移动互联时代商业模式创新法则》

绩优团队三部曲：
《团队倍效模式：绩优团队高效运转的五大核心》
《团队沟通模式：绩优团队管理沟通的高效策略》
《团队菁英模式：绩优团队卓越个人的成长系统》 

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

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