续期客户的维护与二次开发

【培训对象】
外勤业务伙伴、续收专员

【培训收益】
顺利对接孤儿单客户，建立与客户的联系。

课程背景：

无论是公司层面还是客户角度，寿险的意义都存在于第二年之后，因此续收工作在寿险营销中是为重中之重，没有续收，公司得不到利润；而没有续收，客户得不到真正的保障。如何做好续收工作，尤其是孤儿单的管理？

现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护老客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个老客户。如果把开发新客户看作是前端营销，那么维护老客户进行二次开发就是后端营销，而前端营销只占比10%，后端营销占比却高达90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。

课程收益：

1、通过寿险的意义与功用树立从业信心

2、顺利对接孤儿单客户，建立与客户的联系。

3、传递真正的价值给老客户，以达到帮你转介绍的目的。

4、熟练掌握转介绍客户的销售技巧

5、学会并掌握销售信行销的精髓

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：外勤业务伙伴、续收专员

课程方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨

课程大纲

第一章：寿险的意义与功用

一、寿险的意义

1、意外伤害

2、重大疾病

3、太阳底下最光辉的三大职业

思考：客户真正的保障是从什么时候开始？

二、续收的意义

1、续收对于寿险营销的意义

小组研讨：无论从哪个角度来说，续收工作在寿险营销中都属于重中之重，那么续收对客户、续收专员以及公司分别都有着怎样的意义？

2、续收客户的分类

3、续收孤儿单的难点在哪里

第二章：续期客户的维护

1、用一个数字来说明维护老客户的重要性

思考：我们应该什么时候与孤儿单客户建立联系？

小组研讨：与孤儿单客户建立联系是确保续收以及对客户进行二次开发的前提，我们将采用什么方法与客户建立联系，并让客户对我们产生信任度？

2、与孤儿单客户建立联系的流程

3、维护老客户的四大标准

4、利用人性的弱点启动转介绍机制

5、获得转介绍的三大因素

第三章：转介绍客户的营销

一、迅速与转介绍客户建立联系

1、建立联系的三则

2、利用人性的弱点销售产品

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3、销售保险的最高境界

二、转介绍客户的保险需求

1、不同类型保险产品的定义

2、不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

（1）三口之家（双薪家庭）

（2）三口之家（全职太太）

（3）单亲家庭

3、执行力

视频赏析：向解放军学习执行力 

王骏老师 保险营销实战专家
10年保险业务实战经验
12年保险团队管理经验
12年保险培训经验
保险公司高级管理师、理财规划师
新华人寿保险公司高级讲师
生命人寿保险公司特聘讲师
民生人寿保险公司高级培训师
中国人民健康保险公司专职讲师
乐训中国培训师
美国ACI国际认证培训师

曾任：
新华人寿保险公司营业部经理
生命人寿保险公司县公司经理
民生人寿保险公司人事行政部经理、县公司经理
中国人民健康保险公司区域经理 

• 睡眠客户激活与二次开发实战训练

   

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