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通信行业政企大客户营销技巧

通信行业政企大客户营销技巧

课程编号：29223

课程价格：￥21000/天

课程时长：3 天

课程人气：264

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：陈攀斌

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
通信政企大客户营销团队

【培训收益】
1、系统的理论结构让你掌握扎实的营销理论基础 2、前沿的行业分析帮助你把握行业趋势与脉搏 3、实操的产品销售技巧助力每个订单的成交 4、针对性的厅店营销训练开启新的业务格局

课程1：【行业研究】《重点行业知识与信息化需求分析》
模块 课程单元
模块一：从互联网+背景看 “数字化转型” 1、互联网+概述
何为互联网+
从历史角度看互联网+提出的背景
互联网+的六大特征
视频欣赏：“互联网时代”精彩节选
2、数字化转型将进一步推动互联网+发展
信息化与数字化时代的区别
三大运营商数字化转型的意义
传统行业数字化转型的意义
3、XXXX的“数字化转型”
XXXX大连接战略解读
数字化转型下的竞争格局
XXXX行业互联网+2020计划解读
电子政务
公安执法
军民融合
现代农业
工业制造
能源电力
普惠金融
商贸旅游
交通物流
文化教育
医疗健康
4、传统行业的“数字化转型”
智慧城市
智慧交通
智慧物流
智慧公安
智慧教育
智慧医疗
智慧金融
工业4.0
模块二：基于转型畅谈“行业知识” 1、政府行业知识
政府行业基本常识
中国政府组织结构图
中国政府主要机构工作职责与工作流程
中国政府官员级别图
中国政府决策机制与采购规则
其他常识
政府信息化发展现状与趋势
政府信息化发展相关政策
政府信息化发展痛点
案例分析：某地市智慧城市建设
2、交通物流行业知识
交通物流基本常识
交通物流行业价值链
交通物流行业内主要企业工作流程
交通物流行业决策机制与采购规则
其他常识
交通物流信息化发展现状与趋势
交通物流信息化发展宏观环境分析
交通物流信息化发展痛点
案例分析：某地市公共交通交通智能化
3、公安行业知识
公安行业基本常识
公安组织结构图
公安主要机构工作职责与工作流程
公安决策机制与采购规则
其他常识
公安信息化发展现状与趋势
交公安信息化发展宏观环境分析
公安信息化发展痛点
案例分析：某地市“平安城市”建设
4、教育行业
教育行业基本常识
教育行业产业链图谱
行业内主要单位工作职责与工作流程
教育行业决策与采购规则
其他常识
交通物流信息化发展现状与趋势
交通物流信息化发展宏观环境分析
交通物流信息化发展痛点
案例分析：某地市“平安城市”建设
5、医疗卫生行业
医疗卫生行业基本常识
医疗卫生行业产业链图谱
行业内主要单位工作职责与工作流程
医疗卫生行业决策与采购规则
其他常识
医疗卫生信息化发展现状与趋势
医疗卫生信息化发展宏观环境分析
医疗卫生信息化发展痛点
案例分析：某医院“WLAN”建设
6、金融行业
金融行业基本常识
金融行业价值链
行业内主要单位或企业工作流程
金融行业决策与采购规则
其他常识
金融信息化发展现状与趋势
金融信息化发展宏观环境分析
金融信息化发展痛点
案例分析：某银行“云计算数据中心”建设
7、制造行业
制造行业基本常识
制造行业价值链
行业内主要单位或企业工作流程
制造行业决策与采购规则
其他常识
制造行业信息化发展现状与趋势
制造行业信息化发展宏观环境分析
制造行业信息化发展痛点
案例分析：某传统制造业借“物联网”弯道超车
模块三：从宏观背景看微观“痛点” 沙盘模拟：按5—10人一组进行分组，每组选择一个模拟的重点行业（），在讲师的指导下进行沙盘模拟
政府
交通物流
公安
教育
