门店销售人员培训

一、高绩效店面销售员的应具备的条件
1、专业形象过硬
（站姿、语言、表情、眼神、服装等）讲解，示范，现场演练。
2、专业知识过硬
（产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等）讲解，示范，现场演练。
3、诚实守信
案例：诚实守信的店员
4、消费者心理学和行为学的掌握
（顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析）
案例：顾客的眼神
5、积极主动
态度---行为----结果
6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
销售过程设计，销售过程控制。
现场讲解、示范和演练。
7、圆通的处事风格
不同风格决定客户不同的购买决定
二、影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.附加价值服务
3.价格
4 .职业态度
5、知识结构
1）自信来源于知识和专业
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
小组PK： 产品介绍
3）消费者心理：需求―信任---服务
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以隐藏需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）营销知识：营销策略和方法等
6、沟通能力
三、招招制敌的销售模型
1、客户模型
2、产品模型
3、销售人员模型
4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
四、有效客户面谈的技巧（现场演练）
1.沟通的实质
2.如何观察顾客
3.如何搭讪
4.如何留住顾客
5.如何问问题
6．如何挖掘需求
7．如何塑造价值
8．如何做好团队配合
9．如何判断顾客的异议并处理
10．如何成交
五、如何使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：买瓷砖
2.使用买主的语言
案例：方言
小组讨论：客户永远没有拒绝
3.保证与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用专业术语
案例：打针的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
六.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1）客户的头脑不可能是一张白纸
2）顾客心理判断，认同？
案例：点头
3）顾客否定时我们如何应对？
案例：转折
2. 建立信任
销售员尽量成为内行
案例： 专业的作用
3. 使用热情的语调赞美肯定
4. 词语转换技巧：换新词重提旧建议
5. 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：真实的谎言
6. 引导顾客自己作决定
7. 用行动和肢体再次启发和引导
8. 直接启发和间接启发
9. 正面启发和反面启发
现场演练
10. 反作用启发
现场演练
11. 软硬兼施法启发
讲故事
生气
比较法引导
假设成交
现场演练 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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