家庭宽带推销技巧

第一讲、拓客---联通天地
一、拓客计划
1、分析目标客群
2、客户DISC性格分析
3、客户需求的分析
二、外拓地点选择
1、单核
2、多核
3、主商圈
4、场地布置与陈列
工具：《客户分级档案表》、《拜访计划表》、《客户区域分布图》
三、外拓八式
1、低门槛策略
2、微信点评法
3、微信分享拓客法
4、异业联盟拓客法
5、问答卷拓客法
6、透支法
7、抽奖法
8、体验法
第二讲、面对面推销技巧
一、消费行为分析
1、5种类型消费者
2、影响消费的因素
二、个人形象塑造
1、职业装
2、专业度
3、压力分散模型
三、朋友式介绍法
1、亲和力
2、互惠原理
演练：学员对练
四、专家式产品介绍法
1、AIDAM技巧
演练：学员做方案
五、富兰克林产品介绍法
1、知己知彼
2、T形图
3、太阳图
六、快速成交
1、二选一法则
2、假设成交法
3、直接要求法
4、总结利益成交法
七、附加推销
1、补零法
2、配搭法

第三讲、促销——业绩促动
一、促销流程
1、促销市场研究
2、确定促销要素
3、实施促销
4、执行和评估促销结果
二、实效促销方式及操作要点
1、特价促销
2、赠品促销
3、联合促销
4、抽奖促销
5、活动促销
6、路演促销
7、现场演示
三、洞察顾客的消费心理
1、顾客购物动机与识别技巧
2、常见顾客组合及需求把握
3、顾客个性类型分析及接待技巧
4、顾客购买的准备阶段心理特点
四、完美执行的促销管理工作
1、明确促销活动的分工和责任人
2、活动礼品或奖品的采购原则
3、促销活动的全员培训和动员
4、促销活动的现场控制与应急
5、促销活动的考核与评估
第四讲、粉丝——客户关系维护，业绩的保障
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
一、粉丝管理对零售的意义
1、什么是粉丝
2、粉丝的作用
二、粉丝流失的原因分析
1、品牌粉丝现状
2、品牌方关注度
3、客户方的选择性
三、粉丝的开发
1、进店率
2、户外开拓
3、VIP维护
四、粉丝营销的七大流程
1、明确实行粉丝的目标是什么
2、粉丝的目标客户群
3、为会员选择正确的利益
4、做好财务预算
5、为会员构建一个沟通的平台
6、粉丝的组织与管理
7、数据库的建立与管理
五、粉丝顾客的有效维护步骤
1、粉丝大数据登记表
2、三个短信一个电话
3、微信新工具的使用 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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