卫生
金融
制造
1、行业产品梳理
维度1：个人使用/机构使用
维度2：现
2、行业概况分析
行业体系构成
以运营流程划分
以职能体系划分
以业务功能划分
行业背景分析
3、行业趋势分析
行业发展趋势影响因素分析表
对行业发展趋势进行总结提炼（PEST）
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：技术环境
4、行业痛点分析
行业面临的主要问题
行业信息化痛点分析
5、重点行业示范展示
模块四：基于痛点制作行业“解决方案” 沙盘模拟：按5—10人一组进行分组，每组选择一个模拟的重点行业，在讲师的指导下进行沙盘模拟
1、行业信息化价值链分析
从行业体系提炼“三流“流程
行业价值链分析表
2、行业信息化需求分析
对“三流”中存在的问题进行总结提炼
信息流
物流
资金流
对信息化切入点进行总结提炼
行业切入点与产品对接表
3、行业信息化解决方案撰写
思维转变：从产品销售方案书到价值创新方案书
评价标准：从客户的角度评价一份好方案的指标
客户关键 人可能关注方案的焦点
信息化解决方案的结构
背景/分析痛点/要解决的问题/解决方案/预期收益
信息化解决方案的撰写要领
4、重点行业示范展示
训后行动作业 根据本次课程所授内容，使用5W2H制定5个NBA
NBA：下一步最佳行动计划
5W2H：做什么、为什么做、何时开始何时结束、谁来做、在哪里做、怎么做、需要哪些资源
课程2：【行业拓展】《行业信息化大项目拓展六步法》
模块 课程单元
模块一：客户变化•行业监管•模式变化•团队新要求 1、客户的变化趋势
客户需求的变化趋势
客户期望值的变化趋势
客户采购流程的变化趋势以及新的要求
2、通信行业监管发生了什么变化？
政府采购蕴含着哪些要求以及变化
《通信行业工程项目招投标管理》政策该如何做解读？
3、客户服务模式的变化
信息化项目的长周期性，对于拓展团队来说，应该做什么？
如何从技术、服务、关系等角度是响应客户服务模式的变化？
拓展团队的整体专业性如何体现，以最终赢得客户？
4、客户经理的营销模式该做出什么样的变化？
客户的项目招投标越来越多，客户经理如何操作招投标项目？
信息化项目操作该包含哪些步骤以及动作？
5、信息化项目支撑团队该如何使用外部环境的新变化？
客户经理应该掌握信息化项目操作方式以及关键动作
客户经理、行业经理产品经理（项目经理）的协作方式，需要匹配
模块二：大项目拓展第一步—验证营销机会 第一幕：沙盘模拟，如何验证营销机会
冯思宝很开心的将此消息告诉了其中心经理钱雨楼。中心经理让冯思宝拜访该单位，去探询下这个需求。冯思宝听从了领导的建议，并决定去探询下这个需求……
客户角色：希尔讲师扮演
客户经理：参训学员扮演
中心经理：参训学员扮演
1、如何理解“客户需求”的结构
客户需求的结构是什么？
如何理解客户需求结构中的“功能需求、形式需求、外延需求、价格需求”
客户需求反映了客户对于移动公司什么样的要求？
行业需求透视体验
2、“X展架”需求验证模型
议题1：如何判断一个商机的真伪
如何探寻客户真实需要解决的问题
如何探寻项目相关的人的态度以及观点
需求确认环节，至少需要明确的哪些内容
议题2：如何参与到客户需求当中，将客户的需求真正转为移动公司的机会
客户的采购流程，客户经理应该了解和获取哪些信息？
如何判断采购链涉及到人员的五种态度？
议题3：如何初步判断参与的竞争形势
如何判断客户的需求对于竞争对手的冲击力度
“了解竞争对手与客户在该需求方面的接触频度以及层级”意味着什么
“了解竞争对手与客户的历史关系现状”意味着什么
议题4：初步判断项目参与价值
从哪些维度来测算项目的参与价值？
3、验证营销机会环节关键动作检视表
对于客户经理来说，可以从哪些关键动作来检视“验证营销机会”环节，哪些工作做到，哪些工作尚未做到
模块三：大项目拓展第二步——洽谈达成一致n 第二幕：沙盘模拟，项目前调研
