门店销售技巧

【培训对象】
营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜

【培训收益】
● 提升员工的销售技巧 ● 加强门店客户转化能力 ● 提高现有客户的裂变能力

第一讲：门店和服务
一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性
1.产品价值的构成
2.互联网经济下的门店
二、销售顾问与客户
3.销售与客户之间到底是什么关系（互有、互通、互惠和互利）
4.销售的服务价值

第二讲：认知客户
案例：到底哪个是意向买家？
一、按照购买状态进行分类
1.客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式
二、按照人格特性进行分类
2.权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
三、按照生活状态进行分类
3.权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式
四、按照职业状态进行分类
4.政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式
五、按照财富状态进行分类
5.高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式

第三讲：服务礼仪与待人接物
一、服务的角色越来越重要
产品-品牌-广告-服务
案例：海底捞的服务
二、站姿礼仪
三、鞠躬礼仪
四、引领礼仪
五、手势礼仪
六、蹲姿服务礼仪
七、递送礼仪
八、付款礼仪
九、送客礼仪
十、销售所需知道的“用户场景”
情景练习和讨论

第四讲：如何应对竞争对手和网络商家
一、熟悉你的竞争对手
1.竞争对手的4P分析（产品、价格、渠道、推广）
2.竞争对手的4C分析（消费者、成本、便利、沟通）
二、竞争对手下的四大原则话术
3.四大原则（不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论）
4.四大话术（肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据）
三、应对网络商家的四大话术
5.四大方法（时间法、情感法、冲动法和礼品法）
四、社群营销
6.邀请入群的方法及方式
7.门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐
8.激发社交裂变 

讲师背景：
–管理学博士（市场营销），CFA三级通过
–国内外营销及金融从业经验
–国内外高校执教经验，结合市场营销和金融授课
–评分多在92以上，拓宽企业营销和品牌运营思路
–授课接地气，为企业提供现实可行的咨询建议

职业经历：
–法国南锡商学院市场营销系教师
–长江三角洲城市经济协调会、品牌建设专业委员会特聘研究员
–新加坡UBS银行客户经理
–伦敦ZAICE投行咨询顾问
–意大利NPV企业管理咨询有限公司
–Burberry市场部专员

主讲课程：
–《奢侈品品牌营销与管理》
–《洞察消费者：社交媒体下的企业品牌建设》
–《洞察消费者：销售心理学》
–《洞察消费者：以“人货场”新零售为视角》
–《谈古论今：成功品牌的发展经验解析》
–《银行个人客户营销》
–《市场营销通识课程》

项目
–图书《精品社交媒体营销与电子商务》，东华大学出版社，2021年出版
–法国南锡商学院横向课题《Does social media marketing works in China》，受邀在国际营销会议（International marketing congress）做汇报
–上海社科院《品牌强国》课题
–法国ESOP商学院的欧盟课题《中法奢侈品消费者的比较研究》，撰写《中国的名人代言效应（Celebrity endorsement in China）》的报告，被法国奢侈品协会Comite Golbert收入

学员评价：（文字评论/图片）
1.文字评论：
–“万老师的课程非常棒，帮助我们中信证券五角场支部的”
–中信证券五角场营业支部
–“万元的品牌视野非常丰富，对我们的课题有很大的启发”
–上海社科院品牌中心主任 姜卫红
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法国南锡商学院奢侈品管理项目主管
2.培训现场照片 

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