冯思宝虚心的向夏小强请教了接下来应该怎么样？夏小强详细的告诉他应该如何来做。冯思宝听到你给的建议后，对你非常崇拜和认可。随即他于2012年4月20日做了第二次客户拜访，此次拜访他获取的信息如下……
客户角色：希尔讲师扮演
客户经理A：参训学员扮演
中心经理：参训学员扮演
客户经理B：参训学员小组研讨后根据案例给出建议
集体讨论环节：售前技术支持应该做哪些事情？
1、如何理解“洽谈达成一致”
洽谈达成一致，是谁的事情？
客户经理、产品经理（项目经理）之间应该如何进行协同
如何理解售前技术支持
售前技术支持，至少应该做哪些事情
2、如何做好项目调研
集团客户痛苦表（客户的痛点是什么）
拜访前规划
激发关键人兴趣
让关键人承认痛苦
解决方案式销售需求引导九宫格法（客户的痛点怎么解决）
先诊断，后开放
解决方案式销售需求引导九宫格法介绍
案例分析：“需求引导九宫格法”对话
沙盘模拟，运用解决方案式销售九宫格法，请你帮陈伟列出几个准备向客户提问的问题，并阐述你为什么提出这些问题的理由。
信息化项目推进过程中，应该做哪些信息的调研摸底
项目调研时如何进行有效提问
案例分析：你觉得案例中的提问，有效吗？
3、如何理解“针对性交流”
针对性交流的理解
议题：不同客户 “针对性交流”的关注点
“针对性交流”过程始终思考的问题
客户经理、产品经理（项目经理）如何更好地协同
关键时刻行为模式-MOT
4、“初步”方案讲解要点
“初步”方案讲解什么？
议题：“初步”方案可以在多大程度上满足客户需求？
5、如何认识“信息化产品演示”
如何理解“信息化产品演示”
议题：售前演示的作用如何体现？
议题：售前演示，难在哪里？
如何进行信息化产品演示
6、如何操作“公司参观”
当客户主动提出进行公司参观时的动机分析以及应对举措；
移动公司主动提出进行公司参观时的场景，以及背后的潜在动机
议题：如何操作客户参观
7、让领导价值最大化
高层拜访的时机及目的分析；
议题：高层拜访前，哪些事情必做？
议题：高层之间会谈的“主题”探索？
议题：会谈中该如何进行配合？
模块四：大项目拓展第三步—招标引导 第三幕：沙盘模拟，招标引导
一晃又是一周过去了。201*年5月15日，冯思宝接到了内线刘秀丽的电话，电话通话……
内线角色：希尔讲师扮演
客户角色：希尔讲师扮演
客户经理：参训学员扮演
其他角色：参训学员扮演
演练研讨：当你看到不同招标公告时，你内心的反应是如何的？
1、通信行业招投标方式分析
公开招标分析
邀请招标分析
议标分析
2、招投标的价格策略分析
客户的价格心理、动机探寻
招投标报价的策略应对
3、客户招投标引导可能性探寻
客户招投标采购规则的引导维度
招标方式
招标条款
议题1：招标方式能够影响的可能性有多大？
解读《通信工程建设项目招标投标管理办法》
议题2：招标文件条款的引导机会大吗？
4、“资质”规则的招投标引导
如何从资质层面，排除广电
如何从资质层面，排除电信
XXXX联合体投标的风险认知以及应对废标的路径
5、“技术标”规则的引导
关键项目的技术标规则引导
IDC业务
专线业务
IT设备
议题：技术条款，该引导客户“什么写法”？
议题：如何防止竞争对手的虚假技术应标？
6、招投标评标方法的分析以及应对
综合评估法的分析以及结构讨论；
特殊场景下的商务标应对策略；
场景：客户关系好的情况下如何引导规则
场景：希望高价拿单
场景：商务评分隐形规则实现优势分差
场景：客户关系差的规则引导
议题：怎么看“分包”
模块五：大项目拓展第四步：信息化方案制作 第四幕：分组讨论，什么样的方案是一份好方案？
客户经理冯思宝看到招标公告后，轻轻地叹了口气“这个项目终于到了最后关头了”，随后眉头一紧，方案还没有准备好呢，前段时间产品经理郑勇临时支撑另外一个项目，都是没有时间完成方案，现在马上要招投标，方案的事情该怎么办呢？冯思宝找到了产品经理郑勇，双方展开了如下的对话……
议题：信息化项目拼的是什么？
1、客户想从方案中看到什么？
对客户需求及问题的理解
公司的专业性和能力
解决方案是否具备针对性、可行性、竞争性
公司的工作态度和以后合作的融洽性
2、从客户的角度评价一份好方案的指标
3、客户关键人可能关注方案的焦点
我们有什么？
我们有何产品
产品有何功能
产品有何特点
客户得到益处
我们需要什么？
我能得到什么
可以给我带来什么价值
性价比如何
各方是否会满意
4、议题：一份好的解决方案的借鉴点
方案概述
需求分析
系统总体设计
系统详细设计
产品介绍
设备清单
附件
议题：方案设计过程中的检视表
模块六：大项目拓展第五步：引导专家 第五幕：沙盘模拟，引导专家
冯思宝经过努力获取了三位评委的联系方式，并邀请公司领导与评委做了深入交流。距离7月19日开标的时间越来越近了，项目组三人再一次的坐在一起，讨论现场招标的事宜安排。围绕讲标……
客户专家：希尔讲师扮演
中心经理：希尔讲师扮演
客户经理：参训学员扮演
引导专家的途径以及应对
如何获取专家名单
如何进行专家公关
如何在应标现场与专家评委进行互动
评标后，如何与评委进行互动
模块七：大项目拓展第六步：现场招标 第六幕：沙盘模拟，现场招标
一个不熟悉的专家评委，你怎么办？
专家评委：希尔讲师扮演
客户经理：参训学员扮演
中心经理：参训学员扮演
其他角色：参训学员扮演
1、如何理解商务谈判
商务谈判的理解；
商务谈判的概念解析
商务谈判的概念认知
商务谈判的关注点
“采购谈判”时，到底谈什么？
谈判前应该做什么
谈判的进程中，应该怎么做
2、现场谈判中如何识人
权力型谈判对手的应对思路
执行型谈判对手的应对思路
说服型谈判对手的应对思路
疑虑型谈判对手的应对思路
3、现场谈判中如何应对评委的提问
“了解信息类提问”的应对思路
“考察能力类提问”的应对思路
“陷阱类提问”的应对思路
“点拨类提问”的应对思路
4、招标现场的二次报价的处理思路
废标的风险认知
训后行动作业 根据本次课程所授内容，使用5W2H制定5个NBA
NBA：下一步最佳行动计划
5W2H：做什么、为什么做、何时开始何时结束、谁来做、在哪里做、怎么做、需要哪些资源
课程3：【关系管理】《集团客户关系建立与维系》
模块 课程单元
模块一：认知篇
客户关系认知与测评 1、市场认知：
集团客户市场四化原则：竞争形势白日化、客户需求复杂化、服务提供专业化、竞争应对差异化
案例分析：买药和去医院的区别学习集团客户市场工作的三种变化：
环境变化-客户电话；竞争对手变化
模式变化-交易式、顾问式、合作式
公司变化：指标、人员、支撑的变化
竞争激烈的集团客户市场客户经理发挥的重要作用
2、客户经理自我平台认知
体验：客户经理的一天
案例分析：猎户和农夫
讨论：是平台还是职务？
反馈：通过这个平台我获得了什么？
3、客户关系认知
案例体验-三角恋案例学习保有和策反的技巧
客户期望值认知：个人经历、企业品牌、用户需求
服满意度提升的5大关键指标
4、客户关系测评
如何判断客户关系的好坏程度？
案例1：关系好，无订单
案例2：招标不利于移动
案例3：内线提供的信息有限
客户关系管理认知篇：“客户关系温度计”逻辑及运用
客户关系熟悉度
同盟级人际
产品/服务接受度
竞争应对
共同体关系
3、微信互动：“客户关系温度计”工具（现场辅导）
模块二：建立篇
客户关系建立“六脉神剑” 1、客户关系提升“六脉神剑”介绍
通过一个案例贯穿6幕讲解客户关系管理的“六脉神剑”全方面掌握客户关系建立、维系的实用性技巧
少商剑-知己知彼
商阳剑-善用资源
中冲剑-借景抒情
关冲剑-专业立身
少冲剑-如履薄冰
少泽剑-借力用力
2、少商剑-知己知彼
第一幕：陌生拜访前准备
沙盘模拟1：博N集团是xx一民营集团企业，旗下包括二师兄网、难付保、投资有忧等企业，是一家A类集团客户。客户经理小王通过内线了解到该集团有移动400产品的购买意向，项目的经办人是办公室主任唐女……客户经理小王陌生拜访前应该准备什么？
为何要熟知组织架构图？
通过组织结构图分析什么？
怎样才算是一个完整的组织结构图？
案例分析：一个大型国有企业的关系富图
小贴士：内线的甄选
3、商阳剑-善用资源
第二幕：拜访约见不成该怎么办
沙盘模拟2：三个月过去了，唐女对小王的态度丝毫没有起色，对于项目事宜也是守口如瓶。小王开始针对博N集团总裁展开攻势。博N集团总裁吴总，日常工作较忙，不太容易拜访到，且经办人也不可能进行引荐或者提供联系方式。应该怎么才能约见到吴总呢？
客户端资源
司机、秘书都是你可以运用的人脉
上级单位的帮忙
客户的客户能帮到你
公司端资源
前任客户经理
VIP客户经理身份借用
电话客户经理身份借用
案例分析：客户经理小李如何通过“虚实相济”约见到高层
4、中冲剑-借景抒情
第三幕：约见切入
沙盘模拟3：小王找到公司内部的VIP客户部……小王借机询问吴总是否可以对移动的服务提出建议……但是细心的小王发现在吴总办公室经常出入一位胡总，胡总似乎对集团内部的信息化项目颇为了解。该如何建立与胡总的关系呢？
约见切入的“吉祥六宝”
亮点分享：关键人的个性化服务案例介绍
头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊
客户关怀吉祥六宝应用策略及技巧
拜访/短信/邮件/礼物/俱乐部活动/个性化关怀
5、关冲剑-专业立身
第四幕：赢得信任
沙盘模拟4：胡总是博N集团合伙人之一，于是小王又拜访了胡总，胡总性格比较随和，通过沟通与内线的沟通小王了解到胡总非常喜欢吉祥号码……小王的用心服务让胡总感动不已，那么得到了见面机会后在客户端还要保持一种怎样的形象呢？
专业立身四要素
专业：形象
专业：行为
专业：才能
专业：勤奋
微信互动：性格测试
不同性格客户信任赢得技巧
红桃型客户特征及应对技巧
黑桃型客户特征及应对技巧
草花型客户特征及应对技巧
方块型客户特征及应对技巧
6、少冲剑-如履薄冰
第五幕：提升客户感知
沙盘模拟5：在闲聊中小王发现胡总很热衷于某节目……小王和胡总的关系逐渐加深，胡总经常会有一些手机上的问题向小王求助，小王每次都能够帮助胡总解决，这使得胡总对小王越来越信任……在这一幕中小王的工作给到你什么启示？
与客户的交往过程中的细致化
人际关系起点
人际关系媒介
人际关系交往
人际关系技巧
人际关系修养
客户经理以私人名义如何送礼？
送什么？
怎么送？
客户拜访的黄金三分钟
光环（晕轮）效应
闲聊之开场话题
闲聊之拉近距离
闲聊之故作高雅
闲聊之私人话题
赞美的技巧
点评式赞美
受益式赞美
交流式赞美
世界咖啡：如果让你向胡总介绍移动400你会怎么说？
产品介绍三句半
小组演练
7、少泽剑-借力用力
第六幕：运用平台、人脉方法
沙盘模拟6：久而久之，小王跟胡总关系混熟了。他发现胡总与自己负责的另一家单位M的老总是生意上的合作伙伴，关系很好。恰好，集团M一直是他久攻不下的客户，小王希望能够利用与胡总的关系来拉拢集团M的龙总。如果你是小王，你该怎么做？
微信互动：魅力四射的陈大姐
小组讨论1：她为什么举办联谊会
小组讨论2：她通过联谊会收获了什么
小组讨论3：她的行为给你什么启示
构建关系平台的三大力
平台之力
人脉之力
客户之力
案例分析
案例1：某集团公司走访
案例2：市中石油公司客户走访
案例3：联系人变更
小结：关系建立六脉神剑
模块三：维系篇
客户关系维系“三大价值” 1、关系维系的本质
功能价值：经济人
情感价值/圈子价值：社会人
自我实现价值：自我实现人
案例分析1：某客户经理靠点滴功能价值取胜
案例分析2：情感价值助力关键时刻拿下订单
案例分析3：靠圈子价值拿下教育行业大订单
2、功能价值
创造功能价值的四个场景
场景1：被动告知，能解决
场景2：被动告知，不能解决
场景3：主动问，能解决
场景4：主动问，不能解决
场景1：被动告知，能解决
应对技巧1： 注意控制成本
案例分析1：特号到底值不值得帮这位客户申请
应对技巧2：含蓄表达付出
案例分析2：紧急求助，如何让功能价值最大化
场景2：被动告知，不能解决
应对技巧1：原则性问题，让客户体谅自己
案例分析1：额外的费用，客户经理要自己出吗？
应对技巧2：可弹性问题，尝试后再答复
案例分析2：跟客户说“请示”的习惯
场景3：主动问，能解决
第1招：主动了解诉求
案例分析1：解决客户手机信号问题
第2招：提供个性化服务
案例分析2：个人业务推荐
第3招：提供差异化服务
案例分析3：用贺卡替代短信
第4招：解释珍贵性
案例分析4：不同的解释，不同的效果
场景4：主动问，不能解决
【应对技巧与场景2类似】
应对技巧1：原则性问题，让客户体谅自己
应对技巧2：可弹性问题，尝试后再答复

3、情感价值
创造情感价值的三种常见方式
短信问候
礼品赠送
情绪安抚
短信问候
技巧1：加上客户尊称
案例分析1：个性化短信，让客户记住自己
技巧2：回顾共同经历
案例分析2：回忆过去，客户感同身受
礼品赠送
送礼的原则
案例分析1：“赠送礼品”在关系维系中的作用
何时送礼
送什么
怎么送
案例分析2：互赠礼品的经典案例
如何避免礼品成为理所应当
案例分析3：刁难的关键人是如何被我们“宠坏”的
情绪安抚
情绪安抚四步法
案例分析：安抚心情不佳的妻子
情景模拟：面对无端发火的客户，怎么安抚

4、圈子价值
圈子价值形成的关键环节
圈子融入
圈子影响
如何融入圈子
圈子锁定
融入条件
融入技巧
案例分析1：客户经理在圈子中如何发挥自己的优势
案例分析2：比尔的社交之道
如何影响圈子
强大自己
六个心理学技巧
案例分析1：要的不是“酒肉关系”，而是“平等关系”
案例分析2：六个影响力心理学技巧案例分析
5、情感账户
相关理论
存款行为
取款行为
工具练习：填写《情感账户表》
小结：关系维系的3大价值和1个工具
课程4：【商机管理】《互联网时代下的商机管理》
模块 课程单元
模块一：导入篇
行业演变•新格局•新趋势•新机会 1、认识“互联网+”与XXXX大连接战略
“互联网+”的本质：是链接更是融合
“互联网+”的内涵：不仅仅是信息化
“互联网+”与大连接战略
2、一切只是开始，互联网改变了所用行业
互联网在传统行业里挖到了那些金
互联网金融里的各种宝
OTT业务的对运营商的痛
通信网和互联网的价值链之争
3、一切已经改变，兴衰的企业帝国
从诺基亚破产讲起
这是一个单向加速不可逆的时代
从BAT看互联网企业
这些年BAT的移动互联网布局
4、一切早已改变，“客户变“用户”
客户的变化：新时代下的消费主体是谁
身家和消费能力的客户划分模型已经瓦解
为什么互联网企业不叫客户而是用户
客户意识和用户思维的差别
5、案例：乔布斯的苹果开启了“用户时代”
高富帅和屌丝，谁在作怪
互联网时代用户思维一二三
90后你懂吗？
案例分析：一个看脸的时代颠覆我们的消费观
模块二：挖掘篇
商机挖掘 订单达成=需求量*有效需求比率*有效跟进比率
导入：客户需求获取的两种途径
客户主动告知
客户经理引导挖掘
客户主动提供“需求”信息的前提思考
1、商机挖掘第一步：了解行业
行业“四认知”结构
行业生态系统
行业信息化发展现状
企业价值链
行业采购链
何为价值链
如何更好地利用企业价值链
信息化采购流程关注什么？
沙盘模拟1：按照行业“四认知”梳理重点行业认知图谱
2、商机挖掘第二步：选择目标客户群
工具辅导：七大商机潜力点
从“现有产品-集团客户”匹配的角度
行业内企业的管理方式
对于移动化、信息化的敏感度
对于成本的敏感度
移动公司在行业内是否有成功实践
沙盘模拟2：选择一个当前重点业务，明确其目标客户
3、商机挖掘第三步：找到合适的对象
组织关系地图
分析采购流程
分析客户内部的角色与分工
直捣黄龙，搞定为止
案例分析：找对了人，事半功倍
沙盘模拟3：明确目标客户中需要拜访的关键人
4、商机挖掘第四步:与客户互动
案例导入：“产品导向”的业务洽谈
SPIN模式图
SPIN故事会——通俗理解SPIN
SPIN使用的注意事项
放大痛点提问技巧
痛点挖掘三句式
案例分析：SPIN应用于“专线升级”需求挖掘
使用前对话
使用后对话
沙盘模拟4：现场模拟演练与客户互动场景
5、商机挖掘第五步:清晰地把产品告诉客户
介绍产品信息
信息化产品介绍三句半
现场互动：用三句半介绍一个信息化产品
强调客户利益
FBAE法则
理解产品特点
理解产品利益
理解产品优势
包装产品案例
解释客户利益产生过程
帮客户算账
工具辅导：《算账明白表》
案例分析1：某学校固移融合方案算账
沙盘模拟5：现场模拟产品推介
模块三：验证篇
商机验证 1、理解需求
小组讨论：你觉得以下哪个需求是清晰的？
“我们的网络有点慢，想提高下上网速度？”
“我们想拉一条专线，你们移动公司的价格是什么样的？”
“你们移动公司的手机资费情况如何？”
如何理解“客户需求”？
功能需求
形式需求
外延需求
价格需求
延伸学习：需要、欲望、需求的差别
2、验证需求
案例导入：如果你是小王，你准备如何验证需求？
“X展架”需求验证模型
如何判断一个商机的真伪
问题探寻
问题设定—利害相关人的观点
问题规划
如何参与到客户需求当中，将客户的需求真正转为移动公司的机会
操作层面：客户采购流程获取
关系层面：客户采购态度获取
初步判断参与的竞争形势
判断客户的需求对于竞争对手的冲击力度
了解竞争对手与客户在该需求方面的接触频度以及层级
了解竞争对手与客户的历史关系现状
小结：验证营销机会环节关键动作检视表
案例导入：拿到这个需求，应该如何验证？
模块四：跟进篇
商机跟进 1、客户决策心理分析
客户购买心理分析
客户购买行为分析
客户购买心理把我
客户决策关键点分析
客户决策流程（信息化业务）
客户决策关注点分析
“策反”对手业务时的思考
2、赢率的思考
了解背景
客户引导
建立信任
超越对手
3、达成协议，临门一脚的思考
直接建议成交法
假设成交法
最后机会成交法
案例分析：买西装的故事：告诉你成交的秘密
情景模拟：临门一脚，客户又变卦了
4、工具辅导：《客户需求透视器》助力集团客户商机管理
课程5：【竞争管理】《集团客户市场竞争分析与应对》
模块 课程单元
模块一：现状篇
政企市场竞争现状 1、数字化服务市场竞争格局
XXXX“大连接”战略
中国联通“聚焦”战略
中国电信“五大生态圈发展”战略
阿里“云计算”战略和“大数据”战略
腾讯“云+”战略
百度人工智能战略
联通混该对电信行业竞争格局的影响
2、传统信息化市场，三大运营商优劣势分析
三大运营商政企市场份额、收入对比
XXXX优劣势
中国电信优劣势
中国联通优劣势
3、数字化服务市场，三大运营商以及BAT竞争优劣势分析
XXXX的优劣势
中国电信的优劣势
中国联通的优劣势
BAT的优劣势
模块二：策略篇
差异化竞争策略 1、本省/地市移动政企业务发展SOWT分析
SWOT分析工具介绍
案例分享：某地市分公司政企业务发展SWOT分析案例
沙盘模拟1：利用SWOT制定本地竞争战略
战略研讨
战略分享
讲师点评
2、客户让渡价值分析
客户（获得的）价值 = 总价值 - 总成本
客户价值满足的程度，直接影响客户满意度和忠诚度
3、5P营销策略分析
产品：让客户得到的
服务：让客户享受的
关系：让客户感受的
渠道：让客户接触的
价格：让客户付出的
4、差异化营销九大竞争战术
五个增值区、四个降本区
针对这九个增值降本机会，形成差异化九大战术
产品竞争策略制定流程
案例分析：产品策略制定示例
服务捆绑竞争策略库
成本捆绑
产品捆绑
平台捆绑
关系捆绑
5、案例分析：某地市分公司政企业务竞争策略分析报告
沙盘模拟2：差异化营销策略制定
策略研讨
策略分享
讲师点评
模块三：信息篇
竞争信息获取与整理 1、小组研讨：
What:需要获取竞争对手的哪些信息？
Who:向谁获取？
How：怎么获取？
2、竞争信息获取的WWH原则
Who：谁有就问谁要
What：需要收集哪些信息
接触层面：竞争对手与客户接触情况
偏好层面：客户的偏好
产品层面：技术、服务、价格、政策、产品组合
人脉层面：拜访人、内线人、客户内部对竞争对手的态度
How：竞争信息获取九大方法
文献调查法
搜索引擎和网络数据库
竞争对手公司网站跟踪监测法
实地调查与现场采集法
人际情报交流法
专家咨询法
委托咨询法
反求工程
综合与特殊方法
小贴士:当无法获取到竞争对手方案时，可以通过公司内部过往项目文案查阅
3、竞争信息整理
按事件策略分类
资费调整
新产品推广
新增推广渠道
促销活动及其他信息
按事件目的分类
策反信息
保有信息
拓展信息
其他信息
按紧急程度分类
紧急信息
不紧急信息
小组讨论1：如何判断客户需求对于竞争对手的冲击力度？
是否会可能对于竞争对手整体转网
是否涉及到资源互换
战略价值集团
若客户需求对于对手冲击力度较大，竞争对手会不择手段进行反击，因此可建议公司领导、项目经理加大协同拜访沟通力度
小组讨论2：了解竞争对手与客户在该需求方面的接触频度以及层级，你觉得是否有必要？
通过内线、关键人等获取如下四项信息：
竞争对手是否知道该需求
竞争对手通过何种渠道获取该需求信息
竞争对手哪些人拜访过客户
竞争对手是否提交了方案
建议：
若竞争对手未有任何行动，则需要引导客户与移动公司做一对一谈判采购
若竞争对手已经知道该需求，若高层拜访密切，需快速地引入我司领导介入
若竞争对手已经提交了方案，则需获取其方案，并就方案提出一些质疑，以引入移动的方案
4、竞争动态信息管理表
工具辅导：《竞争动态信息管理表》
填写
分享
点评
模块四：应对篇
竞争应对 1、竞争对手信息的应用
直接交给领导
直接交给项目经理
2、竞争对手信息分析
优劣势分析
价格
组合
技术
服务
常见应对办法
降价策略
组合策略
高层公关
增值服务
技术实现
案例分析：“不经意的大单”
小组研讨：优劣转化的启发
案例总结：打造产品优势的核心/分析产品卖点，聚焦客户买点/用产品满足需求-全业务满足的思维/产品优势实现的步骤：把客户和产品优势联系起来/建立优势的路径---为客户找一个购买的理由
3、竞争应对策略选择
四种竞争策略
正面攻击
侧面攻击
分割市场
坚守阵地
正面攻击策略
使用前提：我方具有明显优势
案例分析：我方有显著优势时，正面攻击
使用要点：主动充分发挥我方优势，不被客户牵着邹
侧面攻击策略
使用前提：对方的优势更明显
战术1：扩大招标范围
案例分析1：让B部门参与到A部门的招标中应用
战术2：改变招标规则
案例分析2.1：将指标转向敌弱我强的地方
案例分析2.2：从短期需求扩大到中长期需求
使用要点：扬长避短，借助优势来缓和劣势
战术3:价值组合战术
案例分析3：电梯卫士项目
战术4：公关策略
案例分析4：借助关系整合拿下VPN项目
分割市场策略
使用前提：竞争对手在客户端根基稳固并且占有优势
使用方法：“和平相处”
案例分析：B通信运营商抢占语音数据业务
坚守阵地策略
战术1：系列捆绑
战术2：拖延时间
案例分析：延长客户决策流程，为己方争取时间
4、危机场景应对
危机场景1：竞争对手高层频繁走访
小组研讨
高层走访的目的
应对思路
危机场景2：客户与对手关系过往关系较好
小组研讨
可能原因
应对思路
危机场景3：客户觉得竞争对手的产品/资费比移动好
小组研讨
产品/资费优劣比较下的四种情况
应对思路
危机场景4：受外围因素影响
小组研讨
常见外围因素
应对思路 